Introduzione ai modelli di commissioni di vendita
Le commissioni di vendita sono una pratica standard nel mondo degli affari. Le aziende utilizzano le commissioni di vendita per motivare i propri team di vendita a ottenere prestazioni migliori. Per determinare l’importo della commissione che un venditore riceve, le aziende utilizzano diversi modelli. I due modelli più comunemente utilizzati sono il modello dei ricavi netti e il modello del margine lordo. Questo articolo confronta i due modelli, discutendo i vantaggi e le sfide di ciascuno.
Panoramica del modello dei ricavi netti
Il modello dei ricavi netti si basa sull’importo totale delle vendite generate da un venditore. Si calcola prendendo il totale delle vendite effettuate da un venditore, sottraendo eventuali sconti e resi e dividendo l’importo rimanente per il totale delle vendite. Il numero risultante è la percentuale di provvigione dell’addetto alle vendite. Ad esempio, se un venditore genera vendite totali per 100.000 dollari e il totale degli sconti e dei resi è di 15.000 dollari, la percentuale di commissione sarà dell’85%.
Vantaggi del modello dei ricavi netti
Il principale vantaggio del modello dei ricavi netti è che è facile da capire e da calcolare. Incoraggia i venditori a concentrarsi sulla vendita di articoli di prezzo elevato, poiché la percentuale di commissione è più alta per gli articoli di prezzo più elevato. Incentiva inoltre i venditori a dare priorità alla vendita di un maggior numero di articoli, in quanto la loro commissione aumenta con un maggior numero di vendite.
Sfide del modello dei ricavi netti
La sfida principale del modello dei ricavi netti è che non considera la redditività delle vendite. Un venditore può ricevere una commissione elevata per la vendita di un prodotto, ma se il prodotto non è redditizio, l’azienda potrebbe non trarre vantaggio dalla vendita. Inoltre, il modello non incentiva i venditori a concentrarsi sulle vendite che portano maggiori profitti.
Panoramica del modello del margine lordo
Il modello del margine lordo, invece, si basa sul profitto generato dal venditore. Si calcola prendendo il margine lordo delle vendite del venditore, sottraendo eventuali sconti e resi e dividendo l’importo rimanente per le vendite totali. Il numero risultante è la percentuale di provvigione dell’addetto alle vendite. Ad esempio, se un venditore genera vendite totali di 100.000 dollari e gli sconti e i resi totali ammontano a 15.000 dollari, il margine lordo è di 20.000 dollari e la percentuale di provvigione sarà del 20%.
Vantaggi del modello del margine lordo
Il principale vantaggio del modello del margine lordo è che incoraggia i venditori a concentrarsi sulla vendita di articoli redditizi. Questo modello incentiva i venditori a dare priorità alle vendite che portano maggiori profitti, in quanto riceveranno una percentuale di provvigione più alta. Inoltre, questo modello è più trasparente del modello dei ricavi netti, in quanto mostra chiaramente la redditività di ogni vendita.
Sfide del modello del margine lordo
La sfida principale del modello del margine lordo è che è più difficile da calcolare rispetto al modello dei ricavi netti. Inoltre, questo modello non incentiva i venditori a concentrarsi sulla vendita di articoli di prezzo più elevato. Poiché la percentuale di provvigione è la stessa indipendentemente dal prezzo del prodotto, i venditori possono dare la priorità alla vendita di articoli di prezzo inferiore.
Considerazioni finali
Nel decidere quale modello di provvigione di vendita utilizzare, le aziende devono considerare i loro obiettivi e le loro priorità. Sia il modello dei ricavi netti che quello del margine lordo presentano vantaggi e difficoltà e le aziende devono scegliere il modello che meglio risponde alle loro esigenze.
Nome dell’articolo: Valutazione dei modelli di commissioni di vendita: Ricavo netto vs. margine lordo
La provvigione netta si riferisce alla somma di denaro che un agente immobiliare guadagna dopo aver dedotto eventuali commissioni o spese relative alla vendita. La commissione lorda, invece, è l’importo totale guadagnato dall’agente prima di qualsiasi detrazione.
Il margine lordo è la differenza tra i ricavi di un’azienda e il costo dei beni venduti. Il fatturato netto è la differenza tra il fatturato lordo di un’azienda e le sue spese operative.
Non esiste una risposta semplice quando si parla della migliore struttura delle commissioni di vendita. Tuttavia, i due metodi più diffusi sono la commissione basata sulla percentuale e la commissione forfettaria.
La commissione basata sulla percentuale è quella in cui il venditore guadagna una commissione basata su una percentuale della vendita totale. Ad esempio, se il tasso di commissione è del 5% e il venditore vende un prodotto per 100 dollari, guadagnerà una commissione di 5 dollari.
La commissione forfettaria è un importo fisso che il venditore guadagna per ogni vendita, indipendentemente dall’importo della vendita. Quindi, se la commissione forfettaria è di 10 dollari e il venditore vende un prodotto per 100 dollari, guadagnerà comunque 10 dollari.
Il vantaggio della provvigione basata sulla percentuale è che incentiva il venditore a vendere prodotti più costosi, in quanto guadagnerà una provvigione più alta. Lo svantaggio è che può essere più difficile calcolare le commissioni, poiché il venditore deve tenere traccia dell’importo totale delle vendite.
Il vantaggio della commissione forfettaria è che è più facile da calcolare, in quanto l’addetto alle vendite deve semplicemente tenere traccia del numero di vendite effettuate. Lo svantaggio è che non incentiva il venditore a vendere prodotti più costosi.