Abbiamo colto l'occasione dell'acquisizione di HubStor da parte di Veritas per parlare con Martin Böker del programma partner, dell'ultima soluzione e dei servizi gestiti. Ma anche sul perché il boss del canale non pensa molto alle soluzioni puntuali e alle conoscenze speciali.
Anche se Veritas stessa ha lavorato a stretto contatto con Microsoft per due anni, l'acquisizione di HubStor ha migliorato ancora di più le cose. L'ex concorrente offre una soluzione di backup dettagliata per Microsoft 365 che protegge i dati memorizzati da ransomware e cancellazione accidentale o dannosa. In caso di emergenza, quando i dati sono stati violati o cancellati, è essenziale mantenere la calma. Ma questo è più facile a dirsi che a farsi, lo sa Martin Böker, Director Channel DACH di Veritas. "All'inizio, le persone coinvolte sono frenetiche. E quando si cerca di prendere delle contromisure, può succedere in fretta che l'amministratore rompa più di quanto ripari". Con la giusta soluzione di backup, gli amministratori sono sollevati e hanno più sicurezza per rimanere tranquilli in caso di crisi. L'automazione dei processi tecnici contribuisce a questo. "Con le API che HubStor ha, possiamo integrare molto bene l'automazione nella nostra piattaforma in futuro", dice Böker.
Semplificare automatizzando
La missione che il produttore sta perseguendo con questo è chiara: nonostante il panico, l'amministratore dovrebbe avere il più facile possibile per ripristinare quanti più dati possibile. Veritas ha i cosiddetti connettori che si collegano a strumenti di collaborazione come Microsoft Teams, Slack Box o Google Workspace. L'amministratore determina quindi quali dati sono archiviati dove e devono essere automaticamente criptati.
Martin Böker, Director Channel DACH di Veritas
Il rilevamento automatico è un componente essenziale di NetBackup. "Rilevare dove si trovano i dati di cui voglio fare il backup e a cosa appartengono. Ma anche riconoscendo i rischi informatici che sono creati dal modo in cui la mia infrastruttura è impostata. Devo poi reagire a questo adattando le contromisure", spiega Böker. La nuova soluzione dovrebbe fare tutto questo automaticamente, a condizione che l'amministratore abbia fatto le specifiche appropriate in anticipo. "Se come amministratore comincio a pensare solo a quali dati ottenere da dove in caso di emergenza, allora ho un problema. Questo è esattamente quello che vogliamo evitare ancora meglio con la nuova versione."
L'opzione Flex Scale è anche uno degli aggiustamenti tecnici di Veritas. Questo permette ai clienti di implementare il software in un modello scale-out basato su un progetto di riferimento del fornitore. Questa nuova architettura segue il concetto iperconvergente per la protezione dei dati. Le aziende non devono più prevedere quanta capacità di backup avranno bisogno. Invece, possono aggiungere risorse come necessario attraverso nuovi nodi di rete. Possono anche scegliere se implementare la soluzione sul bordo, nel data center o nel cloud.
Altre caratteristiche includono:
- Automazione guidata dalle politiche
- Rilevamento automatico del carico di lavoro
- ApproccioAPI-first che permette integrazioni avanzate con le catene di strumenti esistenti e i flussi di lavoro basati sul cloud.
- Protezione dei dati aziendali semplificata per ambienti OpenStack mission-critical
Attraverso API OpenStack native, Veritas consente un'integrazione perfetta, controlli multi-tenant e gestione intuitiva. NetBackup 9 esegue il backup di più di 800 carichi di lavoro con qualsiasi architettura, come scale-out, scale-up o cloud storage, secondo il vendor.
