Con l'aiuto di CSI Lifecycle Leasing, le system house possono segnare punti con i loro clienti non solo come specialisti di soluzioni IT, ma anche come esperti nel finanziamento del progetto - oltre il ciclo di vita dei singoli componenti IT.
I fornitori di leasing classici stanno affrontando sfide simili a quelle che le case di sistemi IT hanno affrontato circa dieci anni fa: Vendere prodotti tradizionali non è più un business ad alto margine.
Mentre per le system house era la vendita di puro boxware che si dimostrava sempre meno redditizia, per le società di leasing il reddito dal puro leasing sta diminuendo.
La via d'uscita da questa situazione per entrambe le industrie è: più servizio, più servizio e più servizio.
Oggi, quindi, le system house possono approfittare della situazione delle società di leasing in una misura simile a quella dei clienti finali delle system house negli anni precedenti. Perché, come dimostra l'esempio di CSI Leasing, l'ambito dei servizi offerti da questi fornitori sta crescendo - e aiuta i partner di vendita IT esattamente nel punto in cui il bene o il male di un potenziale progetto è ancora deciso dal cliente finale: nell'analisi commerciale dei costi e dei benefici.
Capi finanziari influenti
Il cliente finale si aspetta soprattutto una cosa da ogni nuova soluzione IT, da ogni servizio: dovrebbe migliorare i processi interni, ridurre il costo totale di proprietà per l'IT, con bassi costi di acquisizione come una cosa ovvia, e ultimo ma non meno importante fornire più flessibilità, nonché prevedibilità e trasparenza dei costi. Tutti questi aspetti giocano un ruolo sempre più importante nella decisione per un progetto IT. Se la soluzione IT aiuta a ridurre il consumo di energia - e inoltre si possono rilasciare certificati di emissione per le emissioni di CO2 causate - allora questo è un bell'effetto collaterale che fa gioire anche la coscienza ecologica del cliente e contribuisce al clima di benessere nei confronti del fornitore di servizi.
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Cambiamento del ruolo dell'IT
"Per i manager IT, il ruolo che giocano nell'azienda non dipende solo dalla dimensione del budget IT, ma sempre più da come usano questi fondi", spiega Enrique Riquelme, Senior Vice President Global Vendor Finance di CSI Leasing. Secondo lui, i modelli di utilizzo come il leasing, i servizi gestiti e il cloud computing sostituiranno i canali di approvvigionamento tradizionali.
Con questo in mente, CSI Lifecycle Leasing ha sviluppato un pacchetto totale per le case di sistemi IT con il distributore a valore aggiunto Magirus che va oltre una pura offerta di leasing. Copre il ciclo di vita completo di tutte le attrezzature e i servizi coinvolti in un progetto IT: dall'acquisizione di hardware e software, alla manutenzione, al riciclaggio delle attrezzature e ai certificati per le emissioni di CO2 causate. Prezzo promesso per il cliente finale: 99 centesimi per stazione di lavoro. I servizi sono offerti esclusivamente attraverso i partner di vendita.
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Joint venture di Ergotrade e CSI Leasing
Nel giugno 2009, Ergotrade, specialista del remarketing IT, e CSI Leasing hanno fondato una filiale comune a servizio completo in Germania: CSI Lifecycle Service GmbH. Fornisce tutti i servizi necessari per le attrezzature informatiche delle aziende - dall'acquisizione al remarketing. Da Neu-Isenburg, CSI Lifecycle Services opera come fornitore di servizi "one-stop shopping" per soluzioni IT in tutta Europa.
L'offerta di servizi comprende "modelli pay-per-seat" (fatturazione per postazione di lavoro) così come la pianificazione, il project management, il rifornimento di software, la logistica di roll-out, l'installazione in loco, la manutenzione e la hotline delle soluzioni IT fino allo smaltimento, il riciclaggio e il remarketing delle apparecchiature. Il membro del consiglio di amministrazione di Ergotrade, Peter Bundgard, nonché Barry Naylor e Atania Breyton sono incaricati della gestione.