Fortinet sta perseguendo una strategia di piattaforma con reti orientate alla sicurezza al suo centro. Il concetto SASE di Gartner sembra essere fatto per questo. Tuttavia, lo specialista di firewall si discosta dalla pura dottrina cloud-native e si affida a un approccio ibrido.
Anche per un fornitore di sicurezza, le cifre commerciali di Fortinet sono eccezionali. Dopo tutto, questo segmento sta crescendo a tassi tra il sei e il nove per cento più velocemente del mercato ICT nel suo complesso. L'azienda di Sunnyvale, California, ha aumentato le sue entrate di oltre il dieci per cento per anni, trimestre dopo trimestre. Da aprile a giugno 2021, è stato addirittura del 30 per cento.
La forte crescita si riflette anche nei libri dell'organizzazione nazionale tedesca di Fortinet, come riferisce Tommy Grosche, Senior Channel Director Germany. "Stiamo perseguendo la strategia giusta, che abbiamo impostato all'inizio, offrendo prodotti di alta qualità e affrontando le questioni attuali", approfondisce il manager. Vede un altro fattore di successo per il mercato locale nel fatto che i dirigenti sono stati con l'azienda per molti anni e il turnover del personale è basso, che i clienti e i partner apprezzano. "Soprattutto in Germania, la continuità delle persone di contatto fa la differenza". Lo specialista di firewall conduce il 100 per cento del suo business attraverso il canale e serve tutti i segmenti di mercato come SMB, Midmarket, Public e Enterprise. I grandi clienti sono seguiti da account manager. Tuttavia, un partner entra sempre in gioco quando si tratta di chiudere accordi. "Facciamo vendite dirette, ma non affari diretti."
L'amministratore delegato Ken Xie spiega la forte crescita del venditore nel secondo trimestre con la sua strategia che soddisfa un bisogno tra le aziende. "I clienti riconoscono il valore del nostro approccio olistico della piattaforma che fornisce sicurezza integrata e automatizzata per la rete on-premises di un'organizzazione, gli endpoint e i bordi del cloud", ha detto il fondatore di Fortinet nell'annunciare le cifre. Anche se i firewall sono la tecnologia di base e la specialità del produttore, i suoi prodotti ora coprono altre discipline oltre alla sicurezza della rete, come la sicurezza del cloud e delle applicazioni, le operazioni di sicurezza, l'accesso zero trust e la threat intelligence. Il portafoglio forma un sistema globale integrato che è anche aperto a fornitori terzi, il Security Fabric, che permette processi end-to-end.
Security-Driven Networks
Il secondo pilastro della strategia di Fortinet accanto alla piattaforma è il concetto di security-driven networks, che combina le funzioni di rete e sicurezza in un unico sistema. Il fatto che il provider sia di casa in entrambi i campi è confermato dai ricercatori di mercato di Gartner, che nell'autunno 2020 lo hanno classificato come leader tecnologico in entrambi i quadranti per le infrastrutture WAN edge e per i firewall di rete. La convergenza di rete e sicurezza è stata anche il punto di partenza per Gartner in un rapporto innovativo pubblicato a settembre 2019.
Nel testo, gli analisti hanno presentato il modello di architettura Secure Access Service Edge (SASE). Stavano rispondendo ai cambiamenti che l'aumento dell'uso del cloud ha causato nelle topologie WAN e le sfide di sicurezza IT che ne derivano. Il principio della soluzione di Gartner è tanto semplice quanto logico: le funzioni di sicurezza sono fornite come servizi nel cloud in modo che una protezione efficace possa essere stabilita già nel punto di accesso alla rete (al "bordo"). Le aziende possono applicare politiche di sicurezza definite centralmente in ogni punto della loro rete. Tecnologicamente, SASE combina il concetto di rete SD-WAN con le funzioni di sicurezza Secure Web Gateway (SWG), Cloud Access Security Broker (CASB), Firewall as a Service (FWaaS) e Zero Trust Network Access (ZTNA) in un'unica architettura.
Concept adottato
È ovvio che l'idea di una piattaforma integrata che combina rete e sicurezza avrebbe trovato terreno fertile in Fortinet. "Per noi, SASE convalida una strategia che abbiamo perseguito fin dalla nascita dell'azienda", ha sottolineato John Maddison, chief marketing officer (CMO) del fornitore, nell'estate del 2020. Il fornitore di sicurezza ha quindi abbracciato il modello e lo ha integrato nella sua strategia di prodotto e go-to-market. Nel giugno 2020, ha acquistato lo specialista Opaq, che ha sviluppato una soluzione ZTNA dal cloud, assicurandosi così un importante blocco di costruzione per le architetture SASE. Il modello è ora parte del contenuto della formazione Network Security Expert (NSE), una qualifica che i partner, tra gli altri, acquisiscono.
