Il fornitore di servizi Noris Network sta espandendo la sua cooperazione con il canale. Secondo l'azienda di Norimberga, le case di sistema si stanno trasformando da clienti a partner strategici nel business dei servizi gestiti.
Il tempo del combattente solitario è finito con la digitalizzazione. Quando si tratta di offerte complesse come i servizi gestiti, pochissime system house possono fornire da sole tutti i servizi lungo la catena del valore. Per esempio, l'azienda Proact di Norimberga, che dal 2012 offre un servizio di backup e disaster recovery sotto l'etichetta "FlexVault", collabora con il fornitore Noris Network di Norimberga per fornire questo servizio. La system house, che è stata rilevata dal gruppo svedese Proact nel 2017 e che prima operava con il nome di Teamix, utilizza l'infrastruttura del data center del partner.
Similmente a Proact, Noris Network lavora anche con altri rappresentanti del classico canale IT - per esempio con Profi AG di Darmstadt o Vent IT-Solutions di Colonia. Finora, tali cooperazioni sono avvenute senza che l'azienda di Norimberga lavorasse attivamente per ottenerle. Questo sta cambiando ora. "Fino ad ora, le case di sistema sono venute da noi come clienti perché volevano usare i nostri servizi per se stesse e per il loro business", riferisce Michael Stapfer, Key Account Manager di Noris Network. "Ora affrontiamo il tema delle partnership in modo strategico e ci rivolgiamo specificamente alle aziende per conquistarle alla cooperazione".
Nell'acquisizione dei partner, il distributore Tech Data aiuta il fornitore francone a identificare i candidati adatti. Nel suo MSP Ecosystem, il grossista IT di Monaco promuove da due anni e mezzo lo scambio e la cooperazione tra system house e fornitori di servizi. Dietro a questo c'è la convinzione che la maggior parte dei rivenditori specializzati riusciranno a sviluppare il loro portafoglio di servizi in modo significativo solo in tali alleanze.
Mercato in crescita Managed Services
I servizi gestiti sono un mercato futuro per le system house. Nel frattempo, non solo le grandi aziende, ma anche un numero sempre maggiore di medie imprese affidano la responsabilità operativa di parti del loro IT a fornitori di servizi - o perché non hanno personale proprio o perché la complessità è troppo grande. Questo è un fenomeno mondiale. Secondo le previsioni della società di ricerca Markets and Markets, le entrate dai servizi gestiti aumenteranno da 152 miliardi di dollari l'anno scorso a 258 miliardi di dollari entro il 2022 - un aumento annuale dell'undici per cento. Il mercato dei servizi IT nel suo complesso sta attualmente crescendo a meno della metà di questo tasso.
Se le aziende vogliono non solo consegnare la responsabilità operativa ma anche esternalizzare fisicamente i sistemi, entra in gioco un fornitore di servizi come Noris Network. Nei suoi data center altamente certificati, il fornitore fornisce un ambiente sicuro che è collegato alla rete attraverso diversi vettori con sufficiente larghezza di banda. Per esempio, Proact gestisce l'infrastruttura IT di clienti lì, come la Fondazione Joseph di Bamberg, un'associazione ecclesiastica di alloggi.
Per i Franconi, non c'è dubbio che l'outsourcing selettivo dei compiti IT è una tendenza che continuerà a crescere. "Le aziende hanno sempre più difficoltà a gestire il loro legacy IT in modo efficiente e, soprattutto, nel rispetto della legge", cita come motivo Jürgen Städing, COO di Noris Network dal dicembre 2017 (vedi "Informazioni supplementari"). Il manager fa riferimento al regolamento generale sulla protezione dei dati, che aumenterà ulteriormente i requisiti legali per le operazioni IT a partire da maggio.
A Noris Network, i fondatori Ingo Kraupa e Joachim Astel sono ancora al timone dell'azienda. Il 1° dicembre 2017, i due hanno ampliato il consiglio di amministrazione. A questo scopo, hanno ingaggiato l'ex manager della Nfon Jürgen Städing, che ora è responsabile degli affari quotidiani, dell'organizzazione e della strategia del fornitore di servizi come Chief Operating Officer (COO). Come CEO, Kraupa da allora ha dedicato più tempo allo sviluppo aziendale e alle finanze. Astel è responsabile delle risorse umane così come della sicurezza e della conformità. Städing ha precedentemente ricoperto posizioni come Chief Strategy Officer e Chief Product Officer presso il fornitore di telecomunicazioni cloud Nfon. Il manager ha ricoperto posizioni di rilievo nel settore ICT per più di vent'anni.
>Noris Network ha iniziato nel 1993 come primo Internet service provider nel nord della Baviera. Mentre l'azienda con sede a Norimberga si è inizialmente concentrata sull'hosting di server web, ha sviluppato significativamente il suo portafoglio nel tempo. Oggi, i franconiani, che impiegano circa 270 persone, forniscono una vasta gamma di servizi in quattro centri dati nelle sedi di Norimberga e Monaco. Lo spettro comprende l'outsourcing, i servizi gestiti, la nuvola e la colocazione.
Come outsourcer, Noris non solo gestisce sistemi ERP, CRM ed e-commerce per i suoi clienti. Il fornitore integra anche questi servizi con servizi di consulenza, sviluppo, helpdesk e sicurezza. L'offerta di servizi gestiti include sicurezza gestita, desktop, infrastruttura, rete e funzionamento gestito (funzionamento di hardware, sistemi operativi, database e server di applicazioni).
Con il suo portafoglio cloud, Noris copre l'intero spettro dall'Infrastruttura come servizio (VMware, Openstack, Veeam) alla Piattaforma come servizio (Docker, Kubernetes, OpenShift) al Software come servizio (Microsoft Exchange, Sharepoint).
Il cloud cambia tutto
Secondo Städing, il modello cloud sta cambiando i paesaggi IT da zero. