Poche settimane fa, il fornitore di software cloud Efecte ha lanciato il suo primo programma di canale nella regione DACH. Norman Rohde, Country Manager e Vice Presidente di Efecte, riassume le prime settimane dopo il lancio.
Il fornitore finlandese è entrato nel mercato tedesco nel 2015 e da allora ha ricevuto la certificazione ITIL4 per tutti i 19 processi di gestione dei servizi IT. Oggi la digitalizzazione sta avanzando più rapidamente che mai. Quindi è un buon momento per Efecte di guidare le vendite delle sue soluzioni di gestione dei servizi basate sul cloud in DACH in modo più aggressivo con un programma di canale.
ITB: Come è andato il lancio del nuovo programma di canale?
Rohde: Poco dopo essere entrati nel mercato nel 2015, siamo riusciti ad acquisire importanti clienti e partner nella regione DACH. Questi parteciperanno ora anche al nuovo programma partner. A seconda del livello del partner, offriamo diversi corsi di formazione in modo che le aziende partner possano fornire un servizio migliore ai loro clienti. Li sosteniamo anche nelle aree di vendita, pre-vendita e marketing. Già poche ore dopo il lancio ufficiale, nuovi partner si sono registrati con noi. Poiché i clienti finali e le loro esigenze sono al centro dell'attenzione per Efecte, siamo ansiosi di sostenere i nuovi partner e di garantire la qualità del lavoro di progetto nell'interazione.
ITB: Con la Bechtle Systemhaus di Amburgo, avete già al vostro fianco un noto partner tedesco. Come valuta la partnership di vendita finora?
Rohde: La partnership si sta sviluppando molto positivamente. Abbiamo conquistato la system house non solo come cliente, ma anche come partner di vendita rinomato, forte e capace, che offre servizi di consulenza completi grazie alla sua elevata competenza tecnica e può anche realizzare progetti esigenti per i clienti. Inoltre, la system house agisce come un'organizzazione tecnologica e di servizi che si occupa anche della gestione dei servizi IT per i clienti. La nostra soluzione è usata per questo. Inoltre, lavoriamo anche a stretto contatto con altre filiali Bechtle e possiamo sfruttare insieme le sinergie derivanti dal lavoro a progetto.
ITB: Quali altri partner siete riusciti a conquistare?
Rohde: Attualmente abbiamo altri sette partner - tra cui Conet, Magelan e RDS Consulting. Altre parti interessate stanno attraversando il nostro processo di autorizzazione. Naturalmente, continueremo anche ad espandere la nostra rete di partner. Stiamo quindi cercando fornitori di servizi gestiti di successo e fornitori di servizi IT con esperienza nel cloud. Dato che i clienti apprezzano i nostri elevati standard di qualità, sondiamo molto precisamente quali partner sono adatti a noi e poniamo molta enfasi sulla formazione intensiva e sul trasferimento completo delle conoscenze durante l'onboarding. Ci prendiamo il nostro tempo e non ci concentriamo né sulla crescita rapida né sul business di massa a breve termine, ma vogliamo crescere organicamente insieme ai partner giusti.
ITB: Vi siete già affermati nei paesi nordici con le vostre soluzioni. Perché avete deciso di concentrarvi maggiormente sul canale in DACH con il programma partner?
Rohde: Attualmente vediamo ottime opportunità per la nostra piattaforma cloud nei paesi di lingua tedesca. Da un lato, la pandemia di Corona ha reso molto chiaro, anche all'azienda più tradizionale, quanto i processi aziendali digitali aiutino a rimanere capaci di agire in una situazione di crisi così estrema. La digitalizzazione e l'automazione dei processi di servizio sono quindi ora all'ordine del giorno di molti più decisori - e con una priorità maggiore. Inoltre, sempre più organizzazioni danno grande importanza alla protezione completa dei dati nella gestione dei servizi. Possiamo chiaramente segnare punti qui, perché la nostra soluzione è sviluppata, gestita e ospitata esclusivamente in Europa. Soddisfa i severi requisiti dell'UE ed è quindi una vera alternativa ai fornitori americani. Qui vediamo ottime opportunità per i nostri partner: le organizzazioni di solito si affidano al supporto esterno per implementare progetti ITSM. Attraverso il nostro programma partner, i fornitori di servizi gestiti e i fornitori di servizi IT possono espandere il loro portafoglio di prodotti con una potente soluzione cloud e ricevere un'infrastruttura di servizi e consulenza certificata ITIL4 con cui possono fornire servizi digitali ai loro clienti. Grazie al nostro trasferimento completo di know-how, possono ampliare le loro competenze di consulenza nell'area della gestione dei servizi, implementare progetti in modo efficiente e offrire ai loro clienti un servizio eccellente.
ITB: Quali valori aggiunti concreti offrite ai vostri partner e come sono stati accolti finora?
Rohde: Efecte divide il suo programma di canale in tre diversi livelli di partner: "Registrazione", "Silver Partnership" e "Gold Partnership". I valori aggiunti offerti spaziano dall'attività di commissione senza rischi al supporto di marketing e vendite, alle offerte di formazione e al supporto all'implementazione. Offriamo anche ai partner canali di comunicazione diretta con le nostre risorse interne. Sono informati a intervalli regolari sulle innovazioni del prodotto o sugli sviluppi della roadmap direttamente dal nostro product management - e possono pianificare le loro attività di servizio e di vendita di conseguenza. Quasi tutti i partner con cui parliamo vogliono ampliare il loro know-how nel campo della gestione dei servizi, in modo da poter realizzare autonomamente i progetti corrispondenti. La formazione e un ampio scambio di informazioni sono quindi componenti fisse di ogni cooperazione e culminano nella nostra "Gold Partnership".