Un lead è una persona che mostra interesse per i prodotti o i servizi di un'azienda e quindi rivela volontariamente i suoi dati. Di conseguenza, la lead generation serve a raggiungere potenziali clienti con misure mirate.
Originariamente, lead non significa una persona, ma il record di dati di una persona. La generazione di lead si basa su diversi approcci e non è limitata a strategie e metodi individuali. Può rivolgersi a nuovi clienti del segmento B2B o B2C e può essere diviso in diverse categorie a seconda del mezzo, degli obiettivi quantitativi o qualitativi e dei principi push/pull applicati. Tutte le misure di lead generation sono spesso riassunte anche sotto il termine lead management.
Cosa si deve ottenere?
L'obiettivo essenziale della lead generation non si limita alla raccolta di record di dati, per esempio con un annuncio coupon o un concorso. Si tratta piuttosto di aumentare l'interesse concreto per un prodotto e la disponibilità all'acquisto con misure qualificate a tal punto da portare effettivamente a una conclusione positiva.
Metodi di lead generation
Il metodo classico è il marketing del dialogo. Qui si stabilisce un contatto con il cliente in vari modi per ricevere una risposta - per esempio facendo un ordine - e quindi anche i dati personali più importanti, che sono poi disponibili per un ulteriore utilizzo.
Nel corso dell'e-commerce, si sono aperte nuove possibilità. Oltre agli approcci diretti, ci sono sempre più approcci per conquistare le parti interessate come clienti attraverso metodi indiretti come il permission o l'inbound marketing.
La lead generation può avvenire in fiere ed eventi, per telefono tramite un call center, con pubblicità cartacea e lettere pubblicitarie così come online tramite siti web, landing page, newsletter o canali social media. A seconda del settore, del prodotto e del gruppo target, possono essere utilizzati diversi metodi o un mix di misure per trovare una soluzione. Ogni azienda dovrebbe rispondere alle domande sul tipo di campagna e sui media da utilizzare prima della generazione di lead per non sprecare risorse inutilmente.
La protezione dei dati deve essere osservata
Indipendentemente dai metodi, le norme legali devono essere osservate. Se un'azienda vuole generare nuovi dati dei clienti, deve rispettare scrupolosamente le norme tedesche sulla protezione dei dati, vale a dire: la raccolta non solo deve essere trasparente per ogni consumatore, ma deve anche dare esplicitamente il suo consenso ad essere contattato e fornire volontariamente i suoi dati. La procedura del doppio opt-in si è dimostrata qui, come si usa quando si inviano le newsletter. Il trattamento disonesto dei dati raccolti dai clienti - come dimostrano alcuni esempi del passato - porta facilmente a notevoli danni all'immagine di un'azienda agli occhi del pubblico.