Il Proact IT Group è nel mezzo dell'impegnativa trasformazione da un rivenditore a valore aggiunto a un moderno integratore di sistemi e MSP. L'azienda svedese sta attualmente preparando i prossimi passi di crescita sul mercato tedesco.
Il canale è come un bazar al momento. Anders & Rodewyk, ADD IT & Consulting, Arxes-Tolina, Basys Bartsch, CSM MeinSystemhaus, IT-On.Net e MR Systeme sono solo alcune delle system house che hanno trovato nuovi proprietari negli ultimi mesi. Alcuni sono stati acquistati da grandi concorrenti, altri da gruppi emergenti sostenuti da investitori finanziari. Le aziende acquirenti sono spesso interessate a rafforzare la loro presenza in certe regioni o ad acquisire ulteriori competenze in uno o un altro campo tecnologico.
Entrambe le motivazioni giocano un ruolo anche al Proact IT Group, che vuole essere nuovamente coinvolto attivamente in fusioni e acquisizioni. Il fornitore di servizi svedese ha rilevato la system house Teamix di Norimberga all'inizio del 2017 e da allora è attivo sul mercato tedesco. Ora sia gli scandinavi che la direzione della filiale locale credono che sia il momento di iniziare la prossima fase di crescita. Oltre all'espansione mirata del portafoglio, le acquisizioni devono contribuire a questo.
"Se vogliamo crescere, dobbiamo espanderci nell'area. E la strategia che stiamo perseguendo per l'espansione include le acquisizioni", spiega René Schülein, amministratore delegato di Proact Germania. Il suo obiettivo è quello di essere rappresentato con sedi in tutte le regioni importanti del paese nel lungo periodo. I franconiani sono già in trattative con i primi candidati all'acquisizione. Oltre alla sede di Norimberga, attualmente hanno una filiale a Mainz.
Sviluppo del portafoglio
Oltre all'espansione nell'area, è altrettanto importante per il manager sviluppare ulteriormente la gamma di servizi di Proact. Il networking e la gestione dei dati sono campi in cui le competenze principali dell'azienda sono sempre state. Ha mantenuto strette relazioni con Juniper e NetApp per molti anni. Da qualche tempo, lo specialista delle infrastrutture ha anche ampliato la sua cooperazione con altri fornitori come Cisco Meraki e Microsoft. Schülein descrive come una sfida mantenere sempre la necessaria competenza in ampiezza e profondità, soprattutto perché i partner produttori tradizionali stanno espandendo costantemente il loro spettro tecnologico - non ultimo attraverso le acquisizioni. "Per me, è prioritario padroneggiare davvero il portafoglio di produttori con cui collaboriamo strategicamente". Dopo tutto, le vendite da sole non bastano. "I nostri specialisti hanno bisogno di una profonda competenza tecnica in modo da poter implementare le soluzioni presso il cliente e poi farle funzionare in modo efficiente."
Proact impiega quasi 100 persone in questo paese. Oltre alla consulenza e all'integrazione dei sistemi, la gamma di servizi comprende anche i servizi gestiti. Questi ultimi rappresentano ormai quasi il 40% del fatturato totale. A lungo termine, Schülein punta a un rapporto di 50 a 50. Oltre ai servizi operativi, l'esperto IT è convinto che i servizi professionali, con i quali l'azienda supporta i suoi clienti nell'introduzione di nuove tecnologie, devono rimanere una parte elementare del portafoglio a lungo termine.
Managed Cloud Provider
Per la fornitura di servizi gestiti, Proact mantiene diversi data center nel gruppo, tra cui uno a Norimberga. Lì, i Franconi gestiscono due piattaforme IaaS (basate su OpenStack e VMware). Come in tutto il mercato, i loro clienti sono sempre più attratti dagli hyperscaler. "Per noi è importante continuare a sostenerli anche dopo", dice l'amministratore delegato. A tal fine, il fornitore di servizi ha ampliato il suo modello operativo in direzione del cloud e ora lavora a stretto contatto con gli hyperscaler, qui in Germania soprattutto con Microsoft.
