La casa di sistema Midland IT si sta sviluppando costantemente in un fornitore di servizi gestiti. L'azienda con sede a Minden lavora insieme a Wortmann e utilizza l'intero portafoglio Terra Cloud.
Come datore di lavoro, Midland IT riceve regolarmente domande. Ma la casa di sistema di Minden ne scrive anche. Se un manager IT della regione sta cercando un nuovo dipendente tramite annuncio, potrebbe ricevere una lettera da Marc Hurrelmann, amministratore delegato di Midland. L'idea di fondo è che i compiti di un amministratore di rete o di sistema possono essere eseguiti anche da una system house che fornisce i servizi in questione come un servizio gestito.
Il metodo funziona. Certo, non sempre. Anche se l'azienda contattata non opta per i servizi di Midland, tuttavia, la casa del sistema di solito riceve un rifiuto amichevole, come riferisce Hurrelmann. "Un opuscolo va nel cestino della carta straccia. Si ottiene almeno una risposta a una domanda". In questo modo, il fornitore di servizi si porta almeno all'attenzione di un potenziale cliente che potrebbe ricordarsene più tardi.
Nessuna pressione di vendita
Gli orientali hanno comunque lasciato i sentieri ben battuti della vendita. Impiegano solo due impiegati per questo scopo. Una forza di vendita sul campo è completamente assente. "Non vediamo alcun senso nel mantenere la ruota del criceto di acquisizione, offerta e chiusura", sottolinea l'amministratore delegato. "Questo significa che non abbiamo nessuna pressione a vendere se non vediamo nessuna domanda da parte del cliente."
Nonostante ciò, la system house non può lamentarsi della mancanza di clienti. Dopo tutto, con poco meno di 30 dipendenti, si occupa di circa 600 aziende e istituzioni pubbliche. Né l'afflusso di nuovi clienti sta rallentando. Vengono su raccomandazione dei clienti esistenti, dai produttori o da altre società con cui Midland ha legami di partnership. L'azienda di Minden appartiene al gruppo Nordanex Qualified Partner (NQP), una cerchia di 20 membri della cooperazione che si completano a vicenda con la loro gamma di competenze.
Sempre più richiesto come MSP
Il core business di Midland è consigliare le organizzazioni su tutti gli aspetti del loro IT e creare soluzioni di infrastruttura e sicurezza per loro. Con una tendenza crescente, lo specialista IT sta ora assumendo anche compiti più ampi come managed service provider (MSP) per i suoi clienti. "Le infrastrutture stanno diventando sempre più una merce con cui le aziende vogliono avere a che fare il meno possibile", osserva Hurrelmann. Invece, sono alla ricerca di fornitori di servizi che ne assumano la responsabilità operativa.
Da quando il gruppo system house Nordanex è stato fondato nel 2006, Midland IT è stato uno dei suoi membri attivi. Come esperti di managed services, l'azienda di Minden è coinvolta nel programma di formazione "Nordanex Managed IT Service", con cui la cooperazione sostiene i suoi membri nel loro sviluppo in MSP. Oltre alla formazione, fornisce ai partner un portafoglio di tecnologie, tra cui Terra Cloud di Wortmann e la piattaforma di sicurezza MSP Connect di Sophos. Con entrambi i fornitori, Midland guida altre case Nordanex come partner lighthouse.
Gli East Westphalians lavorano a stretto contatto con Sophos dal 2009. Come rivenditore Platinum, Midland appartiene al più alto livello di partner. In questo ruolo, l'azienda fa ciò che il produttore "si aspetta da un partner molto ben posizionato: adattare rapidamente nuovi importanti argomenti di sicurezza IT, adattarli alle esigenze dei clienti e implementare professionalmente i singoli concetti", dice Helmut Nohr, Channel Sales Director di Sophos Germania. Inoltre, la system house è ottimamente posizionata nel business degli MSP. "Anche qui, Marc Hurrelmann e il suo dinamico team hanno fatto i loro compiti!"
Midlland IT ha quasi 30 dipendenti e serve circa 600 clienti, principalmente dalla regione della Westfalia orientale. La clientela comprende piccole imprese come studi legali e medici, aziende classiche di medie dimensioni e istituzioni del settore pubblico.
La tendenza è inconfondibile, dice. "Nelle aziende di medie dimensioni con fino a 100 posti di lavoro, sempre più spesso non troverete più un reparto IT oggi". Spesso la direzione si è stancata di loro perché percepiscono gli informatici come dei rallentatori. Il capo del sistema descrive una tale costellazione come il prerequisito ideale per un MSP. Di conseguenza, le persone di contatto dal lato del cliente sono sempre più decisori aziendali. Se il fornitore di servizi assume la gestione dell'infrastruttura da un cliente, cerca di migrare una parte dei sistemi al cloud.
