I servizi di infrastruttura sono offerte essenziali dei fornitori di servizi gestiti. Il cloud computing ha reso questo business ancora più impegnativo. I giocatori stanno rispondendo diventando più concentrati e unendosi per formare degli ecosistemi.
I servizi gestiti sono una storia di successo. Non c'è casa di sistemi con un dito sul polso in cui non facciano parte del portafoglio oggi. Nell'azienda media del canale, il modello di servizio rappresentava già un quarto delle entrate due anni fa, come ha mostrato lo studio "2019 Trends in European Managed Services" di Solarwinds MSP (ora N-able). E la sua importanza continua a crescere. Anche se i ricercatori di mercato non sono d'accordo sul livello dei tassi di crescita futuri, la maggior parte si aspetta che i ricavi dei servizi gestiti crescano a un tasso superiore alla media mondiale nei prossimi anni, più forte del mercato dei servizi ICT nel suo complesso. I driver principali sono il cloud computing e la cybersecurity.
Le origini del modello, tuttavia, si trovano nella gestione delle classiche infrastrutture client-server. Da quando è emerso nel canale circa 15 anni fa, i managed service provider (MSP) hanno monitorato workstation, server, sistemi di storage e reti per i clienti, prendendosi cura delle attività di manutenzione, risoluzione dei problemi e garantendo così il funzionamento più fluido possibile. A volte forniscono questi servizi in loco, ma spesso a distanza, con l'aiuto di strumenti e sulla base di processi standardizzati che permettono un alto grado di automazione. Ci sono diversi tipi di servizi infrastrutturali gestiti. A volte un MSP gestisce solo i sistemi che appartengono al cliente (solo gestito), a volte è anche il loro proprietario (posseduto e gestito), a volte fornisce risorse nel proprio centro dati. La linea di fondo è che i servizi di infrastruttura sono ancora i servizi gestiti più diffusi.
I carichi di lavoro si stanno spostando verso il cloud
Il cloud ha cambiato questo business e allo stesso tempo continua a potenziarlo. La consapevolezza che l'Infrastruttura come servizio (IaaS) rende le aziende più agili perché possono accedere alle risorse più velocemente e usarle in modo più flessibile ha ora preso piede a livello globale. Secondo un recente studio di Datto, nove MSP su dieci si aspettano che almeno la metà dei carichi di lavoro dei loro clienti siano elaborati nel cloud entro due anni. Tuttavia, gli stessi utenti spesso non sanno come far funzionare le piattaforme degli hyperscaler. Inoltre, lo sforzo di amministrazione spesso aumenta perché spostano solo una parte del loro IT nel cloud, risultando in infrastrutture ibride. Entrambi questi fattori li costringono a esternalizzare le operazioni a un fornitore di servizi che agisce come un fornitore di cloud gestito (ibrido). Come conferma il "2021 MSP Benchmark Survey" di Kaseya, questo sviluppo si sta già facendo sentire. Secondo il sondaggio, il 56% dei fornitori ha visto crescere le entrate dalla gestione degli ambienti cloud nell'ultimo anno.
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La complessità aumenta la pressione competitiva
Tuttavia, la complessità non aumenta solo per i clienti, ma anche per gli stessi MSP. Se per le system house lo sviluppo del business dei managed services era già associato all'acquisizione di nuove competenze e spesso al reclutamento di personale aggiuntivo, i requisiti sono aumentati ulteriormente a causa del cloud. Parallelamente, un crescente consolidamento è stato osservato nel canale per circa due o tre anni. Le aziende più piccole vengono acquistate da concorrenti più grandi o si uniscono a gruppi, alcuni dei quali si stanno appena formando. Non di rado sono coinvolti capitali di società di private equity. Anche se sarebbe miope attribuire questo consolidamento esclusivamente allo sviluppo descritto sopra, c'è una connessione.
Fonte immagine: Teccle Group
Oltre alla crescente complessità a livello tecnologico, la pressione competitiva per gli MSP sta aumentando anche a causa delle mutevoli esigenze dei clienti nel corso della digitalizzazione, dei requisiti di protezione dei dati e di conformità più severi, nonché della crescente criminalità informatica, come osserva Sven Kalisch, Managing Director di Teccle Group. Inoltre, "i partecipanti al mercato stanno cambiando le loro catene di valore: I distributori stanno cominciando a sviluppare i loro servizi in direzione delle case di sistema. I produttori e gli hyperscaler dirigono sempre più le loro offerte verso il cliente."
