Quando si tratta di backup aziendale, cioè strategie di data center e architetture più complesse, un fornitore di servizi IT è automaticamente coinvolto in tutte le questioni IT. Jan Trinkl, vicepresidente delle vendite di SEP, spiega perché è così.
Il backup è un argomento complesso, soprattutto perché i clienti trovano difficile separarsi dai dati legacy nei loro sistemi. In questo contesto, c'è bisogno di fornitori di servizi IT esperti e system house "che abbiano una visione olistica dell'IT dei loro clienti - hardware e software - per essere in grado di implementare una strategia di backup su misura", dice Jan Trinkl, vicepresidente delle vendite di SEP AG.
Si tratta di domande come le seguenti: Quali servizi cloud e quali database vengono utilizzati? Quale software e hardware è in uso? Qual è la topologia? Quali sono i diritti di accesso?
"Qui c'è bisogno di una profonda conoscenza dell'IT e i nostri partner nel canale usano questo per affermarsi come punto centrale di contatto", dice Trinkl, "E per tutte le aree dell'azienda". Dopo tutto, uno specialista di backup deve inevitabilmente essere coinvolto in tutti i progetti, dallo strumento per un reparto specializzato alla migrazione SAP HANA o quando si tratta di consolidare i server. Il backup gioca un ruolo importante in tutti questi argomenti. Trinkl parla di "consulente di fiducia".
Software di backup aziendale
SEP è un produttore di software di backup per aziende con sede in Germania ed è specializzato in software di backup aziendale per l'uso in data center o ambienti più complessi.
Ci sono diversi termini che circolano nel campo, che il responsabile delle vendite distingue l'uno dall'altro: La continuità del business è meglio intesa come un'organizzazione IT a livello aziendale che è progettata per mantenere le operazioni di business in caso di disastro. Il disaster recovery include il ripristino dei dati in caso di disastro e ne fa parte. Il backup, a sua volta, è un mezzo per un fine o una parte del disaster recovery, così come le strategie di business continuity a livello aziendale.
Focus del canale
In questo ambiente, la strategia di backup di SEP include ambienti on-premises, virtualizzati e cloud. Secondo Trinkl e alcuni ricercatori di mercato, i principali concorrenti sono Veeam, Commvault e Veritas. Il prodotto principale è "SEP sesam". SEP è attiva a livello internazionale dalla Germania e si affida a partner di canale in tutto il mondo e al supporto remoto dei dipendenti in Germania.
Jan Trinkl ha portato con sé il focus sul canale al 100% quando è entrato in azienda nel 2018 e ha sviluppato un programma partner insieme al channel manager. Questo è classicamente a tre livelli con le categorie argento, oro e platino. "Al livello di partner più alto, fino al 50 per cento del prezzo di listino rimane al partner come reddito del progetto, se si sommano lo sconto del partner, il supporto di marketing e gli sconti", dice il manager SEP. Per quanto riguarda il suddetto supporto di marketing, la regola generale è: per i lead provenienti da campagne di marketing coordinate congiuntamente, i partner possono ricevere fino al 10% di sconto aggiuntivo.
Formazione e cooperazione
Diversi fattori giocano un ruolo nella classificazione dei partner: per esempio, un partner può raggiungere il più alto livello Platinum attraverso un alto numero di nuovi clienti. Altri fattori che vengono presi in considerazione sono il fatturato, la formazione e l'impegno di marketing del partner.
"I nostri partner possono formarsi online gratuitamente", sottolinea Trinkl. "Qui lavoriamo con materiale di formazione digitale, ma anche con eventi didattici in aule virtuali, a cui partecipano regolarmente da 70 a 150 partner."
CAPS e VM Essential
Il cloud backup è un elemento strategicamente importante nel portafoglio SEP. Il Cloud Application Protection Service, CAPS in breve, copre rispettivamente Microsoft 365, Google G Suite e Workspace, Salesforce, Sharepoint e Microsoft Dynamics.
"VM Essential è la nostra soluzione per gli ambienti virtuali, che per gli ambienti più piccoli - misurati da socket e server - è venduta in modo estremamente aggressivo attraverso il canale", dice Trinkl.
La soluzione "VM Essential" supporta attualmente nove hypervisor comuni: VMware, Microsoft HyperV, Oracle Linux Virtualisation Manager (OLVM), Citrix Hypervisor, Red Hat Hypervisor, KVM Qemu, Open Nebula, Proxmox e la variante gratuita di Citrix XCP-ng.
SEP lavora anche con il distributore Tech Data dal 2020, oltre alle partnership di distribuzione con Inetra e 8Soft che sono in atto da tempo.
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