La retrospettiva sentimentale non è mai stata una cosa da Frank Roebers. È più interessato alle tendenze dell'industria - e come può usarle per Synaxon e le cooperazioni associate.
ITB: Lei è stato un protagonista della "terza onda" per anni. Allo stesso tempo, molti nell'industria considerano le system house come un modello fuori produzione. Come si concilia tutto ciò?
Frank Roebers: Se l'industria delle system house ha dimostrato una cosa negli ultimi anni, è la sua mutevolezza. Molte system house non sanno nemmeno come elaborare tutti gli ordini di cui sono invase. Abbiamo partner iTeam che sono al completo per i prossimi tre anni. Ma proprio a causa di questa grande posizione di partenza, ora è il momento giusto per impostare la rotta per il futuro e fare gli investimenti necessari. Ai miei occhi, questi possono essere solo nei servizi gestiti. Il problema della conversione per le case esistenti è il cambiamento del flusso di capitale. Per questo, si raggiunge successivamente una redditività dal 50 al 70 per cento, dopo aver dedotto i costi dei tecnici. La metà dei nostri partner ha finito. E gli altri ora hanno i soldi per passare al nuovo modello di business.
ITB: Ciononostante, parecchi dei vostri partner sono sull'orlo della successione. È concepibile che la Synaxon li rilevi?
Roebers: Ci vengono offerte continuamente delle case. Siamo quindi attualmente in discussione con i comitati consultivi e i partner per decidere se agire come acquirente. I conflitti di canale sono una questione molto delicata per noi. Al momento non abbiamo piani concreti. Nella Westfalia orientale siamo noi stessi sulla strada con la nostra casa di sistema Einsnulleins. E i nostri partner di iTeam ne sono felici perché gli portiamo affari. Non ci sono mai stati problemi.
ITB: Da questo punto di vista, il prossimo passo logico sarebbe l'espansione a livello nazionale degli Einsnullein. Come sembra?
Roebers: Non sappiamo a questo punto come potrebbe funzionare. Ci saranno alcuni test di laboratorio prima di prendere una decisione. Anche qui, stiamo cercando di raggiungere un consenso con i partner.
ITB: Con Einsnulleins, lei era improvvisamente il suo cliente alla Synaxon. Suona un po' schizofrenico.
Roebers: È stata un'esperienza molto preziosa, perché abbiamo sperimentato il processo di acquisto dall'altra parte, per esempio. Questo ci ha portato più avanti nei processi. Gli acquisti si sono così sviluppati da un motore di ricerca di prezzi per i prodotti a un servizio di supporto ai progetti. Come risultato, gli indici di soddisfazione dei nostri partner sono aumentati significativamente. Prima, gli IT.partner avevano un tasso di cancellazione del 15 per cento all'anno. Ora è solo meno del cinque per cento.
Informazioni aggiuntive
Sulla persona
Frank Roebers è attualmente presidente del consiglio di amministrazione di Synaxon, amministratore delegato di Einsnulleins e del gruppo iTeam, che appartiene a Synaxon. L'avvocato di diritto commerciale e fiscale era già attivo come commerciante informatico indipendente per due anni durante i suoi studi. Nel 1992 è entrato in Synaxon ed è diventato membro del consiglio di amministrazione nel 1999.
ITB: Rimaniamo per un momento sull'acquisto: molte system house e rivenditori specializzati si lamentano della lentezza dell'elaborazione RMA presso molti produttori e distributori nel post vendita e comprano sempre più spesso piccoli lotti tramite Amazon. Come reagisce Synaxon?
Roebers: Da un lato, abbiamo stipulato un processo RMA semplificato per i nostri partner nei nostri accordi di distribuzione. D'altra parte, qui entra in gioco anche il nostro progetto e la nostra società commerciale per il commercio di merci centrali. Questo sta attualmente crescendo a più del 30 per cento all'anno, anche perché stiamo cercando di elaborare le procedure di RMA a livello di Amazon.
>