Acquisizione descrive le misure con cui un'azienda acquisisce clienti attraverso il suo reparto vendite. Tuttavia, non si tratta di un successo di vendita immediato, ma più di costruire relazioni commerciali a lungo termine e di successo.
Il termine acquisizione deriva dal verbo latino "acquirere" per "acquisire, acquistare". L'acquisizione può avvenire in varie forme, per esempio per telefono, mailing, newsletter e pubblicità, tramite motori di ricerca, piattaforme di social media o un approccio personale. È quindi una componente del sistema di vendita, che dipende dalla rispettiva strategia di marketing di un'azienda. Le misure di acquisizione appropriate sono un punto importante, soprattutto per le start-up, poiché devono prima costruire una base di clienti per farsi conoscere sul mercato e avere successo a lungo termine.
Acquisizione fredda e calda
Quando si parla di acquisizione, si deve distinguere tra due tipi fondamentali: acquisizione fredda e acquisizione calda. La chiamata a freddo riguarda l'acquisizione di nuovi clienti o potenziali clienti con i quali non c'è stata alcuna relazione d'affari in passato. Il nuovo cliente non conosce né il prodotto né il servizio, forse nemmeno l'azienda che lo offre. Si tratta quindi di saltare nell'acqua "fredda", per così dire. Il cold calling è non poco screditato - soprattutto nel settore B2C - perché nei tempi passati i potenziali clienti erano spesso molestati in modo massiccio dalle chiamate telefoniche dei call center o dai cosiddetti pushers. Nel frattempo, il legislatore ha messo un freno a tutto questo.
Con il warm canvassing, c'erano già contatti o vendite. In questo caso, le relazioni esistenti vengono "riscaldate" o i clienti esistenti vengono introdotti a un nuovo prodotto che non era precedentemente nel portafoglio del fornitore. Di regola, il warm canvassing è più facile da realizzare perché il cliente conosce già l'azienda o forse anche la persona che sta facendo il canvassing e può aver avuto buone esperienze. Perciò, il warm canvassing ha di solito anche più successo della sua controparte.
Regole legali per il canvassing
Si deve fare una chiara distinzione tra il canvassing in B2C e B2B. I clienti privati devono avere espressamente acconsentito a che un'azienda li contatti per telefono, e-mail, newsletter o visitandoli personalmente alla loro porta di casa. È anche permesso inviare posta indirizzata personalmente, a condizione che il destinatario non si opponga.
Nel B2B, il cold calling è anche vietato in linea di principio. Tuttavia, il legislatore fa un'eccezione significativa, cioè se il nuovo cliente potrebbe "presumibilmente" essere interessato all'offerta. Per esempio, un negozio di mobili può essere contattato da un fabbricante di mobili - anche per telefono - perché in questo caso c'è una connessione di fatto tra il venditore e il fabbricante.