Consolidamento invece di soluzioni puntuali
Come dimostra l'esperienza di Böker, molte aziende usano soluzioni puntuali che vengono con i servizi cloud perché sono "semplici e immediatamente disponibili". E poi li usano per fare il backup rapidamente". Tuttavia, gli amministratori non si fanno nessun favore facendo così. Anche se le soluzioni puntuali offrono esattamente le funzioni di cui c'è bisogno, alla fine coprono solo una piccola sottozona. "Alla fine, l'azienda ha otto o nove prodotti di backup, deve pagare le licenze per ogni strumento e formare un tecnico", sostiene Böker. Di conseguenza, spesso non c'è una visione d'insieme per sapere se tutti i dati sono stati realmente sottoposti a backup. Pertanto, l'approccio di Veritas è quello di consolidare tutti i prodotti point in un'unica piattaforma che ha la sovranità su tutti i dati e i carichi di lavoro.
Acquisizione di HubStor
Un'altra ragione per l'acquisizione di HubStor era la sua alta performance. Questo perché le richieste di un backup aumentano con il crescente numero di e-mail e gli allegati più grandi. "Con HubStor, posso archiviare fino a 6 terabyte al giorno. Questo permette di creare backup molto rapidamente". Gli utenti possono determinare individualmente quanto spesso deve essere creato un backup al giorno. Il fatto che le prestazioni siano elevate è fondamentale per la clientela di Veritas. Dopo tutto, l'80% dei suoi clienti provengono dal settore aziendale e hanno grandi quantità di dati.
Inoltre, i prodotti Veritas SaaS sono ora completamente integrati in Microsoft Azure. I partner hanno quindi la possibilità di offrire le soluzioni completamente gestite nell'ambiente Azure come servizio gestito. Oppure possono lasciare la gestione a HubStor, o ora a Veritas. Grazie all'acquisizione, i clienti Veritas possono utilizzare ulteriori servizi Azure e opzionalmente utilizzare il proprio abbonamento Azure. "Oggi, più aziende che mai si affidano ai servizi cloud. Ma pochi si rendono conto che sono responsabili dell'implementazione delle loro politiche di protezione dei dati per le applicazioni SaaS. L'aggiunta di HubStor al portafoglio Veritas permette ai nostri clienti di eseguire il backup di tutti i loro dati, compresi i dati SaaS, da una singola piattaforma. Che sia nel cloud, nel data center o nell'edge", aggiunge Greg Hughes, CEO di Veritas.
Veritas Partner Force
Il fornitore di backup ha anche il suo modello di partner MSP: il Veritas Service Provider Program, o VSPP. In EMEA, 167 partner sono già registrati, di cui 18 in Germania. La presenza globale e questa forte rete di partner sono anche criteri che Gartner ha lodato nel Magic Quadrant per "Data Centre Backup and Recovery Solutions" nel luglio 2020. Nella regione DACH, l'ecosistema dei rivenditori comprende cinque partner Platinum, 20 Gold e 100 Silver.
Tuttavia, i punti deboli citati da Gartner sono la dipendenza esterna per i backup SaaS così come lo stoccaggio mutevole della copia di backup primaria, che rende necessarie copie aggiuntive basate sul concetto di stoccaggio immutabile. Un sistema di archiviazione immutabile serve come luogo di archiviazione per una terza copia dei dati, che viene memorizzata offline in isolamento dagli altri due backup. Se un attacco ransomware ha infettato tutti i dati e i backup, questa versione rimane quindi come una cosiddetta "ultima linea di difesa".
Due nuove versioni di NetBackup sono state rilasciate dopo la valutazione. Nella versione 8.3, gli utenti possono collegare uno storage immutabile. A questo scopo, Veritas fornisce le proprie appliance e può accoppiare produttori di terze parti tramite l'interfaccia software standard OpenStorage Technology.
Inoltre, con l'acquisizione di HubStor, i clienti possono specificare esattamente quali dati vogliono eseguire il backup in quale dei 54 data center regionali di Azure Cloud, al fine di rispettare le linee guida geo-specifiche sulla protezione dei dati.
I concorrenti di Veritas, secondo Gartner, sono Veeam, Dell, Commvault, IBM, Rubrik e Cohesity come leader, Actifio e Acronis come visionari, e Arcserve e Unitrends come giocatori di nicchia.
