Concat vende hardware a un'azienda o conclude un contratto di managed service con essa, il punto di partenza per la system house di Bensheim è sempre la strategia IT del cliente. Così, per gli Assiani, il know-how sta diventando sempre più la loro vera risorsa.
Tutto sommato, Concat ha superato bene la pandemia finora, riferisce Olaf von Heyer. Allo stesso tempo, il membro del consiglio di amministrazione della casa di sistema Bensheim è ben consapevole delle difficoltà di alcuni clienti che provengono da settori particolarmente colpiti dalla crisi. Prende anche sul serio le preoccupazioni dei dipendenti sul virus corona. A conti fatti, quindi, il manager è soddisfatto che l'azienda possa mantenere il fatturato e persino migliorare i profitti nell'anno fiscale in corso, che termina il 31 marzo. "Perché operiamo in quasi tutti i segmenti di clienti, dal tradizionale mid-market all'impresa, perché siamo in quasi tutti i settori, abbiamo così tanta diversità che possiamo compensare certi cali in alcune aree con guadagni in altre."
Concat ha recentemente raggiunto un fatturato di 154 milioni di euro, che la rende una delle 25 più grandi case di sistema in Germania. Se l'azienda chiude l'anno fiscale di nuovo in questo ordine di grandezza, sarebbe effettivamente cresciuta. Questo perché gli Assiani hanno cambiato il supporto di diversi clienti, che finora hanno fornito l'IT in modo tradizionale, in un modello di servizio gestito nel corso dell'anno. Di conseguenza, i ricavi che altrimenti sarebbero stati inclusi nel bilancio ora vengono spostati nel futuro. "Entrando in più obblighi continui, in linea con la nostra strategia, stiamo spostando i ricavi", spiega von Heyer. "Il fatto che siamo ancora al livello dell'anno precedente, lo considero un grande successo."
Espansione dei servizi operativi
Più servizi gestiti, più cloud, più modelli di consumo anche nel business delle infrastrutture on-prem: la trasformazione del mercato ICT è palpabile. Ogni azienda del canale deve reagire a questo a modo suo, il capo di Concat è convinto. Per lui, è quindi coerente che la casa del sistema continui ad espandere la quota di servizi operativi che fornisce ai clienti su base permanente. Attualmente, questa quota è circa il 20% del fatturato totale. Per il professionista IT è importante che i servizi gestiti di Concat non siano intercambiabili, ma siano caratterizzati dalla competenza specifica del fornitore di servizi. "Sviluppiamo le nostre offerte, che costruiamo intorno a prodotti e servizi forniti dai venditori."
Concat genera ancora la maggior parte delle sue entrate, circa l'80%, classicamente con la vendita e l'integrazione di hardware e software. Anche se la quota di questo business tende a diminuire, von Heyer si aspetta che la system house raggiunga ancora "grandi ricavi" con la rivendita nei prossimi anni. Allo stesso tempo, però, l'azienda di Bensheim, insieme ai suoi partner tecnologici, sta promuovendo la tendenza che i prodotti on-premises sono sempre più forniti come servizio. Insieme a HPE, per esempio, hanno realizzato uno dei più grandi progetti Greenlake nei paesi di lingua tedesca per un produttore di semiconduttori. Con Greenlake, i componenti dell'infrastruttura sono fatturati al cliente in base al consumo. Il gigante dell'IT ha premiato Concat con il titolo di "As-a-Service Partner of the Year" per questo progetto nel 2020.
Ascoltare il cliente!
Oltre a HPE, Dell è il produttore più importante nel portafoglio della system house. Ma lavora anche a stretto contatto con fornitori come Cisco, Citrix, Fortinet, Fujitsu, IBM, Microsoft, NetApp, Pure, Sophos e VMware. Nel frattempo, l'approccio di vendita di Concat ha tradizionalmente poco a che fare con le vendite di prodotti puri. I venditori dello specialista IT si vedono molto più come consulenti. "Di cosa ha bisogno un'azienda?", "Dove vuole andare?" sono le loro domande guida. "La grande arte è ascoltare il cliente e identificare la sua strategia IT", è così che il dirigente descrive la procedura. "Poi spieghiamo loro quali parti del nostro portafoglio possiamo usare per aiutarli ad attuare questa strategia". Nel processo, dice, al cliente vengono sempre mostrate diverse opzioni con i loro vantaggi e svantaggi. "Non c'è mai una soluzione che soddisfi perfettamente tutte le esigenze."