Economicamente parlando, il valore aggiunto per l'azienda è maggiore quando ospita i carichi di lavoro nei suoi data center. "Ma non possiamo e non vogliamo fermare i clienti se vogliono cambiare e migrare certe applicazioni nel cloud. Noi li sosteniamo in questo". Ecco perché gli specialisti tecnologici di Proact hanno acquisito un ulteriore know-how applicativo per essere in grado di supportare con competenza la loro clientela anche a quel livello. "Quasi tutti hanno a che fare con il livello della piattaforma e del software oggi, perché diventerà più stretto nell'infrastruttura a causa degli hyperscaler."
Obiettivo di crescita mancato
Per quanto riguarda la presenza, Proact Germany era già un passo avanti due anni fa. All'epoca c'erano filiali a Monaco, Ratingen e Brema. Nel 2019, tuttavia, gli affari per il fornitore di servizi sono stati meno buoni del previsto, non solo in questo paese ma anche in altri mercati. Il risultato è stato che il gruppo, il cui fatturato è aumentato del tre per cento fino all'equivalente di 340 milioni di euro quell'anno, ha mancato il suo obiettivo di crescita (più 10 %) e i profitti sono diminuiti. La sede centrale svedese ha quindi imposto misure di riduzione dei costi, cosicché l'organizzazione tedesca ha dovuto chiudere degli uffici.
È possibile che la direzione locale abbia sottovalutato i cambiamenti che vanno di pari passo con l'integrazione di una casa di sistema gestita dal proprietario nelle strutture di un gruppo internazionale quotato in borsa. La situazione è stata resa più difficile dal fatto che l'amministratore delegato di lunga data Oliver Kügow, cofondatore di Teamix, ha dovuto prendersi una pausa di diversi mesi per motivi di salute.
Informazioni aggiuntive
L'internazionalizzazione del canale e i suoi driver
La maggior parte delle system house hanno una portata regionale, alcune operano a livello nazionale. Inoltre, c'è una componente internazionale nel canale ICT che sta guadagnando importanza da diversi anni. Per esempio, il gruppo francese Vinci sta costruendo dal 2015 un fornitore internazionale di servizi con il marchio Axians, nel quale è stata assorbita, tra gli altri, Fritz & Macziol (Ulm). Il concorrente britannico Logicalis ha ampliato la sua presenza in Germania alla fine del 2014 rilevando Inforsacom (Neu-Isenburg). Anche i gruppi telco NTT e Orange hanno contribuito all'internazionalizzazione del canale locale attraverso acquisizioni di fornitori di servizi.
Anche lo svedese Proact IT Group, che è uno degli attori minori sulla scena internazionale con ben 1.000 dipendenti e un fatturato di circa 360 milioni di euro, sta contribuendo attivamente a questo sviluppo. Tuttavia, gli scandinavi vogliono crescere. Sono presenti in Germania dall'inizio del 2017, quando hanno rilevato la system house Teamix di Norimberga. Con Peopleware nei Paesi Bassi e Cetus nel Regno Unito, il gruppo ha fatto altre due acquisizioni negli ultimi due anni. Al momento, gli svedesi sono di nuovo alla ricerca di candidati all'acquisizione in Germania. Come molte case di sistema, Proact è nel mezzo di una trasformazione. Mentre le entrate dalla vendita di prodotti e dall'integrazione hanno ristagnato l'anno scorso, il business dei servizi gestiti è cresciuto del 20 per cento e ha contribuito con una quota del 40 per cento alle entrate totali. I ricavi del cloud sono addirittura aumentati del 37%.
Proact è quotata alla borsa tecnologica di Stoccolma. I suoi principali azionisti includono Martin Gren, fondatore del produttore di telecamere IP Axis. L'imprenditore siede nel consiglio di amministrazione di entrambe le aziende IT.
Di nuovo in pista
Le misure di miglioramento hanno iniziato ad avere effetto l'anno scorso, e la squadra tedesca è riuscita a superare il crollo dell'anno precedente. Il 1° giugno 2020, Schülein è stato portato in Proact e la gestione è stata riorganizzata. Da allora, il professionista dei servizi, che in precedenza ha ricoperto posizioni senior presso Cancom, DXC e Computacenter, gestisce l'attività nella sede di Norimberga. Dal suo ritorno, Kügow si occupa dei contatti con i produttori come Alliance & Partner Manager. Secondo il capo della Germania, Proact è cresciuto di un buon dodici per cento nel mercato locale nel 2020. Anche il gruppo nel suo insieme si è avvicinato al suo obiettivo con un aumento delle entrate del sette per cento a 363 milioni di euro.