La distribuzione informatica è tanto varia quanto sono diversi i gruppi di clienti e le offerte. Tutte le forme comuni di distribuzione si trovano nell'industria. I fornitori si rivolgono principalmente alle PMI attraverso il canale.
Il compito delle vendite è di assicurare che i prodotti o i servizi di un fornitore raggiungano i clienti finali. Data l'ampiezza del mercato IT e le differenze nei gruppi di clienti a cui ci si rivolge, è difficile parlare di distribuzione IT. Piuttosto, tutti i modelli di distribuzione e le forme di commercio comuni si possono trovare oggi nell'industria.
In generale, il tipo di offerta e il gruppo target hanno un'influenza sul canale di distribuzione. Ma anche l'orientamento strategico dei fornitori gioca un ruolo. Quindi, da un lato, si possono osservare alcune regolarità. D'altra parte, si incontrano anche diversi approcci di distribuzione in uno stesso segmento di mercato.
Venditori come Dell, Fujitsu, HPE, IBM, Oracle o SAP, per esempio, vendono una parte considerevole dei loro prodotti direttamente alle grandi aziende. Altri fornitori, invece, come Cisco, Microsoft o VMware, che contano di più sul business indiretto, vendono anche a questo gruppo target tramite partner. Le aziende usano spesso un modello a contatto diretto: Si occupano dei grandi clienti attraverso i propri key account manager, mentre le vendite sono concluse attraverso i partner di vendita.
Vendite e canale SMB
Quasi tutti i fornitori IT servono le PMI attraverso il commercio specializzato. Non c'è quasi nessun altro modo per affrontare efficacemente l'enorme mercato delle piccole e medie imprese. Non è raro che il canale SMB dei produttori abbia una struttura a due livelli: essi vendono i loro prodotti ai distributori, cioè ai grossisti, dai quali i rivenditori a loro volta comprano. Più un prodotto è semplice e standardizzato, più è adatto alla vendita tramite la distribuzione di massa. Nel caso di prodotti che richiedono spiegazioni, i produttori di solito lavorano con distributori a valore aggiunto che, oltre alle vendite e alla logistica, forniscono servizi aggiuntivi per i rivenditori specializzati, come la formazione, la consulenza tecnologica o il supporto al progetto.
I clienti finali privati così come i piccoli commercianti oggi acquistano principalmente nei mercati di grandi aree o nel commercio online. I fornitori hanno adattato le loro vendite a questo e forniscono questi canali di vendita con le loro offerte. Spesso la distribuzione avviene in due fasi: i distributori riforniscono i dettaglianti e gli etailers con i prodotti dei produttori. Una delle poche eccezioni è Dell. L'azienda vende ancora direttamente ai clienti privati attraverso il suo negozio online. Tuttavia, l'azienda texana, che inizialmente commercializzava i suoi prodotti esclusivamente in modo indiretto, ha fatto sempre più affidamento sulle vendite dei partner dal 2005 circa.
La distribuzione IT sta cambiando
Con il cambiamento delle tendenze tecnologiche e il cambiamento del comportamento d'acquisto, la distribuzione IT sta subendo una trasformazione. Storicamente, il canale è emerso con l'avvento dell'era del PC negli anni '80. I piccoli computer a prezzi accessibili hanno aperto nuovi mercati di riferimento per i produttori di IT, per i quali hanno creato strutture di vendita indiretta. Gli anni '90 hanno visto l'ascesa delle system house, che hanno aiutato le PMI a selezionare i prodotti adatti dalla crescente gamma di PC, server, software e periferiche e a combinarli in soluzioni.
Con il tempo, alcuni canali di distribuzione hanno perso importanza e sono stati sostituiti da altri. Per esempio, i negozi di PC, che si rivolgono principalmente ai clienti privati e che si potevano ancora trovare in molti luoghi 15 o 20 anni fa, sono ora in gran parte scomparsi. Sono stati sostituiti dai mercati rionali e dalla vendita al dettaglio online.