Nel business MSP, gli East Westphalians, i cui partner produttori includono Dell EMC, Microsoft, Sophos, Veeam e VMware, lavorano insieme a Wortmann. A questo scopo, utilizzano l'intera gamma di servizi di Terra Cloud, che il distributore e produttore a marchio proprio mette a disposizione in un centro dati presso la sua sede di Hüllhorst. Lì, Midland gestisce sia i sistemi dei clienti che gli strumenti di monitoraggio e gestione che lo specialista dell'infrastruttura e della sicurezza usa nel suo lavoro quotidiano.
Migrazione graduale del cloud
Quando migra i carichi di lavoro nel cloud, Midland adotta un approccio graduale - in linea con la filosofia Terra Cloud di Wortmann (vedi intervista). Ancor prima che l'azienda di Minden pianifichi l'ingresso per il cliente, si occupa della strategia di uscita - in altre parole, come farà a far uscire di nuovo il suo IT dal cloud in caso di dubbio. Inizialmente, i sistemi di destinazione sono server dedicati su cui gli scenari on-premises possono essere replicati uno a uno. Solo quando il cliente si sente a suo agio con il modello, Midland considera ulteriori passi nel cloud insieme a lui.
I dipendenti sviluppano un alto grado di responsabilità personale quando si muovono in un'organizzazione con una gerarchia piatta. Marc Hurrelmann, almeno, è convinto di questo. "Non gestiamo l'azienda dall'alto verso il basso", sottolinea quindi l'amministratore delegato di Midland IT. Ogni 14 giorni, un giro di gestione della qualità, in cui sono rappresentate tutte le funzioni come la contabilità, la consulenza o il marketing, mette a punto la strategia e i processi della system house. "Questo dà ai dipendenti l'opportunità di influenzare significativamente le decisioni e di suggerire nuovi argomenti."
Hurrelmann descrive l'atmosfera dell'azienda con 30 dipendenti come familiare. Lui e il suo co-direttore generale Andreas Röthemeyer sono particolarmente interessati a promuovere una comunicazione di fiducia all'interno del team. Inoltre, entrambi gli imprenditori si sforzano di "risvegliare la passione per una materia" in ogni dipendente. Per fare questo, devono offrire loro libertà creativa e opportunità di sviluppo.
Cinque linee guida si applicano al lavoro quotidiano alla Midland IT:
- "Vediamo i cambiamenti come opportunità. Il prerequisito per questo è la flessibilità."
- "Le nostre azioni si basano sul rispetto, la fiducia e la correttezza. Solo così possiamo fidarci l'uno dell'altro"
- "Viviamo una cultura del feedback attivo. Ci permette di crescere in modo costruttivo dalle sfide che ci attendono."
- "Noi siamo Midland IT. Lo sappiamo. Lo sentiamo".
- "Già durante il colloquio di assunzione, ci assicuriamo che il nuovo dipendente si adatti alla nostra cultura aziendale non solo professionalmente, ma anche personalmente."
La system house sta ora orientando costantemente il suo business verso il modello MSP. Attualmente genera circa il 40% delle sue entrate attraverso servizi che vengono fatturati su base mensile. Entro la fine del 2020, Hurrelmann vuole aumentare questa quota al 70 per cento.
Cambiamento nel rapporto con i clienti
Con il modello di servizio, il rapporto con i clienti sta cambiando. Invece di fornire loro la tecnologia di tanto in tanto e di agire occasionalmente come loro risolutore di problemi quando qualcosa va male, Midland IT diventa il loro custode permanente. Da questo, l'amministratore delegato trae una richiesta a se stesso e al suo team: "I nostri clienti devono potersi fidare che il loro fornitore di servizi li tenga d'occhio anche quando tutto va bene". Perché un'infrastruttura IT funzionante è esistenzialmente importante per quasi ogni azienda oggi.
I cambiamenti spiegano anche perché le vendite hanno uno status diverso in un MSP. Dopo tutto, la discussione con i clienti non ruota più intorno ai prodotti. Invece, il fornitore di servizi discute il tipo e la portata dei servizi che fornisce al cliente per adattarli alle sue esigenze, se necessario. La vendita è sostituita dalla consulenza e dallo sviluppo dei clienti. Coloro che si impegnano nell'IT as a Service devono quindi abbandonare percorsi di vendita ben battuti.