In Germania, il rollout della rete 5G è in pieno svolgimento, aumentando la domanda di soluzioni. Questo è il motivo per cui Cradlepoint, fornitore di soluzioni edge di rete wireless 4G LTE e 5G basate su cloud, si sta espandendo nella regione DACH.
La stazione dei pacchi viene semplicemente aperta tramite app sullo smartphone e il tabellone alla fermata dell'autobus calcola automaticamente il tempo di arrivo ritardato - la nostra vita quotidiana è sempre più connessa. La trasmissione dei dati in tempo reale è necessaria per rendere possibili questi scenari. L'intero potenziale del networking deve essere sfruttato dal quinto standard radio mobile. I vantaggi: minore latenza nonostante gli alti volumi di dati. Questo abilita nuovi scenari di utilizzo e di conseguenza suscita grandi aspettative nell'industria e nella società.
"Il 5G sta cambiando il mondo", come sottolinea nuovamente Jan Willeke, Area Director Central Europe at Cradlepoint. A suo parere, mentre la pandemia di Corona ha guidato la digitalizzazione in generale, il 5G è stato guidato dalla crescente connettività di tutte le industrie e aree della vita. In particolare, sempre più modelli di business si basano sulla trasmissione di dati in tempo reale, come le compagnie di taxi che usano la loro app per abbinare la posizione del taxi con quella del cliente. Questo a sua volta offre un potenziale di mercato, "specialmente nella regione DACH", come aggiunge Willeke. Questo è il motivo per cui Cradlepoint, un fornitore statunitense di soluzioni di bordo di rete wireless 4G LTE e 5G basate su cloud, si sta concentrando specificamente sulla regione DACH. Per questo focus strategico, il venditore ha ampliato il suo team di gestione delle vendite e ha creato la posizione di Area Director Central Europe, che ora è tenuta da Jan Willeke.
Prendendo piede nel canale
Cradlepoint si affida al 100% al canale IT per la sua strategia di go-to-market. Le vendite indirette saranno a due livelli: attraverso la distribuzione e i partner. Attualmente, il fornitore sta collaborando con Tech Data e Ingram Micro. "Nel frattempo, più di 25.000 clienti in oltre 50 paesi in tutto il mondo hanno fiducia in Cradlepoint. Insieme al team, mi sto concentrando sull'ulteriore ottimizzazione delle strategie di distribuzione e sulla ricerca di nuovi partner con i quali possiamo guidare la crescita positiva ancora di più", Willeke descrive la sua strategia. Finora, Cradlepoint ha un piccolo numero di partner selettivi che hanno già una lunga storia con il fornitore. Come parte del suo piano di espansione, l'azienda sta attivamente reclutando partner in tutto il territorio e offre un programma di partner dedicato su misura per ogni regione.
A questo scopo, l'azienda ha creato un "programma partner classico". I partner sono divisi in quattro livelli: "registered", "signature", "premier" ed "elite". Per raggiungere il livello successivo di partner, gli obiettivi di certificazione e di fatturato devono essere raggiunti insieme. Secondo Willeke, questi ultimi sono significativamente più bassi nella regione DACH che negli Stati Uniti. Attraverso la Cradlepoint University, i partner hanno accesso a corsi di formazione, gruppi di utenti tecnici e certificazioni, comprese le certificazioni speciali 5G. Sono anche richieste più specializzazioni per uno status di partner superiore. È disponibile anche la registrazione dell'affare, che fornisce la protezione del progetto e migliori condizioni di acquisto. C'è anche un fondo di marketing che ogni partner può utilizzare, indipendentemente dallo status. Questo è destinato a guidare l'espansione dei progetti nei paesi di lingua tedesca. "Il nostro obiettivo è quello di ottenere 15 partner di focalizzazione", Willeke elabora le intenzioni. Ma cosa differenzia Cradlepoint dagli altri fornitori?
Dal Carriere Core all'Enterprise Edge
Uno dei vantaggi di Cradlepoint è la sua stretta collaborazione con Ericsson. Secondo Gartner, l'azienda svedese di telecomunicazioni è considerata uno dei leader nel 5G, ma l'attenzione è principalmente sui vettori. Per esempio, la rete 5G di Swisscom consiste principalmente di componenti di Ericsson, ma anche i vettori tedeschi come Vodafone e Telekom si affidano alla tecnologia svedese. Lo scorso ottobre, Ericsson ha acquistato Cradlepoint, aggiungendo soluzioni di bordo di rete wireless al suo portafoglio. L'azienda con sede in Idaho, tuttavia, rimarrà come filiale indipendente. Con l'acquisizione di Cradlepoint, Ericsson sta attingendo al mercato B2B. "Dal centro dati all'antenna, Ericsson fornisce tutto", spiega Willeke. "Dall'antenna al cliente, non esiste una soluzione Ericsson. Abbiamo quelli per quello". Le soluzioni sono rivolte ai trasporti, alla logistica, alla sicurezza, ai rivenditori, agli ambienti d'ufficio e all'IoT. Lavorando a stretto contatto con la casa madre, c'è la possibilità per le aziende di coprire tutto "dal core carrier all'edge aziendale" per una rete privata.
Perché Cradlepoint fornisce un punto di contatto con la rete e le applicazioni con le sue soluzioni. Ericsson fornisce il nucleo delle reti: da 4G, 5G a LTE. Cradlepoint serve l'endpoint e quindi funge da interfaccia per le applicazioni. Il nucleo è il servizio NetCloud. Si tratta di una piattaforma software completa che comprende il portafoglio del produttore di router edge wireless per siti fissi e mobili, veicoli, lavoratori sul campo e dispositivi IoT. L'applicazione NetCloud Manager permette alle aziende di ottenere una visione delle loro applicazioni, della salute della rete e dei dati di sicurezza attraverso un'analisi completa. Il servizio NetCloud è offerto su una base di abbonamento, specificamente adattato alle esigenze dei singoli clienti.