Il termine Ciclo di vendita descrive tutti i passi di un processo di vendita dal primo contatto con il cliente alla generazione di entrate e al follow-up. L'aspetto delle singole fasi è definito dai rispettivi prodotti e servizi.
Il ciclo di vendita può essere visto come un organigramma dal quale l'intero processo di vendita è diviso in fasi specifiche e rilevanti per l'acquisto e le attività e i processi organizzativi associati sono determinati.
L'organigramma delle vendite
Molto usato è il modello di un ciclo di vendita in otto fasi, che si presentano come segue:
- Generare potenziali clienti (lead). Per questo, si definiscono i gruppi target e si controllano i clienti per vedere se sono adatti o meno al business specifico in arrivo e come possono essere raggiunti al meglio.
- Target dei lead nella gestione dei contatti. Ci sono diverse misure qui, per esempio per e-mail, per telefono o per lettera. Le offerte solidali e informative di solito hanno un effetto maggiore dei metodi aggressivi.
- Comprendere i clienti e i loro bisogni e valutare le opportunità di vendita. Questa fase non così semplice serve per ottenere informazioni sul fatto che il prodotto sia veramente adatto al cliente (o viceversa) e lo ispira a fare un acquisto.
- Fase di offrire, persuadere e vincere. In questa fase cruciale, il cliente deve essere convinto che il prodotto offerto è una soluzione ai suoi problemi o soddisfa i suoi bisogni. La presentazione può attingere all'esperienza acquisita in precedenza all'interno del ciclo di vendita per aumentare le possibilità di successo.
- Consegna (elaborazione) al cliente. Il cliente ha firmato il contratto di vendita e riceve la sua merce. Dopo questa fase, i passi successivi possono essere affrontati.
- Seguimento, qualificazione e mantenimento dei clienti. Il follow-up attivo aiuta a scoprire se il cliente è soddisfatto della sua decisione di acquisto. Se questo è il caso, ulteriori offerte possono essere suggerite specificamente al fine di legare il cliente alla propria azienda a lungo termine.
- Sviluppo ulteriore del cliente, per esempio attraverso il cross-selling. Al cliente vengono offerti prodotti o servizi che corrispondono al suo precedente acquisto e lo incoraggiano a fare altri acquisti.
- Riconquistare clienti. Se i clienti non sono stati soddisfatti, le ragioni dovrebbero essere chieste in questa fase o si dovrebbe cercare di riconquistarli con alcuni premi (come sconti per un ulteriore acquisto).
Integrare il ciclo di vendita con un ciclo di servizio
Sempre più aziende si stanno muovendo verso l'integrazione del ciclo di vendita con un ciclo di servizio per rendere giustizia alla crescente importanza del servizio e del servizio clienti. In questo caso, i cicli devono essere coordinati o sincronizzati.