Un buon programma di partner è una pietra miliare per il successo del business. Compris ha chiesto alle case di sistemi IT e ai rivenditori quali sono le loro esigenze.
Come percepisce il canale i programmi dei partner? Quali componenti sono importanti per i partner o dovrebbero "assolutamente" offrire i programmi? Quali benefici dovrebbero portare? Compris ha risposto a queste domande in un sondaggio su 910 system house e rivenditori.
Il prezzo conta
Quando gli è stato chiesto quali fossero i valori aggiunti più importanti, gli intervistati hanno avuto diverse priorità: I prezzi migliori (21%) sono stati i più menzionati. Questo è stato seguito da un contatto più stretto e personale con il produttore (19 per cento), vantaggi rispetto ai non partner (13 per cento), un servizio più veloce (12 per cento) e più informazioni (nove per cento). Il requisito per il produttore è quindi quello di evidenziare chiaramente questi valori aggiunti del suo programma partner, secondo gli autori dello studio.
Componenti più importanti
Alla domanda sulle componenti concrete più importanti dei programmi di canale, il 48% ha detto, in linea con gli altri risultati, che i benefici finanziari sono rilevanti, consistenti in premi di progetto (25%) e pagamenti kick-back (23%). Il 41% dà un alto valore al contatto personale. Un quarto vorrebbe essere dotato di attrezzature e software dimostrativi. Il 20 per cento si aspetta che i lead vengano passati a loro.
Così, i mattoni importanti di un programma partner di successo sono una combinazione di fatti morbidi e benefici economici tangibili. "L'obiettivo dovrebbe essere quello di creare un equilibrio tra questi", consiglia Compris. Molti aspetti potrebbero essere compensati da un buon supporto personale per i partner da parte del produttore.
Raccomandazioni
In questo contesto, gli intervistati hanno raccomandato i programmi partner dei produttori di IBM, Hewlett Packard, Microsoft e VMware, secondo Compris. Tra le menzioni c'erano anche Symantec, Oracle, Dell, Fujitsu, Citrix e Adobe. ?