Per circa tre anni, il distributore di sicurezza Ectacom è cresciuto sottovalutato e praticamente inosservato nella scia dei grandi distributori. Ora probabilmente è finita: perché con le sue prime filiali, l'estensione dei contratti di distribuzione e l'aumento del personale, ora è sicuro di attirare l'attenzione dei suoi concorrenti.
Il distributore a valore aggiunto (VAD) con sede a Hohenbrunn vicino a Monaco è stato sul radar di alcuni fornitori di sicurezza per un po' di tempo, soprattutto in considerazione del successo che è stato in grado di raggiungere con il partner produttore Kaspersky in soli tre anni. Nell'aprile di quest'anno, Phion ha deciso di entrare in una partnership con Ectacom e il produttore Tumbleweed - le cui soluzioni completano bene Phion - si è già avventurato in Germania con Ectacom nel 2005, che aveva già fallito con Computerlinks.
Partite interessate suscitate
Altri produttori hanno già bussato alla porta, ma il fondatore e amministratore delegato di Ectacom, Herbert Eichinger, li ha respinti per il momento: "Vogliamo continuare a crescere - ma lentamente e in modo controllato, e questo vale anche per il nostro portafoglio. Perché vogliamo anche offrire ai nostri partner di vendita un supporto tecnico certificato, servizi e formazione per ogni prodotto". Eichinger vede anche un grande potenziale per le soluzioni esistenti nella gamma di prodotti, che deve ancora essere sfruttato prima di firmare nuovi contratti. "Aggiungeremo certamente al portafoglio, ma non assumeremo soluzioni concorrenti", aggiunge l'amministratore delegato Tomé Spasov. Il manager ha gli occhi puntati sul tema delle appliance VPN e dell'autenticazione.
Vienna e Amburgo
Ectacom ha una filiale a Vienna da agosto. Con Cornelia Baier, l'azienda è stata in grado di ottenere qui un responsabile delle vendite che porta molti anni di esperienza di distribuzione dal suo lavoro presso Azlan, Noxs, Client-Server EDV e Ingram Micro. Allo stesso tempo, Kaspersky ha esteso il contratto di distribuzione con Ectacom all'Austria.
A metà settembre, l'ex manager di Phion Michael Herbst salirà a bordo anche a Hohenbrunn e costruirà qui - cosa più ovvia - le vendite di Phion in Germania. Ma non è tutto: all'inizio di ottobre, una filiale Ectacom ad Amburgo sarà avviata - anche con personale esperto. Questo aumenterà il numero di dipendenti a 26.
Nonostante tutte le misure di espansione - per Herbert Eichinger, il controllo dei costi è la priorità assoluta, perché solo se funziona un distributore ha buone opportunità di sviluppo in questo paese: "Non do il controllo strategico dalle mie mani. Deve essere giusto al cento per cento, ed è per questo che mi metto in gioco".
Il passaparola attira
Il nome Ectacom ha nel frattempo fatto il giro tra le system house - soprattutto per la sofisticata lead generation che il distributore offre ai suoi partner. "Noi andiamo molto avanti qui, e i partner lo onorano", riferisce Spasov. Tuttavia, anche il sostegno dei produttori ha contribuito al successo, "ma soprattutto i nostri dipendenti, che sono pienamente impegnati. Questo è il capitale dell'azienda", aggiunge Eichinger. Non c'è fluttuazione, ma il distributore è ancora alla ricerca di nuovo personale per ammortizzare la crescita di oltre il 50 per cento all'anno. Il modello di commissione per le vendite esclude il fatturato per amore del fatturato: Una commissione viene pagata solo se vengono raggiunti margini minimi definiti.
Certificazione gratuita
Un obiettivo di Ecatcom per il 2007 è quello di offrire gratuitamente ai rivenditori le certificazioni dei produttori. Il concetto è quello di rimborsare la quota di formazione a quei partner che raggiungono l'obiettivo di vendita con quel produttore. "Usiamo il nostro budget di marketing e quello del produttore per questo", spiega Spasov il finanziamento. "Saremo una forza da tenere in considerazione nei prossimi due anni", è certo oggi il capo del marketing, "quindi dovremo inevitabilmente uscire dalla scia".