Il boom dello Zoom

Chi aveva soluzioni UCC nel suo portafoglio l'anno scorso difficilmente poteva sfuggire alle richieste di informazioni. Zoom è uno degli attori ben noti sul mercato. Con la sua partnership con il distributore Kern & Stelly, il gigante americano vuole crescere con il canale nella regione DACH.

Quello che Apple è stato per il mondo degli smartphone con il suo ecosistema, Zoom potrebbe essere per l'industria UCC, specula Roman Klinke, direttore UC Business di Kern & Stelly, riferendosi all'introduzione dell'iPhone, che ha conquistato il mercato in pochissimo tempo. Se il cambiamento sarà altrettanto eclatante, il manager non è sicuro. In ogni caso, è certo che contano su Zoom come attore nel mercato UCaaS.

La partnership con Zoom è nata in modo indiretto. La VAD, con sede ad Amburgo, ha acquistato il business UC del suo concorrente eLink ad aprile. Zoom aveva concluso un accordo di distribuzione con eLink solo a febbraio per rafforzare la sua presenza sul mercato nella regione DACH e nel canale. Prima di questo, era piuttosto tranquillo intorno alla società di software statunitense nel canale ICT. Con l'acquisizione di eLink, Kern & Stelly è anche un distributore di Zoom e finora l'unico per la regione DACH, come conferma Paulina Nowak, Channel Manager DACH di Zoom.

La situazione è diversa in tutto il mondo: Zoom si affida a una grande varietà di partnership di vendita, anche con partner rivenditori e ISV. "Veniamo classicamente dal business diretto", spiega Nowak. "Ma negli ultimi due anni, il business dei partner ha continuato a crescere. Vogliamo continuare ad espandere questo in futuro e ci stiamo concentrando principalmente sul canale ICT nella regione DACH".

Per Nowak, la collaborazione con Kern & Stelly è il matrimonio perfetto di due concetti. Zoom fornisce la piattaforma agnostica, la VAD di Amburgo l'hardware. Inoltre, Zoom beneficia in particolare della sua esperienza sul mercato e dei suoi servizi di supporto con i partner di canale.

Il primo passo del VAD è stato quindi quello di rivolgersi al mercato. E farlo con i contratti tedeschi come base per la cooperazione. "Una serie di contratti adattati è una questione importante dal nostro punto di vista", sottolinea Klinke. "Zoom ha dato condizioni quadro molto buone per i rivenditori e gli agenti partner. Per esempio, i diritti di commissione in corso per i partner dovrebbero essere menzionati qui."

Perché una componente centrale della strategia di canale delle due aziende è la commercializzazione di Zoom Phone. Si tratta di un classico cloud PBX che fa parte del portafoglio UC di Zoom e può essere prenotato in aggiunta alle attuali soluzioni di video, chat e riunioni. Con la soluzione di telefonia cloud, Zoom si posiziona più fortemente sul mercato UCaaS e gode del vantaggio di aver sviluppato prima la soluzione video. Attualmente, si assiste spesso a uno sviluppo reciproco sul mercato, in cui le soluzioni di telefonia cloud sono integrate da funzioni UCC come la chat e il video.

"Ai tempi in cui tutti erano in home office, c'era una forte domanda di telefonia cloud, perché nessuno poteva semplicemente impacchettare il telefono fisso dall'ufficio", illustra la channel manager. "E l'inoltro delle chiamate significa un centro di costo aggiuntivo in caso di dubbio. Questo ha aumentato la domanda di telefonia cloud". E in poco tempo, gli utenti sono cresciuti fino al numero di 1,5 milioni. Cosa significa questo per il canale? "La possibilità di coprire le parti AV classiche così come il video", risponde Nowak a questa domanda.

Un'opportunità per i partner, aggiunge Klinke. Vede un collegamento tra la telefonia classica e il video come un'applicazione centrale nelle aziende a medio termine. "Crediamo fermamente in questo incastro", afferma il manager. Secondo lui, ci sarà un'ulteriore professionalizzazione delle conferenze e delle riunioni. Cita il "mercato dell'educazione superiore come esempio". "In futuro, un professore non potrà più permettersi di comunicare per mezzo di hardware e software scadenti e soggetti a guasti."

Un analogo sviluppo avverrà anche nelle aziende. Perché più i dipendenti tornano in ufficio, maggiore è la necessità di attrezzature professionali per sale conferenze e riunioni. I dipendenti non accetteranno più un'usabilità mediocre e una scarsa qualità nei modelli di lavoro ibridi, secondo la valutazione di Klinke. Di conseguenza, gli investimenti in una struttura di collaborazione di alta qualità aumenteranno in futuro. I partner dovrebbero quindi tenere gli occhi aperti quando lavorano su progetti con i clienti e dare un'occhiata da vicino alle sale conferenze e chiedere dove fa male. "In ogni caso, non tutto andrà fantasticamente bene", Klinke ne è certo.

Quindi il suo appello al canale: "Fatevi coinvolgere dai temi di UCC, telefonia e Zoom. Coloro che non colgono le opportunità di una partnership con Zoom dovranno affrontare Zoom come un serio concorrente a breve termine", Klinke è certo. Come VAD, si ha la responsabilità di segnalare ai partner i cambiamenti del mercato. Poi fa il paragone con Apple e Nokia menzionato all'inizio ed è quindi sicuro della sua strategia: "Secondo noi, Zoom diventerà un attore rilevante sul mercato non solo nel segmento video, ma anche in quello audio."

Con l'acquisizione della divisione UC di eLink, anche i loro partner sono passati a Kern & Stelly. "Ora abbiamo competenze complementari da AV e UC", dice Klinke. Come risultato, il distributore a valore aggiunto ha circa 5.000 partner in Germania con altri 400 in Svizzera e circa 50 in Austria. Secondo Klinke, l'accettazione del programma partner di Zoom è alta. Tuttavia, secondo lui, c'è ancora spazio per i partner nel mercato DACH, soprattutto per le soluzioni di telefonia o di contact center.

E' anche qui che entra in gioco il VAD e cerca di educare il canale sul potenziale esistente sul mercato, sul sistema di vendita di Zoom e sui prodotti. Il VAD ha iniziato con partner che hanno già un focus su UCC e AV.

Inoltre, il distributore ha messo insieme un pacchetto facile da vendere per il canale, composto da hardware e software, insieme a Zoom e al suo ecosistema di partner produttori. "Perché dal nostro punto di vista, il canale IT in particolare non deve occuparsi di come è il processo di ordinazione della licenza, dove prendo l'hardware e qual è quello giusto in primo luogo", spiega Klinke.

Al tempo stesso, egli vede il compito di un VAD come quello di consigliare i partner sui problemi dei clienti e di mantenere la complessità dei vari produttori lontano da loro. E Zoom porta inevitabilmente complessità con sé - sia come azienda americana che con il suo modello di distribuzione basato sulle commissioni (vedi box), che deve essere spiegato nel mercato tedesco.