Due nuovi contratti di distribuzione sono stati firmati da VMRay in pochi mesi. Con questo, il capo delle vendite Ilijana Vavan mette le vele del produttore su una rotta di canale. La nuova strategia viene attuata con il nuovo programma partner e un team allargato.
Ilijana Vavan è stata Chief Sales Officer di VMRay per nove mesi. Come molti, ha assunto il nuovo incarico nel mezzo del periodo di crisi. Conoscere di persona i suoi colleghi, clienti e partner è stato quindi fuori questione. Tuttavia, Vavan ha completamente ristrutturato le vendite del produttore di sicurezza: Da maggio, l'azienda lavora con il distributore Ectacom, e nel frattempo è salito a bordo anche il broadliner Ingram Micro.
Uno sconvolgimento radicale
Con poco meno di 100 persone, VMRay è un produttore piuttosto piccolo, e fino a poco tempo fa non esisteva un programma di partner, come riporta Vavan. Il nuovo direttore delle vendite era convinto fin dall'inizio che il team di vendita dell'azienda, che aveva solo cinque membri prima della ristrutturazione, avrebbe avuto bisogno di più supporto nel lungo periodo. Tanto meglio che è ben collegata nel settore grazie alla sua precedente posizione di amministratore delegato presso Kaspersky. È così che l'accordo di distribuzione con Ectacom è arrivato rapidamente. Il piano di Vavan è di convertire gradualmente l'azienda al 90 per cento di vendite di canale. Oggi, la squadra è ancora lontana da questo obiettivo, ma sta facendo "grandi passi avanti". Con l'eccezione di alcuni clienti esistenti che possono continuare ad acquistare la soluzione direttamente dal produttore, d'ora in poi tutto il nuovo business passerà attraverso il canale.
Ilijana Vavan, Chief Sales Officer di VMRay
Finora, il principale gruppo target del produttore era costituito da grandi aziende con i propri team IT. Tuttavia, la domanda di soluzioni di sicurezza e di servizi di sicurezza gestiti (MSS) è in aumento tra le piccole e medie imprese (PMI), che VMRay vorrebbe servire maggiormente in futuro. La collaborazione con il broadliner Ingram Micro, che distribuisce le soluzioni in Europa e Nord America, permette di soddisfare questa domanda. Questo perché il distributore si sta concentrando sui servizi corrispondenti nel settore della sicurezza, invece della pura vendita di hardware. "Lavorare con Ingram Micro ci dà accesso immediato a un ricco ecosistema di partner affermati focalizzati sul mercato della sicurezza informatica", aggiunge Vavan. VMRay stesso sta lavorando su un programma specifico per i fornitori di servizi di sicurezza gestiti (MSSP), il cui rilascio è previsto per il primo trimestre del 2021.
Con i due distributori come base, il produttore vuole acquisire più rivenditori come partner. A tal fine, si sta investendo molto nel business dei canali. Oltre alla formazione e ai webinar, ci sono programmi di onboarding per i partner esistenti e nuovi. Il nuovo programma partner comprende quattro livelli: Consultancy, Fulfilment, Silver e Gold Partner. I partner di consulenza non vendono le soluzioni stesse, ma si concentrano sui servizi di consulenza, per i quali hanno bisogno di certificazioni tecniche e di vendita. Questi sono anche obbligatori per i partner Silver e Gold. Oltre alla registrazione dell'accordo, al materiale di co-marketing e ai benefici del Market Development Fund (MDF), i partner ai due livelli più alti ricevono anche l'accesso a versioni demo gratuite dei prodotti cloud da dimostrare ai clienti. Come Fulfillment Partner, i rivenditori ricevono anche l'accesso alla registrazione delle transazioni e al supporto marketing. Le certificazioni sono raccomandate, ma non obbligatorie, poiché questi partner si occupano esclusivamente delle vendite e non supportano i progetti.
Oltre a Vavan, altri nuovi addetti alle vendite e al marketing sono stati assunti per perseguire più da vicino gli obiettivi dell'azienda. Davor Krusevljanin si è unito al team di vendita in giugno come Inside Sales Manager e Lara Maier come Channel Director per l'Europa. Susanne Warken è a bordo come direttore marketing da luglio e Thomas Brandt come responsabile dell'abilitazione da novembre.