Il consolidamento prende velocità
Questa difficile situazione significa che "le system house più piccole e gli MSP in particolare hanno sempre più difficoltà a continuare a soddisfare le richieste in forte aumento", continua l'esperto di mergers & acquisitions. Unirsi a un gruppo offre loro "l'opportunità di concentrarsi sui loro punti di forza e contare sul sostegno di altri membri del gruppo in altre aree".
Il Teccle Group è una stella nascente nel cielo dei fornitori di servizi. Fondata solo nell'agosto 2020, l'azienda con sede a Francoforte sul Meno ha già acquisito da dicembre sette società di sistemi e di consulenza con esperienza nei servizi gestiti: Acontech, ADD IT & Consulting, Aluxo, Dreger IT, EDV BV, Netzplan e Smea IT. Il gruppo, che persegue una strategia cloud-first, è sostenuto dalla società di private equity FMC di Brema.
Fonte immagine: Netgo Group of Companies
Il Gruppo Netgo svolge anche un ruolo particolarmente attivo nel consolidamento del panorama dei partner. Da quando l'investitore finanziario olandese Waterland è entrato nella società da Borken in Münsterland nell'autunno 2019, ha anche acquistato sette fornitori di servizi: Arxes-Tolina, Cema, Commehr, Comnet, CSM Mein Systemhaus, Mehrwerk e Workbees. "Il gruppo è più della somma delle sue parti", sottolinea Andreas Knols, Business Development Manager Managed & Cloud Services di Netgo. "Può posizionarsi molto più ampiamente di ognuno di loro individualmente."
Gli investitori vengono coinvolti
Oltre a FMC e Waterland, altre società di investimento hanno messo i loro soldi in aziende del canale tedesco nell'ultimo anno o due. A volte questi investitori combinano diverse acquisizioni in un gruppo, a volte sostengono un investimento principale nella sua strategia di crescita inorganica. Esempi di tali società di capitale sono Aurelius (ha investito in Basys Bartsch, Id.kom), Fulcrum (Sysback), HQ Equity (Indevis), HQIB (Horn & Cosifan, PK Office), One Equity Partners (MCL Group, Elanity, Secadm, Vintin).
In questo momento, la volontà degli investitori nazionali e internazionali di investire si scontra quindi con un panorama delle case sistema che continua ad essere sotto pressione per trasformarsi dopo i cambiamenti degli ultimi anni. Un aspetto di questo è la necessità per i fornitori di servizi di diventare più focalizzati e specializzati, che va di pari passo con la crescente complessità tecnica e la crescente velocità di innovazione. "Di conseguenza, però, le case più piccole non possono più offrire ai clienti delle PMI tutto da un'unica fonte", riassume Kalisch. "Di conseguenza, gli ecosistemi di partner stanno diventando sempre più rilevanti per loro."
Bye bye all-rounders
Nessun altro segmento produce innovazioni con una frequenza così elevata come il cloud. Gli hyperscaler, per esempio, rilasciano diverse nuove caratteristiche e funzioni ogni giorno. Il loro ampio portafoglio costringe i partner a specializzarsi, come spiega Tom Simon, amministratore delegato di Innovations On. In passato, i clienti "preferivano i generalisti tra i fornitori di servizi gestiti". Tuttavia, il cloud ha causato un cambiamento "dal classico tuttofare all'esperto specializzato". Pertanto, è "importante per i fornitori di servizi entrare in un ecosistema in cui si differenziano con la loro specializzazione, ma allo stesso tempo uniscono le competenze nella comunità".
Fonte immagine: Innovations On
Innovations On ha fatto il primo passo in questa direzione. Nel maggio di quest'anno, il partner AWS di Ulm si è fuso con lo specialista di cloud di Google Cloudwürdig di Magstadt vicino a Stoccarda per formare il Public Cloud Group. La società di private equity Nord Holding è dietro la costruzione come investitore. Altri membri saranno aggiunti in modo che il gruppo combini una profonda esperienza per tutti gli hyperscaler. Inoltre, secondo Simon, sarà in grado di offrire "tutto da un'unica fonte: dalle infrastrutture cloud e dai servizi gestiti ai posti di lavoro e alle applicazioni cloud-native". L'obiettivo dichiarato è quello di diventare uno degli MSP più rilevanti per il cloud nella regione di lingua tedesca.
