Panasonic lancia la sua prima piattaforma di telecomunicazione basata su IP, il KX-TDE100/200. Ma non è solo il prodotto in sé ad aprire nuove vie di comunicazione; il commercio deve anche contare su nuove strategie di marketing per ottenere la fedeltà e la soddisfazione dei clienti.
Per Panasonic, il gruppo target della telefonia IP è inizialmente costituito da aziende che richiedono da 30 a 500 interni. Pertanto, il primo modello, il KX-TDE, è progettato per 100-200 connessioni.
Tuttavia, non dovete rottamare subito il vostro "vecchio" sistema Panasonic. Una migrazione lenta è possibile, poiché solo il modulo MPR del vecchio sistema deve essere scambiato con quello IP-capace quando si cambia. I terminali possono rimanere sul posto, la telefonia IP è ancora possibile. Pertanto, il commercio specializzato può commercializzare i sistemi TDA convenzionali e i sistemi TDE con capacità IP in parallelo.
Esclusivamente per il commercio specializzato
Oltre al prodotto stesso, Panasonic offre ai suoi rivenditori supporto in molti modi. Dopo tutto, la quota di vendita dei rivenditori di PBX convenzionali è un forte 36%. Un altro argomento per cui il commercio si affida a Panasonic è la sua strategia di permettere l'attivazione dei nuovi sistemi TDA solo al commercio specializzato. Solo i rivenditori registrati hanno accesso all'admin server e possono attivare e gestire il sistema installato presso il cliente, comprese tutte le licenze.
La parola chiave delle licenze ha causato mal di testa a Panasonic. Perché anche fino ad ora, hanno cercato di mantenere lo sforzo per il concessionario nella gestione delle licenze il più basso possibile. "Con l'introduzione del sistema IP, le licenze sono ora inevitabili", dice Andreas Wessel, General Manager Germany di Panasonic. Ci saranno cinque varianti, ma - grazie a slot virtuali nel software di amministrazione - possono essere gestiti in modo molto intuitivo e senza molto dispendio di tempo.
I concetti individuali sono richiesti
Se prima i cicli di innovazione erano molto lunghi, negli ultimi anni si sono notevolmente accorciati. Poiché il PBX è sempre più determinato dal software, sono necessari aggiornamenti più frequenti. Questo richiede un ripensamento non solo da parte dei clienti, ma prima di tutto da parte del rivenditore. "In passato, il rivenditore vendeva il suo PBX, lo installava e non si preoccupava del cliente per cinque anni", Wessel descrive la strategia. Questo modello di business non è più sostenibile.
"Il concessionario ha bisogno di altri modelli, che noi come produttori dobbiamo rendere possibili anche per lui", dice il manager tedesco. Cita Messe Stuttgart come esempio. C'era una gara d'appalto che è stata vinta da un rivenditore Panasonic. Non era il più economico, e non giocava grandi carte vincenti con il PBX stesso. Ma ha offerto un concetto di servizio oltre all'hardware e ha venduto l'intero pacchetto come un "sistema di comunicazione ospitato". "I concessionari dovranno pensare a questo in futuro, creare concetti individuali e offrire così al cliente un valore aggiunto". Una variante che Panasonic offre qui è quella di rivolgersi al cliente attraverso un sistema di reinvestimento e quindi legarlo a lungo termine.
Risparmiare risorse
Per garantire che i rivenditori siano sempre aggiornati, Panasonic offre per la prima volta una formazione online. Questo fa risparmiare ai rivenditori il tempo e il denaro necessari per la formazione faccia a faccia. Per poter vendere i sistemi TDE come rivenditore, è necessario un training di aggiornamento di due giorni.
Panasonic raccomanda anche ai suoi partner di utilizzare i casi demo che sono disponibili. Questi contengono un PBX completamente funzionale che può essere trasportato da una sola persona. In questo modo, il rivenditore specializzato dà ai suoi clienti lezioni visive. "I rivenditori che fanno lo sforzo e portano un caso demo al cliente hanno un tasso di chiusura significativamente più alto".