Il distributore Arrow ha formato un'unità di vendita dedicata all'interno della divisione ECS per il business con i service provider. La nuova unità ha lo scopo di permettere un approccio mirato a questo gruppo di partner. Il VAD ha anche aggiornato ulteriormente il tema del cloud.
Il distributore Arrow, o meglio la sua divisione Enterprise Computing Solutions (ECS), lavora già da diversi anni con i fornitori di servizi gestiti. Ora l'azienda di Monaco ha creato un quadro organizzativo per questo e ha lanciato un'unità di vendita dedicata al business MSP all'inizio di questo mese. È diretto da Bernd Sellmayr, che in precedenza era responsabile delle vendite di rinnovo alla Arrow ECS. Il manager riferisce direttamente al direttore delle vendite Kristian Behrens.
"Nel nostro portafoglio ci sono molte offerte, forme di licenza e modelli di finanziamento che si rivolgono ai fornitori di servizi", spiega Paul Karrer, Managing Director di Arrow ECS Germania. "Ora porteremo queste offerte sul mercato in modo mirato con la nuova unità". È convinto che gli MSP hanno bisogno di un approccio proprio che li renda consapevoli delle possibilità dei vari programmi dei produttori e che li consigli, su misura per le loro esigenze specifiche. Inoltre, il VAD vuole posizionare il suo cloud marketplace Arrowsphere in modo più forte con i provider.
Non solo i servizi possono essere acquistati tramite la piattaforma, ma anche i processi di fatturazione e la gestione delle licenze possono essere gestiti. Arrow controlla la fatturazione con i fornitori di cloud e interviene a favore del partner in caso di discrepanze. Inoltre, secondo Karrer, il distributore riduce lo sforzo per i grandi MSP che gestiscono le proprie piattaforme quando le agganciano ad Arrowsphere. Questo perché il VAD mantiene immediatamente tutte le modifiche alle interfacce (API), come spesso accade con gli hyperscaler, in modo che i partner possano risparmiarsi questo lavoro. "Noi rendiamo il business del cloud controllabile e calcolabile per loro."
Ampio portafoglio di cloud
Arrow è stato di gran lunga il primo distributore in Europa ad aprire un mercato cloud a metà 2012. In questo paese, i partner possono ora acquistare servizi da quasi 40 fornitori, tra cui Alibaba, AWS, Microsoft e Oracle, attraverso la piattaforma. In altri paesi, i servizi di IBM sono disponibili anche tramite Arrowsphere. Con l'eccezione del gigante di internet Google, che non ha ancora collaborato con la distribuzione nel business del cloud, tutti i principali fornitori di infrastrutture cloud fanno parte del portafoglio. Specialmente per il business Oracle, Arrow ha avuto un Cloud Centre of Excellence (CCoE) nella regione DACH per un buon anno, che supporta i partner con formazione e servizi e, ultimo ma non meno importante, li aiuta a sviluppare i propri servizi gestiti.
In Germania, il VAD ha attirato l'attenzione negli ultimi mesi, soprattutto attraverso cambiamenti di personale. In primo luogo, Behrens è entrato in Arrow ECS nel luglio 2019 dal concorrente Tech Data per assumere il ruolo di capo delle vendite, che era stato vacante per un anno e mezzo. Nel mese di novembre, Karrer, che è stato con l'azienda per 15 anni e più recentemente è stato responsabile del business IoT in EMEA, è passato alla carica di amministratore delegato dell'organizzazione tedesca. In cambio, Susanne Endress, fino ad allora capo del distributore in Germania, ha assunto una funzione nello sviluppo del business a livello EMEA.
A Arrow ECS, tuttavia, non è stata solo la giostra del personale a girare. Le nuove nomine e il rimpasto delle posizioni sono stati combinati con un riadattamento del focus tematico. L'azienda ora divide la sua attività in cinque unità di business, che si occupano dei temi Networking & Security, Modern Datacenter, Enterprise Software, Cloud e Digital Enterprise. L'innovazione più sorprendente è che il VAD sta ora raggruppando il business del cloud, che prima era sparso in diverse unità, in una business unit dedicata.
Trasferimento di conoscenze
Il cloud computing è senza dubbio un argomento centrale per il distributore, in cui continuerà a investire, come annuncia Karrer. Gli investimenti includono anche il reclutamento di esperti, come gli architetti di soluzioni, che supportano i partner nel business del cloud e impartiscono loro le conoscenze necessarie. "Per me, il trasferimento di know-how è un risultato essenziale della distribuzione: portiamo qualcosa in scala dotando i nostri partner delle competenze necessarie."
Per espandere le proprie conoscenze, Arrow non si affida solo al reclutamento di esperti, ma anche e soprattutto alla formazione interna. A questo scopo, l'azienda ha istituito programmi speciali attraverso i quali i dipendenti possono ottenere ulteriori qualifiche. In questo modo, Arrow mira a spostare le risorse umane dalla gestione del business transazionale, che sta diventando sempre più automatizzato, ad attività a più alto valore. "Stiamo portando le competenze del nostro personale a un livello superiore", riassume il capo della Germania.
In questa offensiva di qualificazione, il responsabile delle vendite Behrens vede anche la strada giusta: "La competenza di consulenza dei nostri dipendenti è ciò che ci differenzia dai nostri concorrenti." Considera questa competenza essenziale in vista della trasformazione del canale verso il cloud e i servizi gestiti. Perché questo sviluppo costringe i partner a sviluppare ulteriormente il loro modello di business, come spiega il manager. E nel farlo, i partner dipendono dal supporto della distribuzione, che da tempo ha dimostrato la sua ragion d'essere al di là delle vendite IT tradizionali. Arrow è uno dei pionieri in questo senso, poiché il VAD è ormai cresciuto "ben oltre il ruolo di adempimento". "La nostra sfida ora è quella di continuare a costruire sul vantaggio che abbiamo stabilito."
Addendum all'argomento
IT ed elettronica: dal sensore al tramonto
La divisione Enterprise Computing Solutions (ECS) costituisce una delle unità di business principali di Arrow Electronics. La seconda grande divisione dedicata alla distribuzione di componenti elettronici si chiama Electronic Components. Poiché il gruppo americano combina così le competenze IT ed elettroniche sotto lo stesso tetto, si vede particolarmente ben posizionato nell'Industrial IoT (IIoT). "Questa costellazione è unica nella distribuzione", sottolinea Kristian Behrens, capo delle vendite di Arrow ECS Germania. Dal 2017, una business unit interdisciplinare è stata dedicata a questo argomento, che comprende esperti di ECS e Electronic Components. L'obiettivo comune è quello di fornire ai partner tutti i requisiti per i progetti IIoT da un'unica fonte e di supportarli con il portafoglio di servizi combinato di entrambe le divisioni durante l'intero ciclo di vendita. Questa strategia si chiama "Dal sensore al tramonto".
Soluzioni di vendita
Arrow ha spesso affermato di essere un passo avanti alla concorrenza in passato. Al suo Forum estivo di Monaco, ben un anno e mezzo fa, l'azienda ha dichiarato di aver completato la transizione da un VAD tradizionale a un distributore di soluzioni. Il focus non è più sui singoli prodotti, ma su soluzioni complete per le quali diversi componenti, spesso da diversi fornitori, sono collegati tra loro. Per raggiungere questo obiettivo, gli esperti del distributore lavorano insieme in modo interdisciplinare attraverso i confini delle unità di business. Un approccio che ha senso anche nel complesso business con gli MSP.