E alla fine, è il cliente o il suo manager IT che decide. "I CIO sono di solito persone intelligenti che sanno esattamente quali servizi IT supporteranno al meglio il business della loro azienda."
E alla fine, è il cliente o il suo manager IT che decide. Von Heyer dovrebbe saperlo. Perché prima che l'informatico cambiasse lato e si unisse a Concat all'inizio del 2012, è stato per dieci anni CIO alla Societäts-Druckerei di Francoforte.
Informazioni aggiuntive
System house hessiana di portata internazionale
Con un fatturato annuo di 150 milioni di euro, Concat è uno dei grandi attori nel panorama delle system house, anche se c'è ancora una certa distanza da top dog come Bechtle e Cancom. Con 320 dipendenti, l'azienda, la cui sede è a Bensheim, copre tutti i principali campi dell'IT come il data center, il posto di lavoro, il cloud, il networking, la sicurezza e la collaborazione. Gli Assiani hanno anche acquisito competenze in settori specializzati (per esempio, la telematica nella sanità, la gestione dei dati nella ricerca). Concat ha 14 sedi in tutta la Germania. La clientela del fornitore di servizi comprende circa 1.000 aziende, che rappresentano quasi tutti i segmenti di clienti, dalle piccole PMI alle corporazioni.
La system house è stata fondata nel 1990 da Dexter McGinnis, che ha guidato la società come membro del consiglio di amministrazione per molto tempo. Da aprile 2017, Olaf von Heyer, che è entrato nel consiglio di amministrazione come secondo membro nel 2012, dirige Concat come unico membro del consiglio. Finora, l'azienda è cresciuta principalmente organicamente. La MSP Synergy Systems di Monaco (2013) e la system house Atima di Magonza (2016) sono state le uniche acquisizioni degli ultimi anni. Attualmente, però, von Heyer tiene ancora una volta gli occhi aperti per i candidati all'acquisizione.
Concat appartiene al 100% al Meridian Group dal 2006, un gruppo statunitense di system house con sedi in Nord America, Europa, Asia e Australia.
Nella strategia IT delle aziende, il cloud computing sta giocando un ruolo sempre più importante anche in Germania. Anche gli Assiani hanno accumulato esperienza in questo settore. Consigliano i clienti sugli scenari cloud e li supportano con le migrazioni e il funzionamento del loro ambiente IaaS. Secondo il capo di Concat, le aziende più piccole con un massimo di 500 posti hanno una particolare affinità per il modello di distribuzione e vogliono mantenere il minor numero possibile di infrastrutture in loco. Le medie imprese più grandi di solito perseguono strategie ibride. Con i clienti aziendali, invece, il fornitore di servizi implementa principalmente soluzioni on-premises. Nel settore del cloud, lavora con hyperscalers e impiega esperti certificati per AWS, Google e Microsoft. Inoltre, Concat gestisce una piattaforma IaaS basata sulla tecnologia VMware, che viene fornita nei data center di Francoforte e Monaco.
Focus on Networking & Security
Per il 2021, o meglio per il prossimo anno fiscale, von Heyer ha deciso di trasformare ulteriormente la system house e di continuare a portare avanti il cambiamento da un'azienda commerciale tradizionale a una knowledge company che vende principalmente servizi e consulenza. Un focus sarà sul networking e la sicurezza. Dietro a questo c'è la consapevolezza che nessuna azienda, anche se ottiene l'IT completamente dal cloud, riuscirà mai a fare a meno della tecnologia di rete e di sicurezza. Ma anche in un mondo ibrido, dove i carichi di lavoro vengono elaborati in sede, nel cloud e sul bordo, connessioni di rete flessibili, ad alte prestazioni e sicure giocano un ruolo sempre più importante. "Ecco perché investiremo molto in questi campi e seguiremo la trasformazione del mercato."