Da novembre, Lenovo offre un portafoglio storage significativamente ampliato in collaborazione con NetApp. Per i partner del produttore IT cinese, si crea anche un potenziale aggiuntivo perché ora possono offrire server e sistemi di storage da un'unica fonte.
Nel business dello storage, Lenovo si affida a partnership strategiche. A settembre, il produttore cinese ha concordato una cooperazione con NetApp, uno dei principali fornitori di sistemi di storage. Nel quadro dell'alleanza, Lenovo produce diversi prodotti OEM che sono dotati di controller e del sistema operativo Ontap del partner tecnologico americano. Sono integrati da sistemi di fascia alta che Lenovo vende con il marchio NetApp. All'inizio, la cooperazione coinvolge un totale di 20 prodotti.
Il nuovo portafoglio di stoccaggio è stato consegnato in Germania da questo mese. I prodotti OEM sono cinque sistemi ciascuno, che corrispondono alla serie E e alle linee FAS e AFF di NetApp. Lenovo li commercializza come Thinksystem DE e Thinksystem DM.
"Non siamo ancora dove vogliamo essere nel segmento dello storage a blocchi e dei file", spiega Sabine Hammer, Channel Director di Lenovo Datacenter Group DACH. NetApp è molto meglio posizionata in questo settore con un portafoglio attraente. Finora, Lenovo ha offerto principalmente sistemi entry-level e piccoli sistemi di fascia media. Con la gamma NetApp, il produttore dice che ora può coprire quasi tutte le esigenze di storage dei clienti. "
Sulla distribuzione
I rivenditori specializzati ottengono i prodotti attraverso i cinque distributori di Lenovo: Also, Bytec, Ingram Micro, Tech Data e TIM, che vendono anche sistemi NetApp (Also e Bytec sulla base della stretta collaborazione del fornitore di storage con Fujitsu). La distribuzione gioca anche un ruolo importante nella formazione dei partner che non hanno ancora il know-how di NetApp. Perché anche se ci sono sovrapposizioni tra i partner di vendita di entrambe le società, per molti rivenditori Lenovo lo specialista dello storage è ancora un territorio inesplorato.
Grazie alla cooperazione, Lenovo è ora in grado di offrire ai clienti un portafoglio coerente, come sottolinea il capo canale Hammer. "Nelle gare d'appalto, ci viene spesso richiesto di garantire canali di approvvigionamento semplici per i server e lo storage o di fornire soluzioni integrate". Lenovo è ora in grado di soddisfare pienamente entrambi i requisiti. Quando si tratta di supporto, c'è un solo punto di contatto per i clienti.
Mercato in crescita per le PMI
Per quanto riguarda i mercati di destinazione del nuovo portafoglio, il gigante IT sta prestando particolare attenzione al segmento SMB e midmarket. È qui che Lenovo vede il maggior potenziale di crescita. Nel fare ciò, il fornitore si affida a processi di vendita ben consolidati e a strumenti come il Lenovo Bid Portal (LBP), come continua Hammer. "Ciò in cui eccelliamo in tutti i segmenti di prodotto - alta disponibilità nel business run-rate, automazione del canale, prezzi semplici - è ciò che vogliamo trasferire al nuovo portafoglio di storage."
Informazioni aggiuntive
Due aziende di canale quasi purosangue
Sia Lenovo che NetApp si descrivono come aziende di canale che generano la maggior parte dei loro ricavi indirettamente. Entrambe le aziende affermano che vendono direttamente ai clienti solo su loro esplicita richiesta. Di conseguenza, NetApp conduce circa il 90 per cento del suo business attraverso i partner, come riferisce il produttore. Secondo Lenovo, questa quota raggiunge il 95%. Sabine Hammer è responsabile del business dei partner del Lenovo Datacenter Group, che commercializza il portafoglio server e storage, in Germania, Austria e Svizzera (DACH) in qualità di Director Channel. Lavora con circa 800 partner gestiti. La sua controparte sul lato NetApp è Maik Höhne, che come direttore Enterprise Partners EMEA & Pathways DACH è anche responsabile dei partner più grandi nella regione EMEA.
