Il produttore di software cloud Salesforce sta ristrutturando il suo canale: in futuro, un sofisticato sistema di punti deciderà lo status di partner e i clienti saranno in grado di utilizzare una funzione di filtro per trovare meglio il partner con le giuste competenze per il prossimo progetto.
Il produttore statunitense di applicazioni cloud-based, Salesforce, ha registrato una forte crescita negli ultimi anni. Anche il canale in Germania ha dato il suo contributo. Il produttore distingue tra partner di consulenza, implementazione e rivendita, dove Telekom è il partner esclusivo di rivendita in Germania. In linea di principio, Salesforce lavora sulla base di livelli nella classificazione dei partner. Finora e fino a settembre, questi sono i classici livelli di metalli preziosi registrati, argento, oro e platino. "Non abbiamo reinventato il programma partner qui, e quindi il fatturato è anche qui un parametro decisivo nella classifica", dice Marietta Pütz, Regional Vice President Alliances, EMEA Central, Salesforce. "Per ora. Perché da settembre ci sarà un cambiamento". Allora, invece del fatturato, i criteri competenze, know-how e successo del progetto saranno decisivi nella questione dello status di partner.
Dal metallo prezioso all'approccio del navigatore
La nuova classificazione si presenta così: "Poi distinguiamo tra Certified Navigator, Specialised Navigator e Master Navigator per i nostri partner di consulenza e implementazione", rivela Pütz. La classificazione sarà basata su ciò che il partner Salesforce ha da mostrare in termini di certificazioni, accreditamenti, Superbadges e successi di progetto nel quadro di un sistema di punti trasparente e visibile.
Per quanto riguarda i Superbadges - una specialità di Salesforce - si tratta di una piattaforma di apprendimento online chiamata Trailhead che può essere utilizzata gratuitamente da tutti. Comprende una collezione di cosiddetti "percorsi", che, una volta completati, vengono premiati con i cosiddetti Superbadge. Questi sono disponibili per vari argomenti come CRM, marketing, gestione di programmi o progetti o amministrazione di Salesforce. Chi segue un corso base di Salesforce Admin tramite Trailhead, per esempio, ha già "qualcosa in mano" e, non da ultimo, si è preparato alla certificazione.
Conoscenza certificata
Le certificazioni sono fondamentalmente esami sostenuti da fornitori di servizi esterni, per esempio su argomenti di vendita, servizio o marketing.
"Queste certificazioni costano qualcosa, ma qui nel nostro ambiente partner lavoriamo molto con i voucher che ci esentano dai costi corrispondenti", dice il manager di Salesforce. Oltre ai superbadge e alle certificazioni, ci sono anche detti accreditamenti nell'ambiente Salesforce. Lo sfondo per questo sono varie acquisizioni come quelle di Demandware o Evergage, dove le competenze corrispondenti sono provate con accreditamenti. "Gradualmente, questi accreditamenti saranno trasferiti alla regolare procedura di certificazione", dice Pütz, guardando al futuro.
Il fatto che Salesforce sia cresciuto fortemente negli ultimi anni - anche attraverso acquisizioni - ha fatto sì che i partner non debbano più padroneggiare tutto nel portafoglio Salesforce. Per esempio, ci sono partner che sono specializzati solo nell'area del commercio.
Punti di riferimento
Lo sfondo delle misure è, tra le altre cose, che Salesforce vuole creare una maggiore trasparenza per i clienti su quale partner ha quali competenze ed esperienze da mostrare. "A questo scopo, c'è la presenza sul web Appexchange, che finora ha incluso tutti i partner ISV che sviluppano applicazioni per la piattaforma Salesforce. La trasparenza mostrata lì è stata ora estesa ai partner di consulenza e implementazione", dice il manager di Salesforce. Questo significa che ogni cliente può dare un'occhiata più da vicino ai partner tramite una funzione di filtro per scoprire se sono adatti al prossimo progetto. Pütz descrive la pratica futura: "Non è possibile filtrare solo in base alla tecnologia, ma anche in base alle dimensioni organizzative, alla competenza del settore, all'orientamento regionale o internazionale, al focus, all'esperienza, ecc."
Il cosiddetto "Partner Trailblazer Score" è destinato a valutare oggettivamente gli attori del canale Salesforce in futuro sulla base di indicatori chiave nelle aree del successo dei clienti, dell'innovazione e dell'impegno. Sulla base di questa valutazione secondo un sistema di punti, i partner ISV, di consulenza e di agenzia saranno allineati a una nuova struttura a livelli. Ogni trimestre, i partner hanno l'opportunità di passare a un nuovo livello con un punteggio Trailblazer più alto. I partner di consulenza otterranno anche un accesso ampliato alla piattaforma Salesforce Customer 360, con Einstein Analytics progettato per consentire ai partner di integrare l'apprendimento automatico nelle loro soluzioni, offrendo analisi sofisticate come parte dei loro servizi.
Addendum
Il pioniere del cloud Salesforce riorganizza il panorama dei partner
Salesforce ha recentemente svelato il suo nuovo programma per i partner con miglioramenti per ISV, partner di consulenza e agenzie, che sarà implementato a settembre con nuovi livelli. Al centro del nuovo programma c'è il "Partner Trailblazer Score", che rende le competenze fondamentali dei partner di consulenza più trasparenti per i potenziali clienti. Se un cliente sta cercando un partner specifico per un progetto specifico, i partner più piccoli con il corrispondente know-how specializzato dovrebbero avere più possibilità di vincere il progetto. Con i Platform Services, i partner ottengono l'accesso a strumenti per sviluppatori che permettono loro di testare il codice e i metadati per migliorare le prestazioni e l'integrazione senza soluzione di continuità delle app. I partner ottengono anche l'accesso alle comunità di Salesforce, che dovrebbe consentire loro di migliorare i propri processi aziendali.
https://partners.salesforce.com
Piccoli partner e grandi progetti
"Attraverso la trasparenza, consentiamo anche ai partner di piccole e medie dimensioni di essere inclusi nella selezione per progetti più grandi, se i dati chiave parlano per questo", dice Pütz, anticipando l'effetto della trasformazione. "Come conclusione, si potrebbe dire che ci stiamo allontanando dall'approccio basato sulle entrate e verso il know-how, le competenze e la trasparenza". Fino al lancio, ci saranno webinar di accompagnamento per i partner.