Il cloud è pronto per SAP e altre applicazioni business-critical. Google Cloud vede un grande potenziale in questo. Il capo di Northern EMEA Daniel Holz, egli stesso un dipendente di lunga data dell'azienda di Walldorf, sta preparando la sua organizzazione e il canale per la prossima fase di crescita.
Il rapporto tra Google Cloud e SAP si è visibilmente avvicinato negli ultimi due anni. Non solo un certo numero di dirigenti di alto profilo si è trasferito dalla società di software con sede a Walldorf all'hyperscaler, in particolare il veterano di SAP Robert Enslin, più recentemente presidente del Cloud Business Group, che è entrato in Google Cloud come capo globale delle vendite nell'aprile 2019. Alla fine dello stesso anno, il fornitore ha lanciato il "Cloud Acceleration Program per i clienti SAP". A metà del 2020, SAP ha aperto a sua volta un data center dedicato a Francoforte / Main, dove i sistemi ERP per i clienti vengono eseguiti esclusivamente sulla Google Cloud Platform (GCP).
"SAP diffonde l'impresa intelligente, che automatizza i suoi processi aziendali con soluzioni di business intelligenti", spiega Daniel Holz, Vice Presidente EMEA Nord di Google Cloud. "Completiamo questo approccio con il modello Data Driven Enterprise aiutando le aziende a sfruttare le loro risorse di dati attraverso tutte le fonti con servizi avanzati". Così facendo, le aree di responsabilità sono chiaramente delineate in modo che il fornitore di cloud non sia in concorrenza con il fornitore di software, come elabora il manager: Google fornisce un'infrastruttura stabile e una piattaforma che offre numerosi servizi innovativi, non ultimi quelli in settori come l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico. "Tuttavia, noi stessi non svilupperemo applicazioni standard come SAP, Salesforce o Workday, per citarne solo tre."
Ha un dottorato in economia aziendale, Holz ha assunto il suo lavoro a Google Cloud nell'ottobre 2020. In precedenza, Holz ha lavorato in SAP per dodici anni, più recentemente come amministratore delegato della filiale nazionale tedesca. Per il suo attuale ruolo di VP EMEA Nord, in cui è responsabile del business degli iperscalatori nelle regioni DACH, Scandinavia ed Europa dell'Est, il capo delle vendite Enslin lo ha reclutato personalmente. Per il momento, il manager assumerà anche il ruolo di capo della Germania fino a quando la successione per il precedente amministratore delegato Annette Maier, che ha lasciato l'azienda alla fine dell'anno, sarà risolta.
Automazione e agilità
Il fatto che Google si stia orientando maggiormente nella direzione di SAP è coerente. Il cloud ha smesso da tempo di essere visto solo come un modello di calcolo adatto principalmente agli ambienti di sviluppo, alle configurazioni di test o come buffer per i picchi di carico. Piuttosto, le aziende stanno eseguendo sempre più applicazioni business-critical su piattaforme hyperscaler. Questo spesso coinvolge il software di Walldorf. Già nel 2018, Crisp Research ha determinato in uno studio che quasi due terzi degli utenti SAP stanno pianificando di migrare almeno parti dei loro sistemi nel cloud, e il 13% sta addirittura perseguendo una strategia all-in.
Gli intervistati hanno visto la disponibilità globale dell'infrastruttura, un maggior grado di automazione dell'ambiente SAP, una maggiore agilità e una più rapida implementazione delle innovazioni, così come un ritmo più veloce di digitalizzazione come i principali vantaggi del modello IaaS. Nel frattempo, il gruppo di Baden sta accelerando lo sviluppo. Con la sua offerta "Rise with SAP", che il gigante del software ha introdotto nel gennaio di quest'anno, sta guidando la trasformazione del cloud per i clienti su un ampio fronte.
Anche se gli utenti SAP sono apparentemente pronti a passare al cloud con i loro sistemi, la maggior parte di loro sta optando per una strategia ibrida e prevede di continuare a operare parte del loro paesaggio ERP in sede. Google è guidato dalla strategia IT dei clienti, assicura il manager EMEA Holz. Tuttavia, fa una raccomandazione: "Dal nostro punto di vista, ha senso per le aziende migrare tutti i sistemi perché possono poi mappare tutta la loro logica di business nel cloud e arricchirla con intelligenza artificiale e machine learning. In questo modo, secondo l'esperto di ERP, beneficiano degli stessi vantaggi che sono già menzionati nel citato studio Crisp. È anche convinto che i clienti che eseguono costantemente le loro applicazioni nel cloud riducono i costi. "E questi risparmi permettono loro di investire più soldi nello sviluppo del loro modello di business e delle loro competenze digitali."
