La posizione di sfidante è una situazione insolita per Google: nel mercato degli iperscaler, gli altri giocano in prima linea. Ma la corsa al recupero è iniziata. Nel 2018, il numero di partner dovrebbe decuplicare. Tallyho!
Con il Google Cloud, la mega corporation per una volta non è un trendsetter e leader del mercato, ma al massimo un lento seguace. AWS e MS Azure hanno preso d'assalto il campionato degli iperscaler con stivali di sette leghe - e Google è indietro di anni e lunghezze. Quindi la strada verso il solito status di numero uno è lunga. E chi lo aggiusterà? Esatto, il canale di distribuzione indiretto.
A questo scopo, Google ha assunto Bernd Stopper, un luminare del canale collaudato. L'ex manager di Microsoft è molto chiaro: "Google Cloud è un canale al 100%! Non c'è nessun accordo con noi senza il coinvolgimento dei partner".
Una questione di DNA
E cosa ha Google Cloud da offrire al canale? Prima di tutto, la tecnologia e le caratteristiche tipiche del DNA dell'azienda: "Tutti prendono da noi che viviamo il business del cloud come nativi del cloud. Innovazione, velocità e agilità sono profondamente ancorate nel DNA di Google", dice Stopper. In questo punto, tuttavia, Google non è diverso dal grande campione di cloud Amazon, o AWS. "Sappiamo anche che i mercati sono molto diversi a livello regionale e abbiamo l'autonomia per provare molte cose a livello locale. Inoltre, siamo un'azienda molto analitica. Prendiamo estremamente sul serio il feedback dei clienti e dei partner. Da questo, emergono cose nuove e per questo accettiamo anche certi rischi."
La questione rimane come le strutture aziendali e l'innovazione si adattano insieme. Dopo tutto, Google ha circa 70.000 dipendenti in tutto il mondo. "Diamo ai dipendenti un quadro in cui possono agire relativamente liberamente, una certa tolleranza per gli errori più una cultura di feedback aperta", dice Stopper.
Volo al top con l'AI
Sul lato dell'offerta, vede la salvezza nel "volo al top": il machine learning e la data analytics sono in prima linea nell'universo Google, perché le risorse di calcolo o di storage del cloud sono mainstream - e quindi non un elemento di differenziazione.
"Due anni fa, abbiamo già emesso il motto: non mobile first, ma AI first. Qui siamo tecnologicamente molto forti. Dietro a questo c'è sempre la domanda: cosa può fare un cliente in modo intelligente con i suoi dati? Questo ha una grande influenza sulle possibilità di creazione di valore, sia per i nostri clienti che per i nostri partner, per esempio in termini di attività di servizio. Questa possibilità di dare un valore aggiunto ai clienti è molto importante per i partner".
Hybrid First
Stopper vede il futuro negli ambienti ibridi, cioè la connessione di cloud privati e ambienti esterni multi-cloud. "I clienti non vogliono nemmeno il vendor lock-in nel cloud. Ecco perché il tema di Kubernetes come standard de facto è così importante per noi. Siamo convinti che in futuro le app gireranno in container indipendentemente dalla piattaforma. Per questo, stiamo investendo molto nella tecnologia".
I distributori non sono (ancora) un problema per Google Cloud. Ma questo cambierà nel prossimo futuro. I primi distributori potrebbero salire a bordo di Google Cloud prima della fine di quest'anno: "Abbiamo chiaro che abbiamo bisogno della distribuzione in futuro. Ma siamo ancora all'inizio di questo argomento".
Secondo l'attuale programma partner prevede solo la cooperazione diretta con i fornitori di servizi IT. Come al solito, il programma prevede tre livelli di partner: "Cerchiamo di mantenerlo semplice. I partner registrati con due certificazioni e due progetti comprovati ottengono lo status di partner, cioè il secondo livello. Al di sopra di questo, come terzo e più alto livello, vengono i Premier Partner con obiettivi di vendita, otto certificazioni tecniche e due di vendita". Attualmente, ci sono sei Premier Partner in Germania con Accenture, Devoteam, Go Reply, PWC, Sotec e Wabion: "Ma abbiamo alcuni candidati che stanno per raggiungere questo status."
Nuovo programma partner come un processo continuo
Ma Stopper non vuole solo espandere l'ecosistema dei partner estremamente in alto, ma anche su tutta la linea. Entro la fine dell'anno, vuole decuplicare la capacità del canale. Questo non funzionerà solo con le risorse di bordo: "Naturalmente, adatteremo anche il programma dei partner, ma questo avverrà in modo situazionale e successivo. Quindi è più un processo continuo che una grande data di lancio."
