A Arrow ECS, il business ruota sempre più intorno a soluzioni per le quali vengono riunite tecnologie di diversi fornitori. Al Summer Forum 2018, il distributore, che si concentra su analytics, cloud, IoT e sicurezza, ha presentato la sua gamma di servizi.
La distribuzione a valore aggiunto deve continuare a svilupparsi. Marcus Adä, vicepresidente delle vendite di Arrow ECS per l'Europa centrale e orientale, ne è convinto. "Il business IT è in uno stato di completo sconvolgimento", dice il manager, spiegando la sua valutazione. Oggi ci si aspetta che i rivenditori specializzati rispondano alle esigenze commerciali dei loro clienti. Questo richiede competenza nelle soluzioni e un approccio di solution-selling, che è ciò che un VAD deve consentire ai suoi partner di fare oggi.
Al Summer Forum 2018 del distributore, Adä ha fornito un aggiornamento sulla strategia dell'azienda insieme ai manager di Arrow ECS Susanne Endress, Managing Director per la Germania, Paul Karrer, Director IoT per l'EMEA, e Dirk-Jan Bösinger, Business Development Manager del team tedesco. Sia Adä, che è entrato in Arrow ECS a marzo, sia Endress, che è salito internamente il 1° maggio, hanno risposto alle domande della stampa specializzata per la prima volta nei loro nuovi ruoli al forum.
Unanimemente, i manager hanno chiarito che l'attenzione al VAD spesso non è più sui singoli prodotti, ma su soluzioni globali per le quali vengono combinate tecnologie di diversi fornitori. Come esempio, Bösinger ha fatto riferimento a un pacchetto di analisi dei dati che è stato presentato al Summer Forum. Per questo, Arrow ha combinato la piattaforma di analisi di Splunk con un sistema iperconvergente di NetApp e il software di backup di Veeam.
Niente silos
Questo orientamento alla soluzione, per il quale l'etichetta "GetConnected" sta alla Arrow ECS, rende necessaria la cooperazione interdisciplinare degli esperti attraverso i confini delle unità aziendali, come ha spiegato Endress. "Per essere in grado di utilizzare le sinergie, è necessario abbattere i silos."
L'approccio GetConnected sembra fatto su misura per l'IoT perché nessun produttore può offrire uno stack completo di soluzioni per esso. L'argomento è stato al centro dell'attenzione di Arrow ECS dal 2017. Il distributore IT lavora a stretto contatto con la sua consorella Arrow Electronic Components, che commercializza componenti elettronici per l'industria. L'obiettivo comune è quello di fornire ai partner tutti i requisiti per i progetti IoT da un'unica fonte e di supportarli con il portafoglio di servizi combinato di entrambe le divisioni durante l'intero ciclo di vendita. Il gruppo chiama questa strategia "Dal sensore al tramonto". "Siamo l'unico distributore al mondo che combina l'industria e le competenze IT sotto lo stesso tetto", ha sottolineato Adä.
Perché l'IoT richiede un ampio spettro di conoscenze e competenze, un solo partner di solito non può gestire tali progetti. Arrow vede quindi un compito importante nel riunire i fornitori di tecnologia con i fornitori di servizi di diversi orientamenti come le system house, gli MSP, gli ISV, gli specialisti del settore e le società di consulenza. A tal fine, il VAD ha lanciato nell'estate 2017 il cosiddetto IoT Innovator Programme, che ha lo scopo di promuovere la creazione di un ecosistema.
Contratto con AWS
Per quanto riguarda l'IT, nell'IoT vengono utilizzate varie tecnologie di campi come il networking, l'analytics, il middleware e la sicurezza. Fanno tutti parte delle aree di interesse di Arrow ECS. In molti scenari, il cloud gioca anche un ruolo come modello di consegna. Quando i dati di molte macchine distribuite devono essere aggregati, "di solito non c'è modo di aggirare il cloud", dice Bösinger. Il distributore, che già vende Azure di Microsoft, ha ora rafforzato la sua posizione in Europa con AWS. Questo significa che l'azienda ha ora entrambi i principali hyperscaler nel suo portafoglio. In Francia, Regno Unito e Scandinavia, i servizi AWS sono già disponibili tramite la piattaforma cloud Arrowsphere dell'azienda. In questo paese, la commercializzazione deve iniziare "in un prossimo futuro".
Con il Summer Forum, Arrow ECS è andato al cinema anche quest'anno. Nel Cinemaxx di Monaco di Baviera, circa 440 partecipanti hanno raccolto informazioni in conferenze e workshop, nonché presso gli stand dei 25 produttori. Alla successiva festa estiva, tenutasi sulla vicina Praterinsel, più di 1.000 ospiti hanno festeggiato fino a notte fonda.