Secondo uno studio, solo poche aziende sono interessate a se e quanto spesso i loro clienti li raccomandano ad amici e conoscenti. Tuttavia, l'iniziatrice dello studio e consulente di management Anne Schüller sa quanto è prezioso il passaparola e come il cliente diventa un raccomandatore.
Il potenziale del passaparola potrebbe essere usato ancora meglio. Secondo un sondaggio su 300 manager del business tedesco, solo il 22% delle aziende misura il proprio tasso di raccomandazione. Tra le "aziende di minor successo", solo il 16% lo fa. Questi sono i risultati di un sondaggio telefonico commissionato dalla consulente aziendale Anne Schüller.
Visto la crescente perdita di fiducia nell'economia tedesca e la crescente importanza del passaparola che va di pari passo, questo è un "risultato che fa riflettere". Schüller: "Il tasso di raccomandazione è uno degli indicatori commerciali più importanti. Dovrebbe essere in cima al rapporto annuale". Quelli che non sono più raccomandabili, presto non valgono più la pena di essere comprati.
Il consulente è convinto che una buona strategia di raccomandazione può sostenere le attività di vendita e sostituire alcuni budget pubblicitari. L'autrice del libro "Zukunftstrend Empfehlungsmarketing" (Tendenza futura del marketing di raccomandazione) fornisce una prima visione di ciò che è necessario dal suo punto di vista in un articolo sul suo sito web. Solo le migliori prestazioni sarebbero raccomandate ad altri. Oltre all'immagine eccellente che è necessaria per questo, i dipendenti altamente qualificati sono decisivi. Dovrebbero essere in grado di soddisfare le esigenze dei clienti sia professionalmente che emotivamente per conquistare sia la testa che il cuore dell'acquirente. Coloro che rimangono corretti e creano un'esperienza sorprendente e affascinante per il cliente possono entrare nella conversazione e quindi, nel migliore dei casi, ottenere una raccomandazione.
La conoscenza esatta del raccomandante può permettere di trarre conclusioni sulle prospettive future, poiché le persone spesso si circondano di persone che hanno interessi simili. Se il raccomandante è conosciuto, i suoi indizi sul perché ha dato il suggerimento potrebbero aiutare a ottimizzare le lettere di offerta in termini di contenuto.
Il prerequisito per questo è che il raccomandante sia identificato. Anne Schüller consiglia di chiedere quanti clienti raccomandano e perché, chi ha iniziato il passaparola, come ringraziarli e quanti clienti sono stati conquistati grazie alle raccomandazioni e perché.