Open Text ha deciso di vendere di più attraverso i rivenditori. Ma non un rivenditore qualsiasi. Come primo passo, il fornitore di software ECM (Enterprise Content Management) è alla ricerca di partner SAP e sta creando un proprio programma di rivenditori per loro. I rivenditori devono contribuire con la loro esperienza di varie industrie e di piccole e medie imprese nell'implementazione delle soluzioni Open Text. In cambio, i partner avranno accesso ai clienti diretti del produttore, tra gli altri.
Il fornitore di software ECM Open Text vuole utilizzare il know-how dei partner SAP per se stesso. Il produttore vede particolari punti di contatto nella conoscenza specifica del settore e nell'esperienza dei rivenditori con aziende di medie dimensioni e sta quindi lanciando il proprio programma partner per rivenditori SAP e partner di implementazione.
"Il know-how di processo e di servizio dei partner SAP è di particolare valore per noi", dice Robert Panholzer, che dirige il programma come Manager Partner Sales per Open Text nella regione DACH. "Affrontando certi mercati e segmenti di mercato esclusivamente attraverso i partner, stiamo espandendo e rafforzando la nostra strategia per l'industria e le PMI", continua Panholzer.
Open Text vede vantaggi per entrambe le parti in questo. Il produttore può avvicinarsi sempre più ai clienti SAP e adattare le sue soluzioni a loro. A tal fine, i partner SAP possono incorporare il loro know-how negli Enterprise Library Services di Open Text e utilizzarli con i clienti. I rivenditori dovrebbero essere in grado di distinguersi dalla concorrenza perché offrono le soluzioni interoperabili di entrambi da un'unica fonte. Open Text impartisce il necessario know-how ECM ai rivenditori nei propri corsi di formazione.
Il background
Il produttore vuole utilizzare il programma per i partner SAP per aumentare la quota delle vendite indirette nelle vendite totali. Al momento, i rivenditori contribuiscono solo per circa il 15 per cento, ma Open Text prevede di raddoppiare questa quota nel medio termine. Ogni partner deve quindi avere la propria persona di contatto presso Open Text. Dopo la consultazione, i rivenditori avranno anche accesso ai clienti diretti del produttore. Qui, una commissione è concordata in anticipo, che viene pagata se il rivenditore chiude con successo l'affare della licenza.
Le soluzioni
Nuove nel portafoglio del provider ECM sono le applicazioni a 360 gradi "Supplier Information Management (SIM)" e "Employee Information Management (EIM)" per gli uffici del personale e degli acquisti. Essi sono destinati a fornire una panoramica delle informazioni sui dipendenti e sui fornitori nell'azienda dell'applicazione e interagiscono con la soluzione Open Text per l'accesso ai documenti SAP commercializzata da SAP.
I rivenditori possono anche offrire ai loro clienti SAP la nuova soluzione "Livelink ECM - Shared Document Access". La soluzione self-service è utilizzata da dipendenti, fornitori e clienti per il recupero indipendente dal sistema dei documenti SAP.