Il modello a valore aggiunto nel canale è paragonabile alla cucina stellata. Con buoni prodotti di base e note di spezie finemente accordate, gli artisti culinari trasformano ogni piatto in qualcosa di speciale. I distributori a valore aggiunto (VAD) operano in modo simile.
I distributori classici sono di solito fornitori che tengono nei loro magazzini una vasta gamma di prodotti di base per i loro partner commerciali specializzati. Qui, l'attenzione si concentra sui volumi di scambio. Al contrario, i fornitori che sono riassunti sotto il termine Value Added Distributor (VAD) offrono una serie di servizi aggiuntivi, i cosiddetti servizi a valore aggiunto, oltre ai servizi fondamentali della distribuzione, come la logistica e il finanziamento. Questi servizi complementari spesso riguardano l'intero ciclo di marketing dei prodotti IT. I VAD migliorano i prodotti per i loro partner di distribuzione con extra e servizi attraenti.
I servizi sono il fulcro dei VAD
La gamma di servizi comprende, tra l'altro, la formazione e l'addestramento dei prodotti, una vasta gamma di servizi di consulenza, nonché servizi di installazione e configurazione. La cooperazione nel marketing e il supporto nella manutenzione e riparazione di soluzioni e prodotti completano la lista. I servizi che un VAD offre al partner commerciale specializzato dipendono dagli accordi che i partner stipulano e dai servizi che il VAD può fornire con le proprie risorse.
I distributori a valore aggiunto completano la loro gamma di prodotti con servizi aggiuntivi per i loro partner commerciali specializzati. Il portafoglio comprende il supporto nelle vendite, i servizi di consulenza e la formazione, ma anche il supporto in loco nell'implementazione delle soluzioni e il supporto post-vendita. Modelli di servizio come il cloud o i servizi gestiti sono anche sulla lista dei servizi a valore aggiunto.
La gamma qui è ampia. Alcuni VAD si sono specializzati in alcuni segmenti dell'informatica. Qui, lo spettro spazia dalle soluzioni di stoccaggio e sicurezza alla specializzazione in componenti per la gestione dei documenti o applicazioni industriali. Altri protagonisti coprono uno spettro molto più ampio. Supportano anche i loro partner commerciali specializzati nella realizzazione di certi modelli di implementazione o di servizio, come il cloud o i servizi gestiti. Tutto sommato, il business per i VAD è più elaborato e ad alta intensità di personale rispetto al business del volume.
Marker: Servizi a valore aggiunto
Generalmente, i servizi a valore aggiunto giocano un ruolo maggiore nella distribuzione oggi rispetto a qualche anno fa. Nel frattempo, numerosi distributori che in passato si concentravano sugli affari di volume hanno anche creato i propri dipartimenti per gli affari a valore aggiunto. Uno dei motivi principali è la crescente complessità del business IT. Non tutti i rivenditori specializzati sono in grado di gestire le crescenti richieste dei loro clienti senza il supporto di un VAD e dei suoi comprovati specialisti IT. Per soddisfare le richieste del mercato e l'esigente clientela commerciale con i loro partner commerciali specializzati, molti grossisti oggi impiegano un esercito di esperti che possono portare diverse competenze ad un progetto. Questi includono, per esempio, personale di vendita specializzato in focus che può fornire una consulenza orientata alle soluzioni ai rivenditori specializzati nei centri di competenza. L'ampiezza del portafoglio di servizi e la profondità della competenza professionale possono variare considerevolmente da distributore a distributore.
La digitalizzazione richiede i VAD
In vista della digitalizzazione, le richieste al commercio specializzato sono in aumento, ed esso è lontano dal poter soddisfare da solo tutte le richieste della sua clientela sempre più esigente. Questa è l'ora dei VAD con il loro know-how specifico. Sempre più produttori si affidano anche alla competenza e alla conoscenza del mercato dei VAD, secondo l'esperienza del Global Technology Distribution Council (GTDC). C'è un chiaro cambiamento nel nuovo mondo della distribuzione, dicono. Il puro box-pushing dal produttore al distributore è un modello discontinuo,
al contrario, sempre più venditori vedono i VAD come un anello importante nella catena delle loro strategie go-to-market. "Veniamo da un'industria basata sull'inventario, sui costi e sulle immobilizzazioni. Ma l'incredibile integrazione tra distribuzione e fornitori ha portato a un'industria con un inventario più basso ma con tassi di adempimento molto più alti. Questo rende la nostra industria più efficiente e redditizia", dice Tim Curran, CEO del GTDC. Crede che sia un modello molto efficace che tocca tutte le parti della catena di approvvigionamento oltre alla distribuzione. Uno dei motivi è che i distributori stanno aggiungendo sempre più servizi attraenti e ricercati alle offerte di base dei fornitori. Questo aumenta la soddisfazione degli utenti, ma anche la redditività di tutti i protagonisti.
Il futuro nelle soluzioni multivendor
"I distributori nella distribuzione stanno rapidamente evolvendo la loro offerta di servizi in molte nuove direzioni", sottolinea Curran. "Questi vanno dallo sviluppo del cloud e dei servizi gestiti alla mobilità e alle infrastrutture iperconvergenti". Curran sottolinea che le soluzioni multivendor sono sempre state una caratteristica della distribuzione e crede che questa diventerà molto più forte nell'era digitale. Il compito futuro della distribuzione, secondo gli analisti, è quello di accompagnare i suoi partner nel loro cammino nell'era digitale e prepararli alle nuove esigenze. Gli osservatori del mercato vedono argomenti di grande attualità come Big Data, Cloud, Internet of Things e Mobilità come fattori chiave del mercato.
Il Global Technology Distribution Council (GTDC) ha identificato una crescita significativa per il mercato tedesco della distribuzione. Secondo Context, partner di ricerche di mercato del GTDC, e i dati "SalesWatch Distribution" raccolti da Context, le tendenze positive possono essere viste nei settori dei notebook, dello stoccaggio, delle telecomunicazioni e dei display. Le cifre si basano sui valori di distribuzione riportati per febbraio 2017. In totale, Context copre 190 distributori e oltre 600.000 rivenditori, che rappresentano oltre il 90% del mercato europeo della distribuzione IT. Nel complesso, il GTDC ha visto un inizio di 2017 positivo: "Il 2017 ha visto un inizio positivo per la distribuzione tedesca", dice Peter van den Berg, GTDC General Manager Europe. "La tendenza mostra chiaramente che la rapida digitalizzazione del mercato e il passaggio al cloud come driver di crescita stanno avendo un effetto positivo, soprattutto sulle vendite dei prodotti server e storage."
Anche i ricercatori di mercato di GfK, che nel 2016 hanno presentato uno studio sul "Futuro della distribuzione", sono convinti che la distribuzione continuerà a svilupparsi nella direzione del VAD: "Il puro focus sull'hardware, il business pane e burro di molti distributori oggi, non sarà più sufficiente nel medio termine per generare un vantaggio competitivo strategico e quindi il margine necessario", prevede Rudolf Aunkofer, Global Director Business Development Technology di GfK. L'esperto parla di un "cambiamento di paradigma" che sta emergendo nella distribuzione globale.