Il partner tecnologico si aspetta anche che questa strategia espanda la sua posizione nel settore SMB tedesco. "La nostra penetrazione nelle PMI e nel midmarket non è lontana da dove dovrebbe essere", dice Maik Höhne, responsabile del canale di NetApp nella regione DACH. Il fornitore di stoccaggio proviene dal business dei progetti. D'altra parte, Lenovo è meglio posizionata nel business dei volumi.
NetApp, come si aspetta Höhne, non solo beneficerà della cooperazione con Lenovo in termini di accesso al mercato, ma anche in termini di portafoglio. Per i partner, la situazione era a volte difficile quando un cliente voleva ottenere sia i server che lo storage da un'unica fonte, ma i requisiti non potevano essere coperti dai sistemi di infrastruttura convergente disponibili. "Ora abbiamo creato un'ulteriore opportunità per i nostri partner di offrire stack completi di sistemi server e soluzioni NetApp, poiché abbiamo un altro forte partner tecnologico al nostro fianco."
Infrastrutture intere
Per Erik Sterck, fondatore e amministratore delegato dell'omonima system house di Leonberg, poter accedere a stack interi è anche l'opportunità dell'alleanza per i partner. Questo gli permette di fornire ai suoi clienti "soluzioni olistiche nell'area dell'infrastruttura IT". Oggi, le aziende vedono l'infrastruttura come una risorsa che dovrebbe essere "affidabile, flessibile e facilmente disponibile", osserva il partner di lunga data di NetApp. Per questa esigenza, la combinazione di server e il nuovo portafoglio di storage di Lenovo è "una risposta adeguata alla soluzione".
Strategicamente, Martin Mayr, vicepresidente senior di Cancom, ritiene che la decisione dei due fornitori di affiancarsi sia rilevante e importante. "La partnership deve essere vista sullo sfondo del fatto che i concorrenti del futuro si chiameranno solo in parte Dell EMC o HPE". Alcuni di loro si chiameranno anche AWS, Azure, Google o Alibaba. "I cambiamenti nel mercato dei data center arriveranno principalmente dagli hyperscaler e dai fornitori di servizi gestiti."
Tuttavia, il manager della system house consiglia ai produttori di avere aspettative moderate sulla loro collaborazione in termini di entrate e acquisizione di nuovi clienti. Dovrebbe essere "visto strategicamente e non come qualcosa che dà ad entrambi un enorme vantaggio nell'accesso al mercato a breve termine". Come system house vendor-neutral che collabora con diversi fornitori, Cancom offrirà in futuro Lenovo e NetApp nel contesto in cui è la soluzione più adatta al cliente.
Potenziali conflitti di canale
Dal punto di vista del canale IT, Mayr dice che tutto dipende dal fatto che "Lenovo e NetApp affrontino la loro cooperazione in modo pulito e sostenibile in modo che non accadano errori iniziali. Entrambe le organizzazioni devono a tutti i costi evitare che i prezzi sul mercato siano rotti da individui, causando così un danno collaterale."
Entrambe le aziende sono consapevoli di questo pericolo. "I conflitti di canale raramente possono essere evitati al 100%", ammette Höhne, manager di NetApp. "Questo è nella natura di una partnership OEM". Per esempio, nelle gare d'appalto la costellazione è possibile che un partner NetApp con un prodotto FAS e un partner Lenovo con un corrispondente sistema think DM competano tra loro. Secondo il professionista del canale, è tanto più importante "coordinarsi strettamente tra di loro e che tutte le parti coinvolte comunichino apertamente e onestamente tra di loro".
Il suo collega Lenovo Hammer è anche desideroso di evitare inutili guerre di prezzo. "Ci tireremo indietro da situazioni di offerte individuali, specialmente quando stiamo parlando di una base clienti installata da NetApp."