1. Introduzione alle abilità di negoziazione – Conoscere le basi della negoziazione, come i diversi tipi di accordi, le dinamiche di potere coinvolte e l’importanza della comunicazione non verbale, vi preparerà a negoziare con successo.
2. Capire la propria posizione – Prima di avviare una trattativa, è importante capire la propria posizione, i propri interessi e i propri obiettivi. Questo vi aiuterà a elaborare un piano che vi permetterà di raggiungere il risultato desiderato.
3. Identificare le proprie esigenze – È importante essere in grado di articolare chiaramente le proprie esigenze e i propri obiettivi alla controparte. In questo modo si potrà negoziare un accordo che soddisfi le esigenze di entrambe le parti.
4. Stabilire gli obiettivi – Una volta identificate le esigenze, è importante stabilire gli obiettivi e le finalità. Questo vi aiuterà a rimanere concentrati durante il processo di negoziazione e vi aiuterà ad essere preparati per qualsiasi potenziale blocco.
5. Analizzare l’avversario – Conoscere la posizione, gli interessi e gli obiettivi della controparte è essenziale per il successo di una negoziazione. Comprendendo i suoi interessi, è possibile adattare il proprio approccio e trovare un terreno comune.
6. Una volta stabiliti i propri obiettivi e identificati gli interessi della controparte, è il momento di fare la propria proposta. A questo punto presenterete la vostra posizione e cercherete di raggiungere un accordo che vada bene per entrambe le parti.
7. Essere flessibili – Le trattative raramente filano lisce ed è importante essere flessibili per raggiungere un accordo di successo. Essere pronti a scendere a compromessi è essenziale e bisogna essere pronti a fare concessioni che vadano bene per entrambe le parti.
8. Chiudere l’accordo – Una volta raggiunto l’accordo, è importante chiuderlo. Questo comporta la stesura dei termini dell’accordo e la sua firma, se necessario.
Padroneggiare l’arte della negoziazione è essenziale per il successo di qualsiasi transazione commerciale. Comprendendo le basi della negoziazione, identificando le vostre esigenze e i vostri obiettivi, analizzando la vostra controparte, facendo la vostra proposta, essendo flessibili e chiudendo l’accordo, potrete assicurarvi di raggiungere un risultato positivo.
Le quattro C della negoziazione sono:
1. Fiducia: È necessario credere in se stessi e nella propria capacità di negoziare.
2. Creatività: Essere creativi nel proprio approccio alla negoziazione.
3. Comunicazione: Essere chiari e concisi nella comunicazione con la controparte.
4. Cooperazione: Lavorare insieme alla controparte per raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso.
Alcune caratteristiche fondamentali di un buon negoziatore sono:
1. La capacità di ascoltare attentamente e di comprendere la posizione della controparte.
2. La capacità di comunicare chiaramente la propria posizione.
3. La capacità di trovare un terreno comune e di costruire un rapporto.
4. La capacità di essere flessibili e aperti a soluzioni diverse.
5. La capacità di rimanere fermi su questioni fondamentali.
6. La capacità di persuadere e convincere la controparte.
7. La capacità di raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso.
8. La capacità di portare a termine gli impegni presi.
9. La capacità di costruire fiducia e rispetto.
10. La capacità di mantenere la riservatezza.
La regola 80/20 nella negoziazione prevede che si dedichi l’80% del tempo ad ascoltare e solo il 20% a parlare. Ciò consente di comprendere appieno la posizione dell’interlocutore e di trovare un terreno comune. Inoltre, dimostra che siete interessati a trovare una soluzione che vada bene per entrambi.
1. Preparazione e pianificazione – Prima di avviare una negoziazione, è importante fare i compiti a casa e conoscere il risultato desiderato, il proprio obiettivo e i possibili obiettivi della controparte.
2. Ascolto attivo – Prestare attenzione a ciò che l’altra persona sta dicendo e porre domande chiarificatrici per assicurarsi di aver compreso la sua posizione.
3. Utilizzare un linguaggio del corpo positivo – Assicurarsi che il proprio linguaggio del corpo sia aperto e ricettivo, evitando di incrociare le braccia o di apparire sulla difensiva.
4. Essere assertivi, non aggressivi – È importante essere chiari e decisi su ciò che si vuole, ma evitare di essere conflittuali o esigenti.
5. Essere disposti al compromesso – Nella maggior parte delle trattative, entrambe le parti dovranno fare delle concessioni per raggiungere un accordo.
6. Usare dichiarazioni “io” – Quando si comunica la propria posizione, usare dichiarazioni “io” piuttosto che “tu” per evitare di sembrare accusatori.
7. Evitare di minacciare – Minacciare la controparte la renderà solo più resistente al compromesso.
8. Concentrarsi sul futuro – Piuttosto che soffermarsi sui torti del passato, mantenere l’attenzione sulla ricerca di una soluzione che funzionerà in futuro.
9. Essere pronti ad allontanarsi – Se la controparte non è disposta a scendere a compromessi, potrebbe essere necessario interrompere la negoziazione e allontanarsi.
10. Follow up – Una volta raggiunto un accordo, assicurarsi di seguire la controparte per assicurarsi che i termini siano rispettati.