La conoscenza specializzata è sopravvalutata
Per Böker è chiaro che nel canale, oltre al reselling tradizionale, un concetto di servizio gestito dovrebbe essere sempre offerto come alternativa per i partner. "Posso già vedere che i fornitori stanno soddisfacendo il bisogno dei partner di un modello di business flessibile", dice. Ciò che nota, tuttavia, è che molti venditori offrono modelli di servizi gestiti ma non li sostengono al 100%. "Indipendentemente dal fatto che il partner voglia fare solo rivendita o che voglia fare servizi gestiti, il produttore deve stare completamente dietro a ciò che offre insieme al partner. Entrambe le parti devono concordare insieme degli obiettivi concreti. Vendere un po' per il gusto delle apparenze non funziona e il progetto fallisce."
Ecco perché il team di vendita di Böker non deve occuparsi solo dei prodotti e del programma di canale. "Ciò che è davvero importante è essere in grado di parlare al partner anche dei suoi aspetti finanziari". Questo deve essere il più concreto e realistico possibile: il partner può aumentare il suo margine con un concetto di servizio gestito? Ha abbastanza capacità del centro dati per questo? O ha più senso usare questi di Veritas? Quali clienti vuole servire il partner? Accetteranno i servizi gestiti? "A seconda del modello, i margini per il partner possono essere molto diversi, dal due al dodici per cento. Vogliamo discuterne con il partner: Quale modello è più redditizio con quali prodotti e con quali clienti". Affinché il team possa consigliare i partner di conseguenza in queste considerazioni, ha anche bisogno di una visione d'insieme della rispettiva struttura aziendale.
Ma Böker chiarisce: "Non sono un amico delle conoscenze specialistiche. Perché non ho così tante persone nel team che tutti possano essere specialisti di un argomento". Così, non c'è uno specialista tra i suoi colleghi Veritas che abbia solo conoscenze su NetBackup. Invece, ciò che Böker ha fatto bene per più di due anni sono riunioni regolari per le quali ogni membro del team prepara un argomento che poi presenta agli altri, per esempio, preoccupazioni nella cooperazione con Microsoft e AWS o l'acquisizione di HubStor. "In questo modo, tutti hanno alcune conoscenze di base, mentre una persona indossa il cappello come contatto principale per un argomento specifico. Questo permette a tutti i membri del team di affrontare correttamente i vari argomenti con i partner."
Affidarsi ai partner
Perché: lo scambio con i partner è enormemente importante per il boss del canale. Dopo tutto, l'intera squadra può ancora imparare molto da loro. "I partner non parlano solo con noi, ma anche con la concorrenza. Questo ci dà una buona panoramica del mercato. E inoltre, quando guardiamo le strutture aziendali dei partner, notiamo aspetti che forse abbiamo percepito in modo diverso finora."
In linea di principio, il produttore non è interessato a offrire servizi in proprio. "Perché vogliamo consegnare il servizio completo al partner. Noi offriamo il software al partner, non abbiamo parte nel servizio di implementazione". Veritas supporta con servizi di prodotto solo in caso di crisi. Per i partner che non possono gestire i servizi da soli, ci sono i cosiddetti TSP. Questi Technical Support Partner hanno acquisito le certificazioni per i prodotti e i servizi Veritas nel programma corrispondente e supportano gli altri partner.
Quello che risulta chiaro dalla conversazione con Böker è che lui e il suo team investono molto tempo per rendere il lavoro il più facile possibile per i partner. Seguendo questo credo, il produttore ora pubblica anche dei tutorial su YouTube su come configurare le soluzioni. "Nessuno vuole solo una bella soluzione o un bel pacchetto. Questo include anche un pacchetto di marketing, istruzioni per l'installazione e la giusta consulenza". Solo un pacchetto ridotto nel prezzo non è sufficiente per i partner. Il produttore ha già fatto questa esperienza e ha imparato di conseguenza, regolando i propri pacchetti.