Le esigenze di sicurezza stanno cambiando, il "Made in Europe" sta diventando più importante, i servizi (di sicurezza) gestiti pure. Come reagisce un produttore a questa "deriva continentale"? Holger Suhl, Country Manager, e il Channel Sales Director DACH, Peter Neumeier, su come affrontare le sfide.
Gli hacker non conoscono confini nazionali e continenti. Di conseguenza, i fornitori di sicurezza raccolgono dati da tutti i tipi di attacchi in tutto il mondo e li incorporano nei loro algoritmi e banche dati per il rilevamento delle minacce, ad esempio, per essere in grado di riconoscere e allontanare rapidamente i pericoli. In questo senso, la sicurezza è sempre una questione globale. Tuttavia, la geografia ha recentemente iniziato a giocare di nuovo un ruolo maggiore, osserva Eset. In un'intervista con il capo della Germania Holger Suhl e il capo del canale Peter Neumeier, si parla dello "spostamento delle placche tettoniche". "La parola chiave è fiducia. Si può vedere che ciò che viene vissuto politicamente viene recepito dalle aziende. Non è una questione di isolamento, ma di affidarsi a produttori che soddisfano determinate norme, ma che hanno anche la mentalità corrispondente", aggiunge il portavoce della stampa Thorsten Urbanski. Eset può segnare punti con l'etichetta "produttore europeo", sottolinea Suhl, ma anche con il fatto che l'azienda è di proprietà privata e sta crescendo organicamente.
Come si stanno evolvendo le esigenze dei clienti?
Ma le placche tettoniche si stanno spostando non solo in questo senso. C'è una chiara tendenza nel canale verso i servizi gestiti e i servizi di sicurezza gestiti. Eset è cresciuta del 50% qui nel canale quest'anno. E questa non è la fine della storia, come mostra uno studio di Eset. Secondo questo, il 79% dei clienti finali nel segmento SMB lavora già con un fornitore di servizi o ha intenzione di farlo nei prossimi 2-5 anni. E Suhl sottolinea: "Questo è anche un segnale per il canale: i clienti finali tendono in questa direzione. È la più grande area di crescita". Tuttavia, il capo della Germania è anche consapevole che continuano ad esserci molti clienti che non si affidano ai servizi gestiti. "Naturalmente, continueremo a servire anche loro."
Per riflettere questa tendenza anche nella distribuzione, il produttore ha recentemente firmato un accordo con Cyber Monks, che si descrive come un distributore di servizi di sicurezza gestiti. "Cyber Monks serve un vuoto nel mercato", spiega Neumeier. "L'obiettivo della cooperazione è quello di sostenere i partner con know-how che vogliono affrontare il viaggio MSSP - sia in termini di vendite che di tecnologia". Il focus è sulla soluzione EDR di Eset, Enterprise Inspector in forma di consegna di servizi gestiti. "Questo non è ancora un mercato di massa e il business con questo nuovo distributore è complementare ai nostri attuali partner", sottolinea Neumeier.
Adeguamenti nel programma partner
E un altro sviluppo è in corso che si inserisce in questo quadro: "Abbiamo una crescita enorme dei partner. Ci sono partner completamente nuovi, ma anche molti che stanno ripensando e ricostruendo ed espandendo il loro modello di business esistente". Colpiscono anche le numerose acquisizioni nell'ambiente delle system house. Il manager ha una spiegazione per questo: "Il mondo della sicurezza sta diventando sempre più complesso ed è sempre più difficile da coprire per i partner più piccoli."
In linea con questi sviluppi, Eset sta successivamente adattando il suo programma partner, come è successo all'inizio di quest'anno. "Questo ci ha aiutato ad allinearci meglio nelle vendite e a servire meglio i nostri clienti". E un'altra innovazione è in cantiere, rivela Suhl. E Neumeier dà già uno sguardo dietro le quinte: "Integreremo B2C e MSP nel nostro programma B2B esistente, per tenere conto delle esigenze di tutti i partner.