La questione se Thomas-Krenn sia un produttore con una bassa gamma verticale di produzione o un integratore con un'alta percentuale del proprio hardware mostra quanto sia difficile tracciare la linea di separazione. Più importante, tuttavia, è quali vantaggi le case di sistema possono trarre da questo mix davvero unico. In questo modello, i distributori giocano un ruolo solo come fonte di approvvigionamento, ma non come partner di vendita.
La foresta bavarese è, per dirla in modo positivo, la provincia più profonda e la casa di specie in via di estinzione di questo paese. Questi includono linci, lontre e anche un produttore e integratore di server e sistemi di archiviazione.
Thomas-Krenn (TK) risiede a Freyung molto vicino al parco naturale da 14 anni, ma non ha bisogno di una riserva per sopravvivere nella vasca degli squali del server e ha esteso il suo territorio ben oltre i suoi climi natali.
La gamma di prodotti si estende dai thin client e mini PC al software. Ma il core business sono i sistemi di server e storage, che sono prodotti o integrati a Freyung. Tuttavia, la produzione ha poco a che fare con l'idea comune di produzione di server, dove i dispositivi cadono dalla linea di produzione in lotti a quattro cifre. Anche se ci sono alcuni modelli standard pre-configurati con una configurazione di base nel catalogo, la maggior parte di queste unità sono costruite secondo il principio "built-to-order" (BtO), in cui sono fatte su ordinazione secondo i desideri specifici del cliente.
Online & Phone
Il perno per questo è il configuratore del negozio online. Ma nonostante i sofisticati strumenti di ordinazione, circa il 95% di tutte le vendite sono effettuate tramite il servizio telefonico. Il più delle volte, il catalogo web è usato come punto di partenza per avere una prima visione d'insieme o per mettere insieme una configurazione approssimativa individuale. Ma quando si tratta del nitty-gritty, cioè la configurazione dettagliata di un server specifico o di un sistema di storage, i consulenti in carne ed ossa sono ancora (o più che mai) richiesti.
La ragione di questo è semplice: "La crescente complessità dei requisiti e delle soluzioni sopraffa la maggior parte dei clienti. Ecco perché sono felici di ricevere ulteriori consigli per telefono. Per noi, questo ha il vantaggio di ottenere un sacco di feedback diretto che possiamo incorporare nello sviluppo dei nostri sistemi", dice il CEO David Hoeflmayr.
Grande cucina e sala operatoria
L'intero processo è progettato per brevi distanze. Un Usain Bolt impiegherebbe meno di 30 secondi per coprire la distanza dall'entrata del magazzino dei vari componenti all'uscita del magazzino dei sistemi finiti. Anche se un ostacolista si sentirebbe più a suo agio in vista dei pallet in piedi intorno.
Pallet & ostacolisti
Su questi pallet, soprattutto quando si trovano tra il magazzino in entrata e i tavoli di produzione, si possono vedere spesso e volentieri delle scatole con una scritta molto specifica: Supermicro. Sono un'indicazione eloquente della gamma verticale di produzione di Freyung. Thomas-Krenn è uno dei maggiori clienti tedeschi del produttore asiatico americano di componenti e telai di server. I distributori come Boston sono utilizzati per i sistemi BtO, i modelli standard sono acquistati direttamente come merce in container: "Lavoriamo insieme da più di dieci anni e Thomas-Krenn si è sviluppato in questo periodo in uno dei più importanti partner di integrazione in Germania", dice Martin Stenvers, direttore delle vendite, Supermicro DACH.
Al livello superiore della gamma di prodotti ci sono appliance, altri produttori probabilmente direbbero sistemi convergenti o iperconvergenti, con VMware VSAN preinstallato, StorMagic Virtual SAN o Suse Enterprise Storage. Ma la profondità dell'integrazione va anche oltre: su richiesta, le immagini dei programmi applicativi possono essere installate direttamente dopo che i server sono andati in produzione. Questo servizio è disponibile anche per gli sviluppatori di software indipendenti (ISV).
Open Source & Wiki
Thomas-Krenn ha sviluppato molto presto una forte affinità per l'open source. Usando Debian Linux sui server, i fondatori hanno preso un rischio non indifferente, poiché non c'era una distribuzione Linux come Redhat o Suse dietro, ma "solo" una comunità senza risorse di supporto strutturate. Ma le esperienze sono state apparentemente così positive che Thomas-Krenn ha continuato coerentemente su questa strada. Naturalmente, i due distributori Linux menzionati sono ora anche tra i partner di TC. Soprattutto con Suse, c'è stata una stretta collaborazione per circa un anno e mezzo (vedi intervista a pagina 22).
Il know-how accumulato in materia di open source è confluito anche nello sviluppo di un proprio software di sistema, per lo più legato all'hardware. Questo include, per esempio, un sistema di monitoraggio o un software per leggere i sensori IPMI.
La conoscenza acquisita è condivisa con la comunità attraverso il TC Wiki. Tuttavia, i dipendenti pubblicano qui anche il loro know-how sulla tecnologia dei server e dello storage. Il wiki assicura che la hotline sia sollevata e che la comunità sia continuamente fornita di informazioni.
Gli articoli pubblicati vanno dalle istruzioni di installazione e configurazione, spiegazioni tecniche e problemi software a soluzioni concrete ai problemi. Tuttavia, i due documenti più cliccati attualmente non riguardano né l'hardware né l'open source, ma il software Microsoft: "Differenze di Windows Server 2012 Edition" e "Ottimizzazione di Windows per SSD", seguito dall'articolo "Nozioni di base sulle VLAN".
Crescita e acquisizioni
Al momento, circa 160 dipendenti lavorano per Thomas-Krenn. Ogni anno, una decina di nuovi dipendenti si uniscono al team. Poiché l'azienda è uno dei più grandi datori di lavoro della regione, non è difficile trovare abbastanza candidati interessati per le posizioni vacanti. Ma i candidati completamente formati con le qualifiche necessarie sono l'eccezione assoluta. Ecco perché il tema della formazione e del perfezionamento è in cima alla lista delle priorità.
Il fatturato cresce organicamente di anno in anno dal dieci al venti per cento. Nel 2015, il fatturato è stato di 33,5 milioni di euro, rispetto ai 27,8 milioni di euro del 2014.
Tra le poche acquisizioni ci sono le filiali Filoo e Xortex. Filoo gestisce un data center Tier3 a Francoforte sul Meno, attraverso il quale Thomas-Krenn offre servizi di hosting. L'agenzia austriaca di e-commerce e online Xortex è responsabile del negozio online e del configuratore.
Al momento c'è molto movimento nel mondo dei fornitori di server e storage, soprattutto a causa di problemi e intoppi casalinghi: Dell e EMC stanno lavorando al loro matrimonio da sogno, HPE sta lottando con se stessa e licenziando migliaia di dipendenti, Lenovo non ha ancora attirato molta attenzione in termini di server x86 (rilevata da IBM), NetApp e Fujitsu si stanno indebolendo. Di conseguenza, l'ambiente competitivo per Thomas-Krenn dovrebbe essere effettivamente un "gmahde Wiesn", come si dice in Baviera.
Tuttavia, Hoeflmayr non ritiene che questo abbia alcuna influenza sulla sua attività: "Ma ogni tanto notiamo che i clienti che vengono da noi sono turbati dalle riorganizzazioni nelle grandi aziende. Sia perché hanno il terzo o quarto nuovo referente nel giro di poco tempo o perché improvvisamente ottengono prezzi completamente diversi poco prima della fine del trimestre. La stabilità nei contatti personali è un prerequisito importante per costruire la fiducia."