La scissione di HP in due società indipendenti sta facendo il suo corso. Al Partner Day di Monaco, i rivenditori sono stati informati della separazione e della strategia di prodotto.
Fare uno in due: HP sarà divisa in Hewlett Packard Enterprise (per cloud, server, storage, software, reti, servizi) e HP Inc. (stampanti e PC). Meg Whitman fungerà da elemento di collegamento. Sarà CEO di Hewlett Packard Enterprise e allo stesso tempo presidente non esecutivo del consiglio di amministrazione di HP Inc. Entrambe le nuove società hanno attualmente un fatturato di circa 57 miliardi di dollari ciascuna. Hewlett Packard Enterprise è un po' più redditizia, ma anche HP Inc. realizza un profitto.
In Germania, Heiko Meyer (Enterprise) e Jochen Erlach (Inc.) assumeranno la direzione. Il cut-over operativo in Germania ha avuto luogo il 1° agosto.
Informazioni per i partner
I rivenditori saranno informati della nuova strategia e delle conseguenze che ne derivano durante i Partner Days. HP si aspetta un totale di circa 1.000 partecipanti ai sei eventi. Al Partner Day di Monaco, erano presenti 200 rivenditori.
Il punto più importante era naturalmente il programma partner PartnerOne. Per Hewlett Packard Enterprise si chiamerà in futuro Enterprise Partner Ready, per HP Inc. Partner First. "I partner non dovrebbero passare attraverso alcuna seccatura. I contratti partner di oggi sono validi per entrambe le aziende. La nostra piattaforma partner Unison sarà disponibile separatamente. Ci saranno due strumenti commerciali da agosto e due accessi Unison dal 1 novembre. Alcuni parametri cambieranno, quindi abbiamo progettato un playbook per i partner in lingua tedesca con 40 pagine. Ogni partner può scaricarlo", spiega Gerry Steinberger, Channel Sales Manager HP Enterprise Group. "Non cambierà molto. I magazzini sono pieni e gli ordini possono essere fatti ogni giorno. Ci sono sempre delle fasi in cui la catena di approvvigionamento deve essere colmata. Ma ci siamo abituati e ci siamo preparati di conseguenza".
L'HP Discover a Londra all'inizio di dicembre sarà il primo evento proprio di Hewlett Packard Enterprise - con una nuova identità aziendale che include un nuovo logo. HP Inc sarà uno sponsor. "Ci aspettiamo 12.000 partecipanti dall'EMEA a Londra. C'è una grande innovazione. In precedenza, era sponsorizzato da Partner Funding se un rivenditore portava tre clienti. Ora un cliente è sufficiente. Il numero di partner partecipanti aumenterà di conseguenza", spiega Steinberger.
Attacco a IBM e Lenovo
Indipendentemente dalla separazione, HP sta mostrando spirito d'attacco. Il programma "Smart Choice" attacca specificamente IBM e la divisione server di Lenovo. "Vogliamo sfruttare l'incertezza del mercato per attirare più partner Smart Choice. Dal lancio del 1° giugno in Germania, abbiamo già conquistato i nostri primi partner. Tra loro ci sono anche grandi partner e abbiamo così spostato le vendite in direzione di HP. Speriamo in un'oscillazione nell'anno fiscale 2016", sottolinea Steinberger.
Il Sales Plays, un approccio di vendita orientato alla soluzione, dovrebbe anche aiutare. Da aprile, amministratori delegati, dirigenti, personale di vendita e di servizio sono stati addestrati a lavorare insieme come un'intera squadra in un modo orientato all'obiettivo e produttivo per scoprire e implementare opportunità di business. "I Sales Plays non sono adatti solo ai Platinum Partner. Hanno senso per vendite di circa un milione o più". Sebbene sia richiesto un investimento da parte dei partner, questo sarà ripagato, crede Steinberger.
Aruba si integra
HP si è recentemente rafforzata con gli specialisti del wireless di Aruba. L'acquisto è stato ufficialmente completato a maggio. "Ora siamo nella fase di integrazione. Aruba ha punti di forza nella WLAN, HP nel networking e nell'infrastruttura convergente per il campus", spiega Thomas Peuthert, channel sales manager HP Networking. "Vogliamo spianare la strada ai partner e stiamo lanciando iniziative di formazione". HP sta prendendo tempo nella fusione dei due programmi partner. Non è previsto fino al 1° novembre 2016.
In un primo passo, gli access point SMB di Aruba saranno elencati nel listino di HP. L'integrazione del personale deve ancora avvenire. "I partner HP stanno aspettando Aruba. Stiamo ottenendo un nuovo potere di vendita. Aruba ha una posizione eccellente e questo si svilupperà", Peuthert è sicuro.