Un partner di canale è un'azienda che supporta un produttore nella commercializzazione dei suoi prodotti o servizi. Questi partner di vendita non includono solo i rivenditori.
Chi non commercializza i prodotti che produce direttamente, cioè direttamente, ai clienti finali, lo fa indirettamente tramite i partner. Nell'industria IT, questi sono spesso rivenditori specializzati in varie forme. Questi includono system house, rivenditori di computer con negozi al dettaglio, catene di vendita al dettaglio con mercati di zona (retailers) o rivenditori online (etailers). I produttori IT si riferiscono a queste aziende, che li sostengono nella commercializzazione dei loro prodotti e servizi, come partner di canale o partner di vendita. Spesso forniscono anche servizi come consulenza, implementazione o manutenzione per il cliente finale.
Non solo rivenditori specializzati
A seconda del tipo di prodotti offerti, i partner di canale non sono solo rivenditori specializzati. Per esempio, i produttori di componenti hardware e software (come processori, dischi rigidi, sistemi operativi, piattaforme di virtualizzazione) spesso commercializzano i loro moduli attraverso produttori di hardware o assemblatori che li integrano nei loro prodotti finali. Il termine original equipment manufacturer (OEM) si è affermato per questo. Per i produttori di software standard, i piccoli fornitori di software che sviluppano e vendono soluzioni speciali o industriali basate sui prodotti standard sono spesso partner importanti. Sono chiamati Independent Software Vendors (ISV).
Con la crescente importanza dei modelli di hosting e as-a-service, i Managed Service Providers (MSP), che usano i loro prodotti per fornire servizi IT ai loro clienti, sono diventati anche rilevanti come partner per i produttori. Alcune aziende IT lavorano anche con società di consulenza che non vendono i loro prodotti ma influenzano la decisione di acquisto attraverso i loro servizi di consulenza e sono remunerati per questo. Nel loro insieme, i partner - che siano partner commerciali specializzati, OEM, ISV, MSP o di consulenza - formano il canale di un fornitore.
Distribuzione come intermediario
I distributori hanno un ruolo speciale come partner perché non entrano in contatto diretto con i clienti finali. Piuttosto, vendono i prodotti dei produttori a rivenditori specializzati, ISV o MSP. Inoltre, oltre ai servizi logistici e di finanziamento, forniscono un grado maggiore o minore di servizi aggiuntivi lungo la catena del valore (vendita e consulenza tecnica, personalizzazione del prodotto, progettazione di soluzioni, supporto al marketing, supporto al progetto). In questo modo, i distributori agiscono come intermediari tra i produttori e i loro partner di canale.