La velocità e il cambiamento sono due caratteristiche dell'industria IT. Trovare l'equilibrio tra modelli di business consolidati e nuove aree di business è un atto di bilanciamento che il nuovo amministratore delegato Germania di Mitel, Markus Henk, vuole ora eseguire.
L'azienda canadese di telecomunicazioni Mitel ha fissato nuovi accenti per un anno. In particolare, la partenza del country manager Ferre Hernandez, che fino ad allora era stato responsabile del business in Germania e Svizzera di Mitel, ha annunciato il riallineamento dello specialista UCC. Inoltre, i diversi paesi centrali in Europa sono stati fusi. Dal novembre 2020, Markus Henk è al timone della società di telecomunicazioni Mitel in Germania. Come amministratore delegato e direttore delle vendite, è responsabile del business e delle vendite di tutti i prodotti e servizi Mitel in Germania. In questa posizione, Henk cerca di trovare un equilibrio tra l'espansione della rete di partner e nuove soluzioni per le PMI e i clienti aziendali. La tendenza attuale è verso il cloud business, e Mitel vuole rendere i suoi partner adatti a questo, ma allo stesso tempo non trascurare i suoi partner esistenti che non stanno seguendo questo percorso.
Sostegno proattivo ai partner
L'attuale modello di business non cambierà con il nuovo capo della Germania. Per esempio, Mitel non vuole costruire un business diretto, ma vuole fornire un migliore supporto ai suoi partner presso il cliente finale. "Non potremmo servire il mercato in Germania in modo indipendente", ammette Henk. "Abbiamo bisogno dei partner così come della distribuzione con le loro competenze - e questo rimane il caso". Finora, il supporto dei partner è stato piuttosto passivo, ora deve essere proattivo. Di conseguenza, i partner riceveranno più supporto di marketing e qualifiche in futuro. Inoltre, si tratta anche di generazione di lead. "Non eravamo una macchina per la generazione di lead fino ad ora", ammette Henk. Questo sta per cambiare.
Inoltre, tutti i partner ricevono ora gli stessi strumenti. D'ora in poi, i partner sono autorizzati a vendere l'intero portafoglio di prodotti del produttore, indipendentemente dal livello del partner o dal modello di business. Fino ad ora, questo spesso non era il caso a causa della storia dell'azienda. Anche se la classificazione classica in "Argento", "Oro" o "Platino" non cambierà, il supporto sarà comunque intensificato e più flessibile in futuro. "Vediamo molto potenziale nei nostri partner e vogliamo sostenerli individualmente di conseguenza", spiega Henk.
L'argenteria vale il suo peso in oro
In Germania, Mitel ha circa 1.000 partner, in particolare, secondo Henk, un gran numero di piccoli partner che servono quotidianamente le PMI. "Questa è la nostra argenteria", sottolinea Henk. "Lavorare in collaborazione con loro è vitale per noi ed è lì che sappiamo cosa abbiamo". Il focus dell'"argenteria" è sulla PMI e meno sul settore aziendale.
Markus Henk
Ma dove è diretto il viaggio nel futuro? Secondo Henk, una cosa è certa: "Vogliamo mantenere la nostra argenteria e aggiungere alcuni gioielli che aprono nuove aree". Ciò significa che la strategia per i prossimi anni sarà quella di rivolgersi al mercato medio-alto, senza perdere di vista le PMI.
La strada verso la nuvola di dati
La pandemia di corona ha portato a una trasformazione nel settore, stabilendo applicazioni basate sul cloud e il posto di lavoro moderno in particolare. IT e TC si stanno fondendo sempre di più. Così, a lungo termine, il percorso del gruppo di telecomunicazione porta in direzione della nuvola. Il produttore ha pianificato il rilascio del suo modello di cloud (MiCloud Connect) per la regione DACH per il Q3. Il prodotto è già disponibile negli Stati Uniti. "Sappiamo che siamo in ritardo", interviene subito Henk. Tuttavia, considera controproducente accelerare il processo ora. L'importante è assicurarsi che il prodotto sia ora sul mercato e che funzioni in modo ottimale. MiCloud Connect sarà offerto tramite un modello all'ingrosso attraverso partner e distributori. I partner detengono il contratto con i clienti e Mitel agisce come fornitore di servizi.
Molti partner trovano ancora difficile il percorso verso UCaaS, tuttavia, perché significa una ristrutturazione del modello di business precedente. Pertanto, Mitel sta anche adattando il suo supporto per i partner, che ora hanno bisogno di maggiore assistenza con i modelli di licenza e di fatturazione, nonché nelle questioni legali. In questo modo, l'azienda di telecomunicazioni vuole convincere i partner esistenti a "percorrere nuove strade nel cloud con Mitel" dove ha senso per loro e i loro clienti. Nessuno sarà costretto a farlo, sottolinea Henk e ribadisce l'importanza dell'argenteria per il produttore. Inoltre, devono essere acquisiti nuovi partner che non provengono dal business tradizionale del TC ma dall'IT. Henk vede il suo compito come la gestione di questo equilibrio tra il business consolidato e i nuovi campi di business con i partner: "L'atto di bilanciamento è quello di apprezzare i partner esistenti di lunga data e i loro clienti, di continuare a sostenerli e allo stesso tempo di non perdere il viaggio che sta andando nell'altra direzione.