PMI del mercato in crescita
Google Cloud è certamente adatto anche come piattaforma per applicazioni critiche diverse da SAP. Il software può essere considerato lo standard de facto nel segmento aziendale. Dopo tutto, secondo il produttore, funziona nel 92% delle 2.000 più grandi aziende in tutto il mondo. Nelle piccole e medie imprese, tuttavia, la penetrazione dei sistemi SAP non è così alta. Holz vuole anche conquistare più clienti per l'hyperscaler in questo segmento. "Le medie imprese sono di enorme importanza per noi". Lì, dice, gli affari sono già in forte crescita nella sua regione. "Ma un punto focale nelle vendite è che stiamo aumentando il team in questo settore per essere in grado di servire le PMI ancora meglio."
Per quanto riguarda la distribuzione verticale dei clienti, Google Cloud è già utilizzato pesantemente nel settore dei servizi finanziari e nella vendita al dettaglio, riferisce Holz. Al contrario, vede ancora del potenziale nell'industria manifatturiera e tra le start-up digitali, dove vorrebbe intensificare l'attività di vendita. In linea di principio, l'hyperscaler entra in gioco come fornitore per organizzazioni di qualsiasi dimensione e di qualsiasi settore. Con il suo portafoglio, può aiutarli a "trasformarsi in aziende centrate sul cliente e guidate dai dati", continua Holz. "Per farlo, hanno bisogno di due cose: una base stabile, che noi forniamo con la nostra infrastruttura, e servizi avanzati che aggiungono valore alla nostra piattaforma."
Daniel Holz, vicepresidente EMEA Nord di Google Cloud
I partner danno un contributo significativo alla commercializzazione dei servizi di Google. Consigliano i clienti, progettano architetture cloud, migrano i carichi di lavoro, sviluppano applicazioni cloud-native o supportano gli utenti durante il funzionamento. L'anno scorso, Bernd Stopper, Channel Manager per la regione EMEA Nord, ha detto: "Nessun accordo senza partner". Attualmente, i fornitori di servizi sono già coinvolti in circa nove progetti Google Cloud su dieci. L'azienda equipaggia deliberatamente il proprio team di servizi professionali con risorse limitate per lasciare servizi come la consulenza, l'implementazione e il supporto operativo principalmente ai partner.
Holz vuole anche coinvolgere maggiormente il canale nel processo di vendita e nella vendita di servizi. "Non mi dispiace affatto se la quota di entrate che generiamo attraverso i nostri partner cresce fino al 100 per cento. Perché ci aiutano a scalare il business". Ha detto che il fornitore di cloud ha già ampliato massicciamente la sua rete di partner nella regione negli ultimi due anni e continuerà a farlo.
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Più attenzione al cliente e un impegno all'apertura
Al fatturato 2020 di Alphabet di 182,53 miliardi di dollari, Google Cloud contribuisce con una quota modesta di circa il sette per cento. Tuttavia, la divisione sta crescendo molto più velocemente del gruppo americano nel suo insieme, i cui ricavi sono aumentati del 13% l'anno scorso. Al contrario, Google Cloud ha aumentato il suo fatturato di un buon 46% a 13,06 miliardi di dollari. La crescita accelerata ha il suo prezzo. Nel 2020, l'hyperscaler ha registrato una perdita operativa di 5,6 miliardi di dollari, per la quale Alphabet cita l'aumento delle spese per il personale e i costi operativi come le ragioni principali.
Alti investimenti nelle vendite e nello sviluppo così come nell'infrastruttura globale del data center sono necessari, tuttavia, se Google, attualmente numero tre nel mercato globale del cloud, vuole colmare il divario con AWS e Microsoft. E la strategia sembra funzionare. Google Cloud sta attualmente crescendo più velocemente di entrambi i rivali. In effetti, l'hyperscaler ha bisogno di raggiungere un certo volume con le sue entrate per far fruttare il costoso business. "Abbiamo bisogno di scala per essere redditizi", ha detto Thomas Kurian, CEO di Google Cloud, nel febbraio di quest'anno.
Il manager, che ha trascorso 22 anni in Oracle ed è stato responsabile dello sviluppo dei prodotti del gruppo dal 2008, si è unito al fornitore di cloud all'inizio del 2019. Da allora, ha già lasciato un segno evidente. Per esempio, Kurian ha ampliato la cooperazione con i partner e ha spinto l'orientamento al cliente dell'hyperscaler. Il pronunciato impegno per gli standard aperti risale anche al CEO. "La nostra filosofia del cloud aperto si basa sulla convinzione che i clienti hanno bisogno di autonomia e controllo sulla loro infrastruttura"
Società di consulenza SAP in primo piano
Il canale Google comprende vari tipi di aziende come integratori di sistemi globali, system house classiche e fornitori di servizi specializzati, alcuni dei quali sono emersi per la prima volta con il cloud. Holz ora vuole rivolgersi sempre più ad un altro gruppo target: Consulenze SAP. Perché il capo del Nord EMEA sta già osservando che le attuali iniziative dell'azienda di Walldorf stanno scatenando una grande ondata di domanda di offerte cloud, e vuole attrezzare Google per questo. Il fatto che l'hyperscaler abbia riempito la posizione appena creata di Director Partner Business per il mercato tedesco nel marzo di quest'anno con l'esperto SAP Dietmar Meding non è probabilmente una coincidenza.