FPX, un fornitore di software focalizzato esclusivamente su soluzioni di configurazione-prezzo-quotazione nello spazio B2B, spiega cinque fattori di successo e tendenze che stanno guidando il mercato B2B. Questi includono, per esempio, che B2B e B2C si stanno fondendo.
Il numero di persone coinvolte nel procurement di una soluzione B2B di medie dimensioni è aumentato da una media di cinque a circa sette negli ultimi due anni, secondo FPX. I diversi interessi e ruoli delle persone coinvolte rendono difficile per un team di approvvigionamento concordare qualcosa di più che "evitare i rischi" e "risparmiare denaro" - in altre parole, il famoso minimo comune denominatore. Il produttore di software FPX spiega cinque fattori di successo e tendenze che stanno portando avanti il mercato B2B:
1. L'e-commerce sta diventando il fulcro di una strategia omnichannel
Secondo le stime, le grandi aziende generano attualmente circa il 32% del loro fatturato attraverso il loro canale e-commerce. Per la maggior parte delle aziende B2B, tuttavia, questa cifra è appena superiore al dieci per cento. Con l'avanzare della digitalizzazione, la quota di e-commerce nelle aziende di tutte le dimensioni aumenterà significativamente - in alcuni casi fino al 50% del fatturato. Le aziende si trovano quindi di fronte alla sfida di concentrarsi maggiormente sulle attività di e-commerce, espandendole continuamente e allo stesso tempo inserendole in una strategia omnichannel completa. L'omnichannel nel business B2B consiste in piattaforme di e-commerce, rivenditori a valore aggiunto e vendite dirette. Quando tutti i canali di vendita utilizzano una piattaforma basata sul cloud con un motore di configurazione e di determinazione dei prezzi, così come le informazioni sul prodotto, le aziende possono garantire una quotazione coerente in tutti i canali.
2. La Customer Experience confonde i confini tra B2C e B2B
Un'eccellente customer experience non è più dominio esclusivo delle aziende B2C. Gli acquirenti B2B si aspettano anche una customer experience attraente dalle piattaforme di e-commerce, come sono abituati da negozi online B2C molto diffusi, come Amazon, Otto e Zalando. In termini di esperienza del cliente, questi hanno stabilito degli standard che ora anche le piattaforme di e-commerce B2B stanno seguendo. L'esperienza del cliente sta diventando sempre più importante, sia nel settore B2C che in quello B2B. L'obiettivo sarà l'indirizzo personalizzato. A medio termine, la separazione tra B2B e B2C sarà abolita nel commercio elettronico ed emergerà un mercato B2One che si concentra sulle relazioni personalizzate tra produttori e clienti. In ultima analisi, questo ridurrà significativamente anche i costi di processo di tutte le attività di vendita.
3. Le soluzioni personalizzate con la co-creazione migliorano la fedeltà dei clienti
I rapporti personalizzati tra fornitori e clienti sono il punto di partenza per un intenso dialogo con i clienti e il coinvolgimento dei clienti nello sviluppo di soluzioni comuni sotto la parola chiave co-creazione, soprattutto per i prodotti con molte varianti. Nel caso di macchine personalizzate per l'industria automobilistica o la costruzione di utensili, per esempio, il rappresentante crea un primo design del prodotto, tenendo conto delle esigenze del potenziale cliente. Poi entrambi usano un configuratore di prodotto per definire gli ulteriori dettagli in uno scenario di co-creazione ed eventualmente testarli in un ambiente di realtà aumentata o virtuale. La co-creazione contribuisce così a migliorare ulteriormente l'esperienza del cliente e ad aumentarne la fedeltà.
4. La domanda di soluzioni CPQ è in aumento
Per molte aziende del settore automobilistico, della produzione discreta e della tecnologia medica che fabbricano prodotti complessi, è stata a lungo una sfida considerevole offrire ai loro clienti beni e servizi personalizzati in modo economico. Con una soluzione Configure Price Quote che copre l'intero processo, dalla configurazione del prodotto o del servizio alla determinazione del prezzo e del preventivo, le aziende sono in grado di ottimizzare significativamente i loro processi di vendita. Le regole di business integrate nella soluzione CPQ assicurano che anche i meccanismi di prezzo complessi, compresi i bundle o gli sconti, possono essere presi in considerazione nelle offerte senza molto sforzo. I ricercatori di mercato di Gartner stimano che quest'anno fino al 40% di tutte le piattaforme di e-commerce B2B stanno già utilizzando forme semplici di algoritmi di ottimizzazione dei prezzi e questo è il punto di partenza per un'ulteriore diffusione di strumenti ad alte prestazioni per la configurazione dei prodotti, la determinazione dei prezzi e la generazione di preventivi in gran parte automatizzati.
5. L'intelligenza artificiale porta avanti le vendite
L'intelligenza artificiale e i metodi di apprendimento automatico hanno un impatto su una vasta gamma di processi aziendali. Sulla base di una valutazione veloce e precisa di grandi quantità di dati, la qualità nei processi di produzione industriale può essere aumentata e le previsioni di vendita migliorate. La vendita guidata e le configurazioni di prodotti ricchi di varianti, come usate nelle soluzioni CPQ, possono anche beneficiare di una valutazione del materiale dati esistente ma precedentemente inutilizzato.
"Nelle loro relazioni commerciali con i loro fornitori e fornitori di servizi, i clienti vogliono una customer experience convincente", dice Frank Schoutissen, Managing Director International Operations e Senior Vice President Channels di FPX a Monaco. "Le tecnologie promettenti che hanno iniziato nel mondo B2C stanno trovando la loro strada nello spazio B2B con un ritardo temporale e stanno diventando una parte integrata delle soluzioni dei principali fornitori di tecnologia. I consumatori privati continuano a guidare i cambiamenti nelle aziende B2B. Questo vale per la vendita guidata, per esempio. Ma anche la realtà aumentata e la realtà virtuale stanno gradualmente diventando un must nella co-creazione, lo sviluppo interattivo di prodotti e servizi complessi."