Il marketing basato sull'account (ABM) è una strategia di marketing aziendale che si concentra su account di clienti specifici anziché raggiungere un vasto pubblico. ABM è un approccio di marketing B2B alternativo. Dà maggiore importanza alla crescita degli account dei clienti esistenti che generano grandi affari piuttosto che molti piccoli affari da nuovi clienti. Sulla base di statistiche, sondaggi e ricerche, alcuni dei principi aziendali accettati che supportano questa strategia sono:
- L'80% dei ricavi di un'azienda proviene dal 20% dei suoi clienti
- È possibile generare più vendite dai clienti esistenti rispetto ai nuovi clienti
- È cinque volte più costoso attirare un nuovo cliente che mantenerne uno esistente
- I clienti considerano i fornitori esistenti la principale fonte di informazioni quando cercano una nuova soluzione
- Un cliente esistente è più ricettivo agli sforzi di marketing del suo fornitore
Il marketing aziendale tradizionale si basa sulla generazione di lead che attrae un potenziale cliente che ha mostrato interesse per la tua azienda. Un lead è un potenziale cliente. Il marketing basato sull'account si concentra sulla scoperta di account chiave che forniscono valore a lungo termine all'azienda. I marketer che utilizzano ABM identificano le aziende nel loro insieme come potenziali clienti. Invece di ricercare informazioni sui potenziali clienti, i professionisti del marketing che utilizzano ABM studiano:
- Rapporti aziendali e di settore
- Storia dei ricavi di potenziali aziende
- Cronologia dell'account di un cliente esistente
- Potenziale di guadagno, margini e redditività da un cliente
- Probabilità di acquisti ripetuti
- Influenza del mercato o posizione del settore
- Interesse per una relazione a lungo termine e qualsiasi somiglianza di entrambe le organizzazioni
Il marketing basato sull'account è risultato essere una strategia efficace in grado di fornire un elevato ritorno sull'investimento. Convertire alcuni potenziali clienti in clienti può essere molto redditizio quando i clienti sono imprese con miliardi di dollari di entrate. I professionisti del marketing che utilizzano ABM possono concentrarsi su alcuni account chiave ed eseguire le loro campagne in modo efficiente. Possono personalizzare meglio le loro campagne, il che può essere più pertinente e utile per i clienti.
Un altro importante vantaggio del marketing basato sull'account è l'allineamento delle strategie di marketing e di vendita. Poiché entrambi i team sono concentrati sugli account, il marketing può facilmente condividere le proprie ricerche di intelligence sugli account chiave con le vendite e le vendite possono fornire importanti feedback ai clienti al marketing. L'azienda può anche utilizzare un'unica soluzione software per le proprie esigenze di business intelligence e di gestione delle relazioni con i clienti.