Il team del canale tedesco di Google Cloud è cresciuto notevolmente in termini di personale nell'anno in corso: Mentre all'inizio dell'anno era appena sufficiente per una partita di skat, alla fine del 2018 poteva già schierare due squadre di calcio complete.
Dal suo ruolo di sfidante, Google Cloud è ora diventato un serio concorrente nella scena competitiva degli iperscaler. Questo si riflette anche nell'aumento del personale nel team del canale. Di particolare interesse per i partner sono gli ingegneri di sistema, o come viene chiamato a Google: ingegneri partner. "Sono a disposizione dei partner per fare i primi accordi", dice il boss del canale Bernd Stopper, descrivendo l'area di responsabilità. "Inoltre, possiamo accedere agli architetti di soluzioni che non fanno direttamente parte del team del canale per il supporto nei progetti."
Per ogni affare, un partner deve essere integrato: "Il nostro obiettivo dichiarato è il cento per cento di partecipazione dei partner. Non abbiamo ancora raggiunto quel punto. Il tasso di partner è attualmente superiore all'80 per cento. Per aumentare ulteriormente questa percentuale, il reparto vendite ha fissato l'obiettivo di non fare nessun affare senza un partner. Lo controlliamo attraverso incentivi e accantonamenti appropriati."
Distri in avvicinamento
Un importante tassello per il business indiretto non è ancora stato installato nel 2018, ma è praticamente a portata di mano. Un accordo di distribuzione globale è stato concluso con Tech Data, che sarà implementato operativamente anche in Germania nel 2019. Questo passo è stato annunciato per la prima metà dell'anno. Stopper si aspetta che questo accada in primavera piuttosto che in estate: "Stiamo già lavorando a stretto contatto, ma non abbiamo fissato una data di lancio perché vogliamo rimanere flessibili. Dipende da quando abbiamo chiarito, per esempio, la questione logistica di come prendere a bordo i partner."
Descrivendo il ruolo della distribuzione, Stopper dice: "Fondamentalmente, un distributore estende il canale per noi in questioni di sviluppo e gestione dei partner". In particolare, è quello di assumere la formazione e la certificazione e utilizzare la sua base di clienti per espandere la base di potenziali partner di Google. Inoltre, la G-Suite deve essere commercializzata tramite il marketplace cloud di Tech Data nella prima fase attraverso il provisioning automatico. Altri ambiti di servizio seguiranno successivamente. Altri distributori non sono esclusi: "Questo è il primo passo verso la distribuzione. Se la domanda continua a crescere, potremmo dover vedere se questo è sufficiente e poi fare il passo successivo". Ma questa è la neve di dopodomani per ora.
3 più 3 uguale....
I servizi puri di calcolo e di immagazzinamento stanno diventando sempre più mercificati. Pertanto, la pressione sui prezzi è maggiore qui e i partner possono fare affari lucrativi solo in misura limitata: "Non riesco a pensare a nessun partner che faccia pura rivendita. Abbiamo il modello 3+3, in cui distinguiamo tre tipi di partner. Si tratta di rivenditori, partner di servizi e partner tecnologici. Questi tipi di partner sono a loro volta divisi in tre livelli, Member, Partner e Premier Partner". I criteri di qualificazione corrispondenti sono un misto di requisiti di fatturato e di know-how, come i requisiti di certificazione e le prove di progetto pertinenti. Ci sono nove specializzazioni per questi partner, che si trovano in una matrice di segmenti verticali e orizzontali.
Lo stato attuale del panorama dei partner si è riflesso nell'incontro al più recente Google Summit. Secondo questo, la rete di system house e integratori che utilizzano il Google Cloud continua a crescere rapidamente. I potenziali nuovi partner devono essere contattati in modo specifico a seconda della situazione del mercato. E Stopper è molto ottimista: "Secondo le cifre attuali di Gartner, solo il sette per cento del mercato indirizzabile del cloud è stato sviluppato. Quindi c'è ancora molta domanda".
ITB: Qual è il fattore decisivo nella competizione tra hyperscalers: il prezzo, la quantità o la qualità dei servizi?
Stopper: Pensiamo che la competizione sia fondamentalmente buona perché promuove l'innovazione. Per noi, soprattutto, è importante la leadership dell'innovazione. Questo è dimostrato, tra le altre cose, dal nostro impegno verso l'open source, Kubernetes o la sicurezza. Allo stesso tempo, vogliamo anche essere il leader dei prezzi. Per esempio, siamo stati i primi a introdurre la fatturazione al minuto. Anche le partnership tecnologiche strategiche con aziende come Cisco o SAP giocano un ruolo importante. Il puro numero di servizi, invece, è secondario.
ITB: Come si fa sentire la classificazione nei diversi livelli di partner per le system house?
Stopper: Da un lato, questo riguarda il modello di margine e, dall'altro, il tipo e la portata dei servizi di supporto. Questo va fino all'impegno congiunto in progetti specifici, per esempio attraverso la creazione di proof-of-concepts o workshop congiunti in loco presso il cliente."
ITB: Come si è sviluppato il divario con i precedenti concorrenti AWS e Azure?
Stopper: Abbiamo recuperato notevolmente. Questo è dimostrato non solo dal crescente numero di ordini, ma anche dalle valutazioni di Gartner e IDC, per esempio, dove ora ci posizioniamo nei primi quadranti a pari merito.
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