Il distributore di cloud Acmeo si è posto obiettivi ambiziosi. Con un'attività diversificata in tre unità di business, un portafoglio ampliato e una base di partner più ampia che include anche grandi system house, lo specialista dei servizi gestiti vuole più che quadruplicare il suo fatturato entro il 2020.
Con la firma dell'ex amministratore delegato di iTeam Olaf Kaiser come nuovo capo delle vendite e del marketing, Acmeo si sta preparando per la prossima fase dello sviluppo dell'azienda. Il distributore si è posto degli obiettivi ambiziosi, e questi rendono necessario distribuire i compiti nella gestione da quattro a sei spalle. Per mantenere in futuro l'alto tasso di crescita degli anni passati, l'azienda con sede ad Hannover deve ampliare il suo attuale modello di business.
Lo specialista dei servizi gestiti riassume gli obiettivi e i relativi passi sotto il termine "Acmeo 2020". Alla loro prima apparizione congiunta, il management allargato, che ora comprende Henning Meyer (Executive Board), Isabelle von Künßberg (Business Development e Acmeo Academy) e Kaiser, ha spiegato la strategia futura. In futuro, il grossista dividerà la sua attività in tre aree, ognuna delle quali ha i propri piani di sviluppo: Distribuzione Cloud, Formazione (Accademia) e Software System House. Inoltre, l'azienda vuole non solo ampliare la sua base di partner, ma anche conquistare grandi system house come clienti. Allo stesso tempo, il portafoglio sarà notevolmente ampliato.
Il riallineamento della strategia deve contribuire a portare il fatturato di Acmeo a 40 milioni di euro entro il 2020. Per l'anno in corso, l'azienda calcola con entrate tra 8,5 e 9,0 milioni di euro. In termini puramente aritmetici, è necessaria una crescita media di circa il 35% all'anno per raggiungere il fatturato previsto. L'anno scorso e nei primi mesi di quest'anno, il distributore è cresciuto del 43 per cento ciascuno.
Puntando alle case più grandi
I partner di Acmeo impiegano tra 5 e 50 persone e servono piccole e medie imprese con 5 a 250 dipendenti. In futuro, il VAD vorrebbe anche conquistare come partner case di sistema più grandi, i cui clienti finali comprendono le classiche aziende di medie dimensioni con 250-3.000 dipendenti. "Bisogna avere molta forza per avvicinarsi a queste aziende, perché i processi decisionali sono più complessi che con i partner più piccoli", dice il Business Development Manager di Künßberg.
Per fare affari con le grandi case di sistema, il distributore dipende anche dai nuovi produttori i cui prodotti si rivolgono al corrispondente segmento di clienti finali. Un primo fornitore che soddisfa questo criterio è lo specialista di gestione delle patch Secunia. L'azienda di Hannover vende le sue soluzioni da marzo di quest'anno. Altri nuovi arrivati seguiranno. Il capo di Acmeo Meyer è responsabile dell'espansione del portafoglio.
Formazione e consulenza
L'azienda, fondata nell'ottobre 2009, si è affermata sul mercato principalmente come distributore del software di gestione remota Maxfocus (ex GFI Max) di LogicNow. La tecnologia permette alle case di sistema di monitorare e garantire le operazioni IT dei loro clienti. Acmeo rende la piattaforma LogicNow accessibile ai partner e allo stesso tempo li supporta nel cambiare il loro modello dalla vendita di prodotti e cicli di progetto irregolari al business con contratti di servizio e ricavi ricorrenti. A questo scopo, Acmeo offre loro descrizioni di servizio standardizzate e modelli di contratto, oltre alla formazione e alla consulenza.
LogicNow è ancora il fornitore più importante per Acmeo, ma non è più quello che guida maggiormente la crescita. Il business con offerte ospitate come Microsoft Exchange e Sharepoint, dove il grossista coopera con i fornitori Busymouse (Hannover) e Dogado (Dortmund), così come il business delle accademie si stanno sviluppando più velocemente al momento. La Bassa Sassonia ha visto la crescita più forte nei sistemi telefonici virtuali TeamFon, dove le vendite sono aumentate di circa il 120 per cento quest'anno rispetto al 2014.
20 nuovi partner al mese
Un compito chiave per Kaiser, il nuovo capo delle vendite e del marketing, sarà quello di ampliare la base esistente di partner attivi e aumentare le loro vendite medie Acmeo attraverso il cross-selling. Il loro numero deve passare dagli attuali 1.550 a 2.500-3.000 nel 2020. L'aumento corrisponde a circa 20 nuovi partner al mese. "Per raggiungere questo obiettivo, non sono necessari passi fondamentalmente nuovi", dice Kaiser. "Dobbiamo ottimizzare le prestazioni nelle vendite per raggiungere questo obiettivo". Come amministratore delegato di lunga data della casa di cooperazione iTeam, il manager ha i contatti necessari per questo. Dal suo punto di vista, aveva più senso "portare un manager che conosce il mercato di riferimento piuttosto che un esperto di distribuzione", così Meyer spiega la nomina di Kaiser.
Acmeo assomiglia comunque poco a un distributore classico. Questo deve rimanere tale anche in futuro. Con tutti i suoi piani per mettere il business su una base più ampia, l'azienda non si discosta dai suoi principi e vende esclusivamente prodotti che sono forniti come servizio di cloud o offerti come licenza di service provider. Il classico business delle licenze o anche le vendite di hardware non sono un problema per l'azienda di Hannover. Tecnologicamente, si concentrano nei campi dell'infrastruttura IT, della sicurezza IT, della collaborazione & comunicazione e dell'organizzazione della casa del sistema. L'obiettivo è quello di offrire "una significativa controparte cloud per tutti i classici prodotti hardware e software" in questi campi.
Acmeo middleware supporta i processi di system house
Il business del software di system house, dove Acmeo vende la soluzione di service management Autotask, per esempio, sarà ampliato in una nuova area. I piani sono di offrire in futuro una soluzione globale aperta e integrata, che nel suo nucleo consiste in un ERP e un sistema di gestione dei servizi. Meyer vede queste due discipline come la base di tutti i processi essenziali del sistema casa. Il pacchetto completo deve supportare, tra le altre cose, il business con elementi di cloud e servizi gestiti, nonché la gestione dei contratti di servizio.
Al fine di consentire processi continui attraverso tutti i sistemi che un partner utilizza, Acmeo sta sviluppando un proprio middleware. Dovrebbe essere disponibile entro la fine del 2016. Meyer descrive questo approccio come un'alternativa ai marketplace di cloud che i broadliner Also e Ingram Micro hanno costruito nel frattempo. "Bisogna sostenere in modo ottimale i processi della casa del sistema", sottolinea il capo di Acmeo. Tuttavia, le piattaforme dei broadliner, che creano "ulteriori isole" per i partner, non forniscono questo supporto.
Formazione della leadership e certificati
Proprio come il software della system house, l'accademia viene sviluppata in un'area commerciale separata. Attualmente, Acmeo offre webinar gratuiti e seminari a pagamento con un numero crescente di partecipanti. Il portafoglio deve essere ampliato per includere webinar a pagamento, gruppi di esperienza supervisionati e formazione di leadership. Inoltre, il distributore vuole assegnare i propri certificati in futuro, che devono servire come un sigillo di qualità per le competenze nel business del cloud e dei servizi gestiti.