Quest offre, tra le altre cose, strumenti per la gestione di database, compresi i prodotti Toad, Foglight e Shareplex. I due manager Stefan Kuhn e Dusko Milosevic delineano come fare soldi come partner del canale nell'ambiente.
È stato il ritorno dell'anno di due aziende che non sono mai andate via come marchi. Fino ad allora, entrambi avevano operato come filiali sotto la bandiera Dell, ma Quest e Sonicwall sono tornati come aziende indipendenti nell'autunno 2016. Da allora, Quest opera in modo indipendente.
Circa un terzo del fatturato di Quest proviene dalla business unit (BU) Information Management, e in questa a sua volta gioca un ruolo centrale una cash cow, che si presenta sotto forma di rospo. Questo si riferisce al prodotto principale "Toad", che originariamente stava per "Tool for Oracle Application Developer". Questo è uno strumento basato su GUI (Graphical User Interface) per gli sviluppatori di database, che fornisce anche preziosi servizi nell'area di amministrazione e monitoraggio.
Acronimo obsoleto
Il nome si è praticamente reso obsoleto come acronimo, poiché ora può essere usato non solo per i database Oracle ma per tutti i DB popolari, sia Microsoft SQL, DB2 o database open source come MariaDB. "Toad è - se volete - la nostra cash cow, che rappresenta circa il 60-70 per cento delle vendite nella BU Information Management", dice Stefan Kuhn, Regional Sales Manager IM, EMEA Central, Quest.
Anche un rospo può essere una cash cow
Toad, il rospo, è anche la mascotte della linea di prodotti e ogni utente conosce il gracchiare quando si avvia lo strumento. Una volta Kuhn aveva un cliente al telefono che stava aiutando con una questione. Mentre stava avviando Toad, Kuhn ha cercato la versione che il suo cliente stava usando nel sistema CRM. "Era V10.0, cosa che gli dissi, e lui mi chiese, perplesso, se lo riconoscevo dal gracchiare", ricorda Kuhn. Oltre a Toad, i due strumenti Foglight e Shareplex giocano un ruolo centrale nella BU Information Management di Quest.
Esame dei problemi di performance
Foglight è uno strumento nel campo della gestione e dell'analisi delle performance dei database. Identifica i problemi di performance del database e analizza la loro origine. Non solo indica che il database sta girando lentamente, ma analizza anche la causa, per esempio se è una query Java lenta che lo sta rallentando o forse è semplicemente una macchina virtuale che si è "riempita".
Migrazione del database con poco tempo morto
Shareplex è uno strumento di replica logica che trasferisce solo i cambiamenti nel dataset. Questo aiuta negli scenari di alta disponibilità e di disaster recovery, per esempio. "La replica avviene prima del commit e permette quindi un trasferimento di dati molto veloce; grazie alla funzione integrata di confronto/riparazione, un out-of-synch può essere identificato automaticamente e rimediato senza tempi morti", dice Kuhn.
In una migrazione di database - un'altra classica area di applicazione - lo strumento aiuta a realizzare lo spostamento con il minor (a zero) tempo morto possibile. I dati possono essere spostati dal sistema A al sistema B e mantenuti sincronizzati. Il sistema B può essere testato mentre il sistema è in funzione e il lavoro può continuare con il sistema A allo stesso tempo.
Il canale è il focus
"Il mercato intorno allo strumento Toad è relativamente saturo per varie ragioni, ma il business con i clienti esistenti è molto vivace", classifica Dusko Milosevic, Channel Manager IM Central Region alla Quest. In questo contesto, il business dei nuovi clienti si svolge principalmente con gli altri due pilastri, Foglight e Shareplex. Il 90 per cento del fatturato della BU gestione delle informazioni è generato attraverso il canale, dice Milosevic. Il restante business diretto esiste per ragioni storiche e contratti corrispondenti. Il responsabile di canale della BU Gestione Informazioni per la Regione Centrale ha assunto questa posizione il 1° novembre 2016. In precedenza, ha lavorato presso Oracle nell'area della gestione dei canali di database.
Promuovere il business dei nuovi clienti
Il programma partner prevede uno sconto di base per i rivenditori, che viene integrato con ulteriori sconti legati al progetto dopo la registrazione dell'accordo. "Inoltre, ci sono ulteriori sconti trimestrali per promuovere l'attività di nuovi clienti e la vendita di alcuni prodotti", dice Milosevic. Kuhn aggiunge: "Uno degli obiettivi del programma per i partner Quest è quello di premiare maggiormente i partner per l'identificazione e l'implementazione di progetti, cioè per il nuovo business dei clienti. Abbiamo riequilibrato quest'area rispetto al business del fulfilment". Questo si riferisce al business dei clienti esistenti.
Regolamentato per fare soldi
Il profitto aggiuntivo all'interno del programma partner può anche essere guadagnato dai partner attraverso gli accreditamenti per certe soluzioni. Un programma di registrazione degli affari, che si riferisce ai progetti, non ai clienti, è progettato per garantire che il lavoro di vendita preliminare dia i suoi frutti. Stefan Kuhn sottolinea a questo punto: "Se nei progetti registrati sorgono dei conflitti perché, per esempio, il partner B ottiene il contratto dal cliente nonostante il lavoro di vendita preliminare del partner A, abbiamo la possibilità di pagare un compenso di riferimento - in base allo sforzo - tra il quattro e il dieci per cento del volume di vendita, perché anche l'impegno deve essere premiato."
Un accreditamento che autorizza il titolare a vendere licenze può essere preso gratuitamente e online. "La certificazione che vi autorizza a implementare le nostre soluzioni può avere un costo. Tuttavia, offriamo anche la possibilità di prendere questa certificazione come parte della formazione sul lavoro, se il partner porta un progetto adatto a questo", Kuhn spiega la procedura di "onboarding".
Struttura del programma
Stefan Kuhn guarda indietro: "Fino alla separazione da Dell, Quest faceva parte di un programma partner unificato. Come azienda indipendente, abbiamo più libertà e, come business unit di Information Management all'interno dell'organizzazione Quest, possiamo essere molto più flessibili nel rispondere ai requisiti nell'ambiente del canale che il mercato intorno alla gestione dei database porta con sé". Il programma partner distingue tra Registered Partners, che vendono licenze e possono partecipare gratuitamente ai corsi di formazione, e tre livelli di metalli preziosi. I partner d'argento, d'oro e di platino ricevono più sconti a seconda degli obiettivi e del loro raggiungimento.
Aggiunte per i partner Oracle
Nella sua forma attuale, il nuovo programma per i partner è iniziato a maggio dello scorso anno. "Uno degli obiettivi era - se volete - di invertire la rotta e non coprire più solo l'ampiezza del mercato con le nostre partnership, ma di fare buoni affari soprattutto con partner specializzati", dice Kuhn.
Il focus nell'ulteriore ricerca di partner del canale è quindi predefinito: Nella Business Unit "Information Management", l'attenzione è naturalmente rivolta soprattutto alla cooperazione con gli specialisti di database. Il direttore delle vendite Kuhn stabilisce la direzione: "Siamo molto alla ricerca di nuovi partner e stiamo acquisendo specialisti dal mondo Oracle, tra gli altri, che trovano buoni complementi nella nostra azienda."