Finora, l'unico distributore con cui Ionos Cloud lavora è Acmeo. Questo è destinato a cambiare nel corso dell'anno. Un nuovo programma per i partner è già in atto e con nuovi distributori, rivenditori e MSP, il cloud provider si aspetta "una marea di partner".
"Siamo in un viaggio di trasformazione molto emozionante in questo momento", dice Tim Kartali. È stato Head of Channel Sales di Ionos da luglio 2020 e sta aiutando a guidare lo sviluppo dal business diretto verso le vendite di canale. Riferisce a Claudio Serrano, che è stato Head of Channel Sales & Field Sales da novembre 2019. Al più tardi quando è entrato nel fornitore di cloud, è iniziato il cambiamento strategico e un nuovo orientamento del fornitore verso i grandi clienti B2B, come spiega Kartali. Attualmente, la maggior parte del fatturato di Ionos proviene ancora dal business diretto. A lungo termine, tuttavia, il business dei partner dovrebbe crescere significativamente e generare circa il 70 per cento delle entrate del cloud.
Il fatto che Ionos Cloud abbia intenzione di aumentare la crescita del business con l'aiuto di un modello di vendita indiretta non è un segreto. L'hosting provider, allora ancora con Christian Böing come Chief Sales Marketing Officer, ha tenuto colloqui con potenziali distributori e nuovi partner già nell'estate 2020. Ad oggi, Acmeo è l'unico distributore. Tuttavia, non deve rimanere così.
Nuovo programma partner e distributori ancora segreti
Il programma partner, che Ionos sta lanciando nel segmento cloud, è stato completamente rielaborato da zero dal cloud provider e quindi contemporaneamente ha impostato il corso per i prossimi anni. "Abbiamo rivisto l'intero modello di business e lo abbiamo stabilito più fortemente nella direzione del canale. Di conseguenza, ci sono anche nuovi contratti con i partner, un nuovo modello di sconto e il supporto in termini di formazione, vendite e marketing", spiega Kartali. Il programma è rivolto a distributori, rivenditori, system house IT, fornitori di servizi gestiti (MSP) e partner tecnologici e di consulenza. Ionos dice che offre ai partner dei margini superiori alla media, oltre al supporto di vendite, progetti e marketing, certificazioni e supporto di consulenti tecnici. Il programma è strutturato in tre livelli, Silver, Gold e Platinum, prima consisteva solo di due livelli. Il supporto di primo livello è obbligatorio per tutti i partner, il supporto di secondo livello è opzionale per i partner Platinum e obbligatorio per i distributori. Solo il supporto di terzo livello viene assunto completamente da Ionos stessa.
Ionos Cloud lavora attualmente con circa 200 partner, tra cui Bechtle da agosto 2020. Attualmente, ci sono circa 40 nuovi contratti aperti, "con partner molto noti", dice Kartali. "Non appena il programma sarà attivo, ci aspettiamo una marea di nuovi partner". Nel corso dell'anno, saranno aggiunti anche tre o quattro distributori, attraverso i quali sarà poi sviluppato il business di massa. A tal fine, la posizione di Distribution Sales Manager è stata creata di recente e Matthias Nefzger la ricopre da gennaio. Ionos sta ancora tacendo su chi saranno i distributori. Kartali rivela almeno che Ionos non lavorerà sicuramente con tutti e tre i grandi broadliner, ma solo con uno. Inoltre, il fornitore di cloud vuole reclutare uno specialista ciascuno dei settori della sicurezza, della rete e delle telecomunicazioni. Anche il numero di dipendenti del team di vendita, che attualmente è di circa 50, sarà ulteriormente aumentato.
Cloud Marketplace
Il nuovo programma partner è, tuttavia, solo il primo passo per Ionos Cloud. Nei prossimi mesi, sarà lanciato un nuovo portale per i partner per automatizzare la collaborazione tra i partner e Ionos. Inoltre, un Cloud Marketplace è previsto a medio termine. I fornitori terzi potranno offrire servizi SaaS e PaaS (Software as a Service e Platform as a Service) tramite partner tecnologici. Un processo di auto-deployment assicurerà poi che questi siano implementati nei data center virtuali sulla piattaforma cloud di Ionos. Esistono già partnership tecnologiche con Nextcloud, FTAPI e Oneclick, tra gli altri, che potrebbero anche essere integrate nel Marketplace.
Il portafoglio di prodotti Ionos è stato finora modellato intorno a IaaS (Infrastructure as a Service) ed è completato da singoli servizi PaaS come Managed Kubernetes, Backup as a Service e S3 Object Storage. Altri servizi e caratteristiche saranno aggiunti nei prossimi trimestri, ma questi rimarranno legati alle infrastrutture. "Ci vediamo come un fornitore IaaS e ci concentriamo sul nostro core business", dice Kartali. "Non vogliamo impantanarci e quindi ci affidiamo deliberatamente a forti partner di canale per essere in grado di offrire ai clienti finali soluzioni che sono esattamente su misura per le loro esigenze."