Il canale di solito si riferisce ai partner di vendita indiretti dei produttori IT. Il termine è usato anche per tutti i distributori e rivenditori nel mercato dell'ICT.
Channel significa canale. Nell'industria informatica, il termine si riferisce al canale di vendita indiretto dei produttori attraverso il quale vendono i loro prodotti a clienti privati, commerciali o pubblici. Il canale IT include diversi tipi di rivenditori come system house, rivenditori di computer con negozi al dettaglio, catene di vendita al dettaglio con negozi (retailers), rivenditori online (etailers) e discount. Oltre alla vendita di prodotti, questi distributori forniscono anche servizi, il cui tipo (per esempio, consulenza, implementazione, manutenzione) e la cui portata variano a seconda del modello di vendita. I produttori regolano la cooperazione con i rivenditori, il loro status, la loro remunerazione e le qualifiche che devono avere per vendere i prodotti (certificazioni) nei loro programmi partner.
A seconda del tipo di prodotti che un fornitore commercializza, anche altri tipi di partner oltre ai rivenditori sono rilevanti per lui come canale di vendita. Per esempio, i componenti hardware e software (come processori, hard disk, sistemi operativi, piattaforme di virtualizzazione) spesso raggiungono il mercato attraverso i produttori di hardware o gli assemblatori che li integrano nei loro prodotti finali. In questo contesto, si usa anche il termine original equipment manufacturer (OEM). Per i produttori di software standard, i piccoli fornitori di software che sviluppano e distribuiscono soluzioni speciali o industriali basate sui prodotti standard sono spesso un canale importante. Questo tipo di partner è chiamato Independent Software Vendor (ISV).
Distribuzione
Un elemento centrale del canale IT è la distribuzione. Questo perché gran parte dei prodotti IT sono distribuiti in un modello a due livelli. I distributori agiscono come intermediari tra i produttori e il commercio specializzato. Oltre ai servizi logistici e di vendita (stoccaggio, accettazione degli ordini, spedizione della merce, fatturazione, gestione dei resi), la distribuzione fornisce ulteriori servizi per i suoi partner industriali e commerciali. Questi includono il finanziamento, il supporto al marketing, la consulenza sui prodotti e sulla tecnologia, la formazione, il supporto tecnico, la televendita o il supporto al progetto. Anche se il tipo e la portata dei servizi che i grossisti IT forniscono sono ancora diversi, a questo proposito la demarcazione tra broadliner e distributori a valore aggiunto sta diventando sempre più difficile.
Con l'evoluzione delle tendenze tecnologiche e il cambiamento del comportamento di acquisto dei clienti, il canale è inevitabilmente soggetto a cambiamenti. Per esempio, i negozi di PC, che erano comuni negli anni '90, sono scomparsi in molti luoghi. I clienti privati ora preferiscono comprare l'informatica online o nelle grandi catene di distribuzione. Un altro esempio è la crescente importanza dei modelli di hosting e as-a-service, attraverso i quali i fornitori di servizi sono ora anche importanti per i produttori come partner di marketing. Usano prodotti di infrastruttura, backup o sicurezza per fornire servizi IT ai loro clienti finali. Molti produttori di tali prodotti hanno quindi sviluppato programmi specifici per i service provider.
Da system house a MSP
Storicamente, il canale IT è emerso con l'avvento dell'era dei PC negli anni 80. I piccoli computer a prezzi accessibili hanno aperto nuovi mercati per l'industria informatica, per i quali i produttori hanno creato strutture commerciali indirette. Da allora, anche le piccole e medie imprese hanno utilizzato sempre più l'IT, e negli anni '90 in particolare è emerso un nuovo tipo di rivenditore: le system house, che aiutavano i loro clienti a scegliere i prodotti adatti dalla crescente gamma di PC, server, software e periferiche e a combinarli in soluzioni. Da alcuni anni, il loro ruolo sta cambiando di nuovo nel corso della digitalizzazione e con la crescente diffusione di modelli alternativi di consegna e di utilizzo. Molte system house si stanno posizionando anche come fornitori di servizi gestiti (MSP).