Fortinet promuove anche SASE in questo paese, per esempio agli eventi di partner e distributori. Tuttavia, il fornitore affronta l'argomento in modo non dogmatico. Secondo la dottrina pura di Gartner, tutte le funzioni di rete e di sicurezza sono fornite come servizi. Gli utenti hanno solo bisogno di un router in loco per connettersi al cloud. Fortinet, d'altra parte, si basa su un modello ibrido. "Il nostro pensiero va un passo oltre", dice il capo del canale Grosche. "SASE ha il potenziale per essere un'architettura di sicurezza in cui posso gestire tutti i miei ambienti, on premises o nel cloud, dal cloud". Nessuna azienda migrerà tutta la sua infrastruttura di sicurezza nel cloud in un colpo solo, finché i singoli componenti non saranno ancora ammortizzati.
Ma più grave per il manager è il fatto che non tutti i carichi di lavoro sono adatti al modello di deployment. "L'approccio ibrido è particolarmente rilevante in Germania perché abbiamo una grande proporzione di aziende manifatturiere. Non si possono mettere certi componenti del controllo della produzione nel cloud a causa delle latenze". E questi componenti devono essere protetti localmente. Al momento, il modello cloud-native domina la discussione su SASE, secondo Grosche. Prima o poi, tuttavia, la storia di Fortinet prevarrà, è convinto. "La discussione sul SASE non sarà decisa solo dalla piattaforma, ma anche dall'integrazione nel cloud, ma anche negli ambienti on-premises". E la sicurezza della produzione è un punto essenziale qui.
Addendum all'argomento
Da specialista di firewall a fornitore di piattaforme
Fortinet è uno dei maggiori fornitori specializzati di prodotti di sicurezza, insieme a Check Point e Palo Alto. Nel 2020, l'azienda californiana ha raggiunto un fatturato di 2,59 miliardi di dollari. È stata fondata nel 2000 da Ken e Michael Xie, che sono ancora oggi attivi nei ruoli di leadership come CEO e CTO. Ken Xie aveva precedentemente fondato Netscreen, che è stata acquisita da Juniper nel 2004. Fortinet è arrivata sul mercato nel 2002 con la sua prima offerta, il firewall di rete Fortigate, che è ancora uno dei suoi prodotti principali. Nel frattempo, il portafoglio copre uno spettro più ampio con discipline come la sicurezza del cloud, le operazioni di sicurezza o il networking e le comunicazioni. Oggi, Fortinet si vede come un fornitore di una piattaforma integrata che viene commercializzata come un tessuto di sicurezza.
Il produttore persegue una strategia indiretta nelle vendite. Nel marzo 2020, ha introdotto il programma partner Engage, che si concentra più fortemente del suo predecessore sulle vendite e la competenza tecnica nel canale. Differenzia i diversi ruoli dei partner, come l'integratore di sistemi o l'MSP, e tiene conto dei loro specifici modelli di business. Engage offre anche ai partner diverse opzioni di specializzazione, per esempio in aree come il cloud o SD-WAN.
Per Fortinet, la Germania è uno dei mercati strategici in cui il fornitore mantiene un team di supporto oltre alle unità di vendita. Christian Vogt ha diretto l'organizzazione del paese per più di 15 anni. Nel febbraio 2020, il manager ha anche assunto la responsabilità del business in Austria e Svizzera come Vice Presidente DACH. In questo paese, il produttore lavora con circa 1.000 partner attivi. I distributori sono Arrow, Exclusive e Nuvias.
Diversi modelli di business
I partner hanno diverse opzioni per trasformare SASE in un business per se stessi. Da un lato, possono costruire un'architettura dai vari componenti tecnologici stessi, sulla base dei quali forniscono servizi di rete e di sicurezza per i clienti. Come è già stato dimostrato con SD-WAN, molte aziende non gestiranno da sole ambienti così complessi, ma lasceranno il compito a un MSP. Questa opzione è più adatta ai fornitori di servizi internazionali o ai grandi vettori. D'altra parte, i partner possono prendere un'architettura integrata come quella di Fortinet e offrire ai loro clienti servizi gestiti basati su di essa. La terza opzione è particolarmente adatta alle aziende più piccole. Consiste nell'agire come rivenditore di servizi che sono forniti da altri fornitori di servizi o da produttori.
SASE contribuirà quindi in ogni caso al fatto che i servizi gestiti, la cui importanza nel canale è comunque in costante crescita, continueranno ad affermarsi. Grosche conta anche su questo: "La pressione per i partner viene ora da due parti. Da un lato, dai clienti che vogliono ridurre la complessità e chiedono sempre più sicurezza come servizio. D'altra parte, c'è la pressione dei concorrenti che già offrono servizi di sicurezza gestiti. Pertanto, non ci sarà modo di aggirare il modello.