Le relazioni d'affari possono essere complicate e mostrano incredibili parallelismi con le relazioni interpersonali. Il nostro commentatore, Achim Heisler di a-h-s Systemhaus, ha quasi 30 anni di esperienza con i partner commerciali e mostra gli alti e bassi in tre fasi.
Fedele, affidabile ma aperto alle novità - Quello che si legge come un noioso annuncio personale su qualsiasi sito di incontri è anche la base per una relazione commerciale a lungo termine tra partner nel nostro business. Perché in quasi 30 anni di attività, sono diventati evidenti sorprendenti paralleli nelle relazioni interpersonali e d'affari. Quasi tutto quello che si trova nei profili comuni, con tutti i pro e i contro, lo includerei anche in un contratto per partner commerciali. E come nella vita normale, la partnership può essere divisa in 3 fasi.
Fase 1
C'è l'inizio burrascoso, dove entrambe le parti si gettano nella relazione piene di speranza e aspettativa. Vengono promessi incentivi, i dipendenti vengono formati e il supporto viene dato gratuitamente. L'altra parte di solito promette fatturato e una pipeline di vendita ben riempita. Si visitano alle fiere, vanno insieme dai clienti e molti venditori molto ottimisti scambiano una pista per un contratto.
Ma dopo poco tempo le maschere cadono anche qui e diventa chiaro se c'è sostanza dietro. Se si chiudono dei veri affari, il prodotto può essere collocato bene presso il cliente e genera un vero valore aggiunto, si può far scoppiare con cura qualche tappo di champagne. Perché qui è raro come nella vita reale che le cose vadano subito. Molto più spesso ora, c'è attrito quando si scopre che tutto ciò che luccica non è oro.
Alla fine della prima fase, le partnership differiscono notevolmente. Ci sono quelli che ti mollano come una patata bollente quando le cose diventano un po' più difficili. E ci sono gli altri che ora iniziano a combattere. Allora diventa chiaro per entrambe le parti chi è disposto a investire qualcosa. Perché quando gli ingranaggi devono ingranare, a volte gli ingranaggi si rompono.
Tra l'altro, questo succede anche molto spesso con le acquisizioni di aziende, quando il management si chiede perché gli effetti sinergici promessi non si sono materializzati. Alcuni partenariati ora si assopiscono dolcemente, mentre altri finiscono con un forte botto. In ogni caso, il risultato è almeno una delusione per entrambe le parti.
Fase 2
Questi candidati certamente non finiscono nel Recall ora. Perché nella seconda fase si decide la natura a lungo termine della relazione. Ora bisogna vedere se i successi della prima fase sono stati solo un fuoco di paglia con successivo burnout, o se la fiamma può essere mantenuta accesa continuamente.
Se il successo è fortemente legato agli individui, questo può essere critico se lasciano l'azienda. Questo vale per entrambi i lati della partnership. Qui, si dovrebbe fare attenzione fin dall'inizio ad evitare questa dipendenza, o installare in tempo nuove persone nel business dei partner che possano gestire una transizione senza problemi.
Un secondo caso problematico può essere costituito da cambiamenti sostanziali nel programma dei partner. Improvvisamente, non trovi più te stesso, il tuo portafoglio o il tuo orientamento di vendita nel programma. Se ci sono dei cambiamenti nella situazione generale dell'industria, il partner può anche sostenervi nel riallineamento strategico e potete uscire dalla situazione insieme e più forti.
Oppure ci sono dei cambiamenti sul lato del prodotto. Se il partner non ascolta, si apportano modifiche ai prodotti che hanno effetti fatali sull'accettazione del prodotto da parte del cliente. Sfortunatamente, Microsoft mi ha fornito molte opportunità nel corso di quasi 30 anni - specialmente nella terza area. Noi partner avevamo spesso la sensazione che il bicchiere d'acqua sul tavolo avesse più empatia di Microsoft. Non sono certamente solo in questo. E in questa fase della partnership, si impara a distinguere tra i partner necessari per il successo strategico dell'impresa (vedi MS) e i partner il cui contributo è più marginale. Anche questo è legittimo e sarà ovviamente fatto da entrambe le parti.
Fase 3
Chi è arrivato fin qui può effettivamente sedersi comodamente sulla sua poltrona e aspettare le cose che possono venire. Soprattutto se siete stati in "trincea" insieme nella 2a fase, questo vi salda e aumenta immensamente la fiducia nel vostro partner. Il rapporto è ormai immune alle normali influenze dall'esterno.
Ora, però, viviamo in un'epoca in cui si gioca a tombola con "cloud, disruption e digitalizzazione". Improvvisamente, i produttori stanno tagliando legami molto vecchi e assumendo l'avvocato divorzista virtuale. Ma anche in questo caso, dovreste pensarci due volte prima di sacrificare una relazione di lunga data (che può essere anche molto costosa privatamente) o di mantenere il sangue freddo.
Quando vedo che molte aziende partner stanno improvvisamente cantando la canzone del cloud per generare entrate regolari dalle loro entrate irregolari, mi fa venire il voltastomaco. Per la maggior parte dei miei colleghi e clienti, per esempio a Lancom, il valore aggiunto del cloud non è chiaro. Finché si tratta solo di generare affari supplementari, non mi dispiacerebbe assolutamente il mio partner commerciale (sì, ancora dai tempi di Elsa). Ma stanno già facendo casino con il modello di funzione in modo che le nuove funzioni finiscano solo nel cloud. E poi è solo una questione di tempo prima che il business cloud-diretto prenda il sopravvento e il partner cada nel dimenticatoio.
Il fatto che molto di questo sia guidato dall'esterno, per esempio dai media e dai conglomerati globali con i loro giganteschi data center cloud, è di poca consolazione in questo contesto. E molti partner si sentono presi nella trappola di non avere alternative. Sono felice per ogni partner che non ha ancora dimenticato il coraggio combattivo della seconda fase e che non corre dietro a ogni nuova scrofa attraverso il villaggio.