I servizi gestiti non solo stanno trasformando il classico business delle system house, ma stanno anche attirando gli investitori. Mike Bergmann, IT coach e CEO di Visoma, spiega da dove proviene il loro interesse per il mercato delle system house in un'intervista a IT BUSINESS.
Signor Bergmann, lei stesso ha venduto la sua system house Exabyters al più grande fornitore di servizi Telcat nel 2018. Perché le system house sono diventate così interessanti per i concorrenti, ma anche per gli investitori, negli ultimi anni?
Bergmann: C'è un certo cambiamento generazionale in arrivo nell'industria ICT. Inoltre, la complessità delle tecnologie e dei modelli di business continua ad aumentare. Inoltre, la dimensione aziendale necessaria per poter offrire servizi gestiti di una certa qualità è superiore a quella della classica system house. È necessario un team di almeno sette, idealmente più di 20 dipendenti. E, ultimo ma non meno importante, a causa del completo cambiamento del modello di business, sono necessari notevoli investimenti.
Le società di private equity e gli investitori strategici sembrano avere molto capitale da mettere nelle aziende di canale al momento. Non beneficiano dei fattori che hai descritto?
Bergmann: Sì, dal lato dell'acquirente c'è una spinta all'acquisto. Al momento ci sono ben dieci potenziali acquirenti per ogni offerta di vendita. Le case di sistema ricevono sempre più spesso offerte immorali. Se non avessi ricevuto un'offerta del genere tre anni e mezzo fa, non avrei venduto la mia azienda.
Da dove viene improvvisamente questo interesse da parte dell'acquirente? Quali sono le ragioni dell'attuale consolidamento del mercato delle system house?
Bergmann: Il mercato ICT è cresciuto. In passato, l'industria ICT era qualcosa per nerd e appassionati informatici che vendevano computer o fornivano servizi. Non c'era quasi nessun vero imprenditore nel settore. Le aziende dipendevano dalle capacità della persona che padroneggiava le tecnologie. Oggi è diverso. E i servizi gestiti hanno contribuito a questo cambiamento. Con entrate mensili e prevedibili dai contratti di servizi gestiti, gli investitori e le grandi aziende stanno ora osando entrare in questo mercato. Inoltre, c'è molta liquidità e pressione sugli investimenti a causa della situazione economica.
Come risultato, quale potenziale a lungo termine vedono gli investitori nel mercato ICT?
Bergmann:Prima, un investitore avrebbe detto: il business ICT è volatile, fluttuante, rischioso, troppo veloce, estremamente legato alle persone, non pianificabile - un business a rischio. E oggi si direbbe: l'IT con i servizi gestiti - che naturalmente giocano un ruolo importante qui - è un business pianificabile e scalabile che non dipende più dalle persone. Di conseguenza, è molto più facile per le società di private equity investire lì oggi.
Dove pensa che la tendenza stia andando? System house compra system house o investitore compra system house?
Bergmann: La tendenza system house compra system house si trova soprattutto nelle aziende con meno di 50 dipendenti. Quando si compra un'azienda di impianti, si tratta soprattutto di manodopera, dato che i lavoratori qualificati sono difficili da trovare, o di un certo know-how. L'acquisto della casa del sistema è più su piccola scala. Le questioni del fatturato e dei profitti sono secondarie in questo caso. I dipendenti e i clienti sono il fulcro dell'acquisizione. L'investitore, d'altra parte, cerca strategicamente di comprare o il know-how, il fatturato o i profitti. Se gli investitori vogliono iniziare nel mercato dell'ICT, hanno bisogno prima di tutto di un nucleo, una specie di quartier generale da cui partire. Dopo di che, è molto più facile per le società di private equity investire ulteriormente e crescere.
Secondo i ricercatori di mercato di ISG, il numero totale di fornitori di servizi IT dovrebbe cambiare poco nonostante l'ulteriore aumento delle acquisizioni. I ricercatori di mercato si aspettano un gran numero di ingressi sul mercato da parte di start-up altamente specializzate che adattano prontamente le nuove tecnologie di cloud pubblico e sviluppano servizi innovativi su questa base. Come pensa che si svilupperà il mercato?
Bergmann: Quello che sta avvenendo nel mercato tedesco è come un round avanzato di Monopoli. A un certo punto, al tavolo si siedono due persone che possiedono tutte le grandi strade e gli alberghi. Il terzo giocatore si tiene ansiosamente le sue due stazioni. Questo è esattamente il tipo di situazione a cui stiamo andando incontro. Alcune società di private equity stanno deliberatamente comprando diversi concorrenti, assicurandosi così che non ci siano più così tanti fornitori per una nicchia specifica. Questo significa che in futuro avranno anche voce in capitolo nella determinazione dei prezzi di alcuni mercati. Questo è il motivo per cui gli investitori stanno attualmente perseguendo il consolidamento del mercato in modo mirato. Nel settore dei servizi gestiti puri, non ci sono più start-up perché i servizi gestiti sono già diventati un mercato di massa. Le start-up possono affermarsi al meglio in aree altamente specializzate come lo sviluppo di software (SaaS) o la sicurezza informatica.
Che consiglio dà alle system house?
Bergmann: I prossimi tre anni vedranno il più forte cambiamento mai avvenuto nel panorama delle case di sistema. Rimangono solo due tendenze estreme: le aziende ICT che crescono rapidamente e raddoppiano il loro numero di dipendenti da un anno all'altro, e le altre che falliscono senza rumore. Come casa del sistema, dovete decidere ora a quale gruppo volete appartenere. Se siete una classica system house e non avete completato il cambiamento verso i servizi gestiti entro la fine del 2023, in realtà siete già morti e non lo sapete ancora. Una morte a rate, per così dire.