Il 24 per cento degli MSP è fondamentalmente disposto a vendere la propria azienda. La cifra proviene dal "Global MSP Benchmark Report" della filiale di Kaseya, IT Glue. Secondo il venditore, questa quota è aumentata costantemente per alcuni anni fino allo scoppio della pandemia. Mentre all'inizio del 2020 il sei per cento dei fornitori era disposto a vendere e il 21 per cento era aperto a questa possibilità, queste cifre sono scese rispettivamente al quattro e all'11 per cento nel secondo trimestre, cioè dopo l'inizio della crisi Corona, per un totale di solo il 15 per cento. Quest'anno, la proporzione di MSP con piani concreti di vendita rimane al quattro per cento. Al contrario, la quota di coloro che sono almeno aperti alla possibilità di essere comprati è salita al 20 per cento.
La pandemia ha anche avuto un effetto inibitorio sul lato degli acquirenti: Mentre il 52% dei fornitori aveva l'intenzione (17%) o era aperto alla possibilità (35%) di acquisire un concorrente all'inizio del 2020, il numero è sceso al 27% (13% e 24% rispettivamente) dopo lo scoppio della crisi. Quest'anno, queste cifre hanno anche recuperato in una certa misura. Il quattordici per cento sta attivamente perseguendo piani di acquisizione, e altri 32 sono pronti a fare un'acquisizione se si presenta l'opportunità, per un totale del 46 per cento.
Lo studio di IT Glue mostra che il numero di MSP che perseguono più o meno attivamente piani di acquisizione tende ad essere più grande del numero pronto a vendere. Se si tiene conto che anche altri attori come le società di private equity hanno messo gli occhi sul mercato dei service provider e vogliono investire lì, questo spiega l'aumento dei prezzi di acquisto degli MSP.
Skaylink ha ambizioni simili. Sotto questo marchio, gli specialisti del cloud Beck et al, Binary, Direkt Group e Infowan, già acquistati da Waterland nel 2020, si sono riuniti nel giugno di quest'anno per formare un gruppo. A luglio, lo specialista AWS Root360 si è unito, e ad agosto il fornitore di cloud gestito lituano BTT Cloud. Insieme vogliono diventare il principale fornitore tedesco di servizi cloud gestiti con un focus sul cloud pubblico. Elvan Karatas, Head of Strategic Business Development di Skaylink, è convinto che oggi un MSP ha bisogno di "una certa dimensione per coprire in modo credibile le esigenze globali di un cliente e per essere in grado di realizzare grandi progetti". Ecco perché i fornitori di servizi hanno deciso di fondersi.
Il cloud sta capovolgendo il canale
I servizi di infrastruttura gestiti non sono un fine in sé, secondo l'esperto. In definitiva, devono servire al successo commerciale dei clienti. Affinché le aziende trasformino con successo il loro modello di business, "hanno bisogno di un ambiente tecnico in cui si possano costruire, testare e migliorare soluzioni digitali nuove e creative". Un tale ambiente deve essere pronto il più rapidamente possibile e deve essere scalabile, aggiunge Karatas.
Quindi la digitalizzazione è difficilmente possibile senza il cloud. Anche se il mondo ICT rimane ibrido, il modello di deployment continuerà a guadagnare importanza rispetto all'on-premises. I tassi di crescita ancora elevati degli hyperscaler confermano questa tendenza. Per gli MSP che assumono la responsabilità operativa delle infrastrutture dei loro clienti, questo non rende il compito più facile. La creazione di ambienti ibridi e multi-cloud altamente disponibili, ad alte prestazioni e sicuri e la loro gestione efficiente richiedono un'elevata conoscenza e abilità da parte dei fornitori di servizi.
In futuro, solo i grandi fornitori di servizi saranno in grado di offrire questo know-how con l'ampiezza e la profondità necessarie. Per le aziende più piccole, la fusione in gruppi, come mostrano gli esempi di Netgo, Public Cloud Group, Skaylink e Teccle, è un'opzione. Certo, non è l'unico. Gli ecosistemi di partner possono anche essere realizzati attraverso la cooperazione in reti di competenza o alleanze di case di sistema. Un'alternativa è anche la connessione al sistema di franchising MSP di Synaxon 101. Ma il tempo del combattente solitario è definitivamente finito.