Lasciamo che due partner esemplari dicano la loro sulla situazione attuale. Mentre Cloudwürdig usa esclusivamente Google Cloud, Cloudpilots lavora anche con AWS e Azure.
Perché lavorate esclusivamente con Google Cloud?
Per i nostri clienti, cerchiamo la migliore tecnologia sul mercato, ed è per questo che abbiamo lavorato presto con Google come pionieri del cloud pubblico. Valutiamo costantemente i nostri partner e rimaniamo convinti che Google Cloud sia il fornitore leader con la migliore visione per il futuro.
Qual è lo speciale elemento di differenziazione rispetto ad altri hyperscalers (AWS, Azure, IBM)?
Google offre un rapporto prezzo-prestazioni ideale con la sua offerta cloud. Con il suo modello di prezzi flessibile, Google Cloud non solo è circa la metà del prezzo di altri fornitori, ma ogni utente paga anche solo per quello che effettivamente usa. Inoltre, Google offre una piattaforma cloud sicura e a prova di futuro. Google ha investito milioni nei suoi concetti di sicurezza per anni. Il fatto che Google utilizzi la piattaforma cloud anche per i propri servizi, come Google Search e YouTube, tra gli altri, dimostra quanto siano potenti e affidabili i servizi cloud.
Quali possibilità di ottimizzazione vede nella cooperazione con Google Cloud?
Anche se Google è un leader tecnologico in molti settori, la percezione sul mercato tedesco, soprattutto tra le grandi aziende, potrebbe essere migliorata. Possiamo vincere contratti per la maggior parte dei casi d'uso e dei clienti con il pacchetto dei nostri servizi e la tecnologia di Google; ma troppo spesso, purtroppo, Google Cloud non fa parte dell'offerta per il momento a causa di una mancanza di presenza. Tuttavia, stiamo già sentendo i grandi investimenti che Google sta facendo nei canali di vendita, anche in Germania.
Perché state lavorando con Google Cloud?
Cloudpilots è un Google Cloud Enterprise Partner dal 2011. Era chiaro fin dall'inizio che Google è la forza trainante nella piattaforma tecnologica e nella velocità dell'innovazione. Anche se sono entrati nel mercato delle imprese molto più tardi degli altri fornitori. Gli argomenti e i progetti di Google Cloud sono semplicemente divertenti e, soprattutto, i nostri clienti sono molto soddisfatti. Questa combinazione è molto importante per noi.
Qual è lo speciale elemento di differenziazione rispetto ad altri hyperscalers (AWS, Azure, IBM)?
Tre punti: Innovazione, qualità del servizio e prezzo. Google Cloud Platform ha grandi punti di forza nell'area dei Big Data, Machine Learning e Open Source. Molti degli sviluppi di Google sono utilizzati anche dagli altri hyperscalers; per esempio Kubernetes come orchestrazione di container o Tensorflow come libreria di apprendimento automatico. Ogni millisecondo conta nella fornitura di servizi cloud. A causa della topologia di rete, vediamo i tempi di latenza più bassi a Google. Tutte le connessioni tra i data center e tutti i continenti sono linee proprie di Google. Questo permette a Google di fornire ai nostri clienti la qualità del servizio che richiedono - con il miglior rapporto prezzo/prestazioni che vediamo oggi sul mercato. Sono stati i primi a introdurre la fatturazione al secondo senza lock-in e sconti automatici più a lungo il cliente utilizza i servizi.
Quali opzioni di ottimizzazione vede nella cooperazione con Google Cloud?
Google è un'incognita conosciuta. Nell'ambiente aziendale, il DNA di Google è più nella tecnologia che nel marketing. Le straordinarie possibilità della Google Cloud Platform per l'IT aziendale dovrebbero essere comunicate più attivamente da Google.
Jump-Start
Un importante tassello nella corsa al recupero sono anche le cooperazioni con i produttori, come esistono attualmente con Cisco, SAP, Salesforce o VMware, tra gli altri: "Questo crea sia sinergie tecnologiche per i clienti che opportunità di cooperazione sul lato dei partner."
Le system house e gli integratori che sono interessati a una cooperazione con Google Cloud possono utilizzare il programma Jump-Start. Nel corso di un impegno di 5 giorni, gli esperti di Google forniscono supporto in loco presso il cliente al fine di identificare potenziali progetti a valore aggiunto, ad esempio nel settore del machine learning: "Nel corso dell'anno, vogliamo effettuare 500 Jump-Start di questo tipo", dice Stopper. E per l'identificazione e il successivo supporto di start-up interessanti, un team dedicato all'interno dell'organizzazione partner è a disposizione.