Le commissioni ricorrenti invece del margine di negoziazione sui costi di licenza sono la principale differenza monetaria tra le vendite di software classico e i modelli di noleggio o pay-per-use. I partner Sage hanno già percorso questa strada in tempi on-premises.
Per fare il cambiamento da on-premises a SaaS nel canale in modo preparato e ordinato, Sage ha iniziato a offrire software in un modello di abbonamento quattro anni fa. "Questo ha cambiato la struttura dei ricavi per noi e per i nostri partner", dice Rudolf Schuler, Vice Presidente Medium Business, Sage Software e rivela anche come: "I classici ricavi una tantum, come esistevano nel business delle licenze, sono ora sostituiti da ricavi ricorrenti. Questo porta anche molti vantaggi per i nostri partner, come una migliore prevedibilità, che alla fine permette loro di dormire più tranquilli". Per alcuni, il business del cloud gioca un ruolo importante in termini di entrate, per altri meno, ma Schuler parla di "un processo di trasformazione che interesserà tutti."
Ricorrenti invece di pagamenti una tantum
Nella fase di cambiamento, può essere che i partner inizialmente registrino meno entrate in alcuni punti a causa della struttura delle entrate modificata descritta sopra, ammette il manager, "poiché non ci sono più ampi pagamenti una tantum da parte di un licenziatario." Nel medio e lungo termine, tuttavia, questo sarà compensato da un continuo afflusso di entrate ricorrenti. Tali entrate ricorrenti rappresentano ora più della metà delle vendite.
Il business dei nuovi clienti funziona fondamentalmente al 100% attraverso il modello di abbonamento, rivela Schuler. Le poche eccezioni hanno ragioni storiche. "Sage è stata un attore di successo nel settore on-premises per 25 anni. Da cinque o sei anni a questa parte, il cloud ha un ruolo sempre più importante per noi. Inizialmente, l'attenzione era rivolta a soluzioni ibride, per esempio integrando i servizi cloud nei sistemi fissi. Nel frattempo, le soluzioni cloud native si stanno spostando sempre più al centro", Schuler delinea il quadro generale.
Cosa ne pensano i clienti?
Il fatto che il cloud e il SaaS stiano giocando un ruolo sempre più importante per Sage è stato anche lo sfondo per uno studio che è stato realizzato insieme ai ricercatori di mercato di IDC. Sage voleva infine sapere se la propria valutazione rispetto a queste tecnologie coincide con quella dei suoi clienti. "Ecco perché li abbiamo intervistati", dice Schuler.
Matthias Zacher, Senior Consulting Manager Germany & Switzerland, IDC, spiega i dati chiave dello studio: "Abbiamo intervistato i rappresentanti di 100 aziende della base clienti di Sage - PMI di dimensioni che vanno da 80 a 1.000 dipendenti, per essere precisi. Tra loro c'erano soprattutto manager IT, ma anche dipendenti di dipartimenti specializzati o manager commerciali."
Il SaaS è il grande vincitore
Il manager di Sage riassume il risultato più importante: "Lo studio IDC ha confermato una nostra ipotesi centrale: Il cloud computing è arrivato nel nostro gruppo target. Per esempio, l'80 per cento delle piccole e medie imprese usa già le tecnologie SaaS e più del 90 per cento vede questo come il modello di consegna dominante nel medio termine". Per i partner Sage, è importante - e questa intuizione è anche alimentata dallo studio - "che le PMI, vogliono fare questo passaggio al cloud nel quadro delle partnership esistenti con i fornitori di servizi IT o case di sistema". Espresso in numeri: Meno del 20% dei clienti finali stanno pensando di cambiare il loro partner IT in questo contesto. Per mettere questo in prospettiva: oltre il 70 per cento del business di Sage nella regione DACH e in Polonia - che formano un'unità organizzativa di Sage - è generato attraverso il canale. I partner di Sage ricevono inizialmente un margine iniziale per i contratti di abbonamento appena conclusi e poi guadagnano dai ricavi ricorrenti per tutta la durata del contratto. In questo contesto, la fedeltà dei clienti ha quindi guadagnato importanza in termini di vendite. "È importante per i nostri partner che li accompagniamo nel viaggio verso il modello SaaS. Siamo felici di farlo e stimiamo che in due o tre anni saremo puramente nel mondo SaaS", dice il manager.
Il lato oscuro del cloud
D'altra parte, si può ipotizzare un progressivo consolidamento nella cerchia dei fornitori ERP - anche guidato dal cloud. Sage è ben posizionata qui, tuttavia. "Da un lato, con i prodotti che abbiamo già nel nostro portafoglio. Ma anche con nuove soluzioni che devono ancora arrivare sul mercato", dice Schuler.
Il consolidamento nel mercato ERP è dovuto a varie cause, stima il consulente IDC Zacher. Una ragione importante per cui alcune aziende scompariranno dal mercato è il cambiamento demografico, dice. "Molti fornitori di ERP sono stati fondati decenni fa e molti proprietari di aziende andranno in pensione nel prossimo futuro senza aver fatto il passaggio al cloud. Semplicemente non tutti saranno in grado di fare questo passo". I temi del cloud e del SaaS sono stati discussi nelle loro varie sfaccettature per quasi 15 anni, e ora è il momento in cui gli utenti si rendono conto dei vantaggi del modello, ritiene Zacher.