Necessità di azione. I margini per la vendita di stampanti e fotocopiatrici sono in cantina. A una tavola rotonda di Kyocera, tre rivenditori di stampanti hanno discusso i modi per sopravvivere contro i fornitori di dumping da internet.
I rivenditori di stampanti non sono da invidiare al momento. Per anni, i margini per i dispositivi sono sprofondati in profondità minacciose. Ora un altro nemico sta rendendo la vita difficile ai rivenditori: i commercianti online, i cosiddetti eTailer, che a volte offrono anche la loro merce al di sotto del prezzo di acquisto. Queste stampanti sono state spesso importate o ottenute nell'ambito di progetti a condizioni particolarmente favorevoli, per portarle successivamente in vendita regolare senza autorizzazione.
"Con la sola vendita dell'hardware, il partner troverà solo una situazione di scarso margine a lungo termine", sa anche Peter Fischer. Nel contesto di una tavola rotonda, il Business Development Manager di Kyocera ha riunito tre dei suoi rivenditori specializzati per discutere di come uscire dal pasticcio dei prezzi.
Approccio risolutivo
L'approccio risolutivo spesso propagato in contrapposizione alla pura vendita del prodotto era inizialmente in primo piano. Ai clienti dovrebbe essere offerta una soluzione completa di gestione dell'output, che i produttori richiedono da diversi anni. Con una buona ragione: dopo tutto, con questo approccio, i rivenditori, dopo un'analisi dei processi di stampa, proporrebbero al cliente prevalentemente un panorama di dispositivi omogenei - con dispositivi di un unico produttore.
Tuttavia, quando si introduce un tale modello di business, il commercio incontra ripetutamente delle difficoltà. "La consulenza come servizio a pagamento è spesso molto difficile da implementare", riferisce Heinz Langner, Consultant Paper Output di Cancom. Spesso, l'analisi deve prima essere implementata in termini concreti per provare i risparmi previsti. Tuttavia, gli strumenti forniti dai produttori per la consulenza spesso non sono sufficienti. A causa dei molti costi indiretti di stampa presso il cliente, come il tempo per l'installazione del tribern della stampante, una registrazione completa delle spese è molto difficile, secondo Langner.
C'è però un grande vantaggio nel lavorare con gli strumenti del produttore: "È un business che non può essere fatto al telefono - al contrario delle vendite in scatola", dice Martin Steyer di Printvision. Steyer lavora già con Kyo Consult e vede l'approccio come un buon modo per differenziarsi dai puri spingitori di scatole. Tuttavia, ha anche sperimentato degli svantaggi. A volte, dopo che l'analisi è stata fatta, i clienti vanno dal concorrente più economico e lasciano che quest'ultimo fornisca loro una "lista della spesa" gratuita. C'è solo una via d'uscita: il rivenditore deve costruire un rapporto di fiducia con il cliente in modo che si senta in buone mani con il suo rivenditore. "È l'uomo, non la macchina", è convinto Peter Fischer di Kyocera.
"Dobbiamo ascoltare il cliente e capirlo", è sicuro anche Jan Toews del fornitore Jaka. "Preferiamo offrirgli una soluzione piuttosto che un prezzo", dice Toews, che porta anche subito un esempio. All'Università di Lörrach, per esempio, la sua azienda ha stabilito un concetto di smart card che combina il pagamento dei pasti della mensa, l'accesso all'edificio e la fatturazione dei costi di stampa e copia. Il risultato: un prezzo per pagina di 4,5 centesimi. Tuttavia, secondo Toews, la cooperazione con il produttore è importante in questi progetti. In questo caso, Kyocera ha rivelato parti del codice sorgente dei dispositivi in modo che il personale di Jaka potesse programmare un'interfaccia.
"Hai una possibilità con una soluzione solo se offri qualcosa che gli altri non possono. Ma le soluzioni possono essere copiate, mentre il servizio e la competenza no", dice Toews. Per dimostrare la propria competenza ai clienti, le referenze sono ancora enormemente importanti, riferisce Heinz Langner. Tuttavia, per ispirare questi grandi clienti, per i quali un progetto di uscita può richiedere un anno, è necessario l'appoggio del produttore. Deve garantire alle aziende che interverrà se il partner non è più in grado di eseguire la prestazione. Inoltre, secondo Martin Steyer, questo gruppo target ha bisogno di parlare con la direzione, perché il dipartimento IT spesso non ha il potere decisionale necessario quando si tratta di grandi investimenti.
Calcolate voi stessi i prezzi delle pagine
Quando si tratta del tema del calcolo dei prezzi delle pagine, i rivenditori sono d'accordo: i numerosi modelli dei produttori che sono spuntati negli ultimi mesi non sono per lo più necessari. "Facciamo i prezzi delle nostre pagine completamente da soli", sottolinea Steyer. Anche se Printvision utilizza gli strumenti di calcolo dei fornitori, se il cliente ha già uno storico, viene utilizzato il suo strumento di servizio.
Quello che è più richiesto dal commercio è la volontà del produttore di fornire sicurezza nel calcolo dei prezzi delle pagine. Il problema: dato che i guasti sono inclusi nel prezzo della pagina, il concessionario di solito deve pagare di tasca sua il servizio necessario. "Vorremmo che i rivenditori specializzati non fossero più obbligati", dice Heinz Langner di Cancom. "Ci dovrebbe essere più controllo sulle merci che vendiamo", chiede anche Jan Toews.
Alcuni produttori offrono già una soluzione corrispondente. Il direttore marketing di Kyocera, Oliver Kreth, per esempio, riferisce del servizio Kyosafe. Qui, il produttore offre una garanzia di sei anni per la consegna dei pezzi di ricambio per salvaguardare il clic. I tamburi dei dispositivi Kyocera sono coperti fino a 300.000 pagine.
Inoltre, il produttore promette di usare le guardie di prezzo per controllare i rivenditori online esistenti per i concorrenti sleali. Questo dovrebbe ridurre al minimo il numero di offerte di dumping. Il fornitore può intervenire, per esempio, ritardando i tempi di consegna alla pecora nera o controllando selettivamente la disponibilità del prodotto. Quindi c'è ancora speranza per lo scambio. Tuttavia, la difficile situazione dei margini difficilmente migliorerà in futuro.