NetUse, un partner IBM di Kiel, si è trasformato da tempo da un rivenditore a un MSP, come riferisce il membro del consiglio Roland Kaltefleiter. Il fondatore della system house vede ancora il produttore nel mezzo della trasformazione.
ITB: IBM sta subendo una trasformazione. Come vivi il processo alla NetUse dal punto di vista di un partner?
Kaltefleiter: Questo processo ci occupa da un po' e siamo ancora nel mezzo. Gran parte del business hardware di IBM è passato a Lenovo. Negli ultimi anni, abbiamo lavorato più intensamente con IBM sul cloud computing. Per esempio, abbiamo costruito insieme una piattaforma di intermediazione attraverso la quale altri partner possono commercializzare le infrastrutture e i servizi software che hanno sviluppato.
ITB: Il progetto è nato nel corso della "IBM City Cloud". Perché è diventato silenzioso intorno a questa iniziativa?
Kaltefleiter: La strategia cloud di IBM è cambiata. In origine, erano soprattutto i partner che gestivano i propri data center ad agire come managed service provider (MSP) e a fornire servizi cloud. Ma dopo che IBM ha acquistato Softlayer e ha investito miliardi nella propria infrastruttura cloud, l'azienda stessa offre infrastrutture e software come servizio. Noi come partner possiamo accedere a questi servizi e rivenderli.
ITB: Questo non significa che IBM è in concorrenza con i propri partner MSP?
Kaltefleiter: In linea di principio, i servizi cloud di IBM sono destinati ad essere un supplemento. Possiamo comprarli a basso costo e metterli in bundle con i servizi che forniamo nel nostro data center. Inoltre, il fornitore non serve l'intero mercato SMB, incluso il mid-market superiore, direttamente, ma attraverso il canale. Questo significa che la concorrenza può avvenire solo con i clienti aziendali. Ma avevamo già questa situazione nel business on-premises. Ed è molto simile con altri produttori.
ITB: Partner e business diretto sono chiaramente delimitati in IBM, sostiene Olaf Scamperle, che è responsabile del canale. È vero?
Kaltefleiter: Ci sono eccezioni, ma IBM le comunica apertamente. Nella nostra regione sappiamo esattamente quali aziende sono in Direct Touch. Nei singoli casi, i partner possono avere un'opinione diversa su come IBM distingue tra indiretto e diretto. Ma le regole del gioco sono chiaramente definite in anticipo, e riteniamo che questo sia giusto.
Informazioni supplementari
Sulla persona
Roland Kaltefleiter è il membro del consiglio di NetUse responsabile della tecnologia e delle operazioni. Fino a quando la system house con sede a Kiel è stata trasformata in una società per azioni nel 2000, il dottore in fisica ha diretto l'azienda, che ha co-fondato nel 1992, come socio amministratore. Kaltefleiter è ancora un azionista di NetUse. - Come IBM Premier Partner, la system house appartiene alla più alta categoria di partner del gruppo IT. Gli altri due partner strategici dell'azienda di Kiel sono Check Point e Cisco.
ITB: La preoccupa il fatto che il fatturato di uno dei suoi venditori più importanti si stia riducendo da 18 trimestri?
Kaltefleiter: IBM sta cambiando da qualche anno ad una velocità e con una coerenza che non mi sarei aspettato da un'azienda così grande. Ma quando si cambia il business da un modello transazionale a As a Service, i flussi di entrate cambiano e ci vogliono tra i 36 e i 48 mesi perché si livellino. Parallelamente, bisogna riallineare le vendite e adeguare i modelli di remunerazione. Abbiamo attraversato noi stessi il processo di cambiamento da rivenditore a MSP. Mentre prima il rapporto tra attività commerciali e servizi era di 75 a 25 per cento, oggi è il contrario. La situazione delle entrate di IBM può sembrare difficile al momento, ma è spiegabile. Pertanto, ci aspettiamo che il business si stabilizzi e che in futuro vedremo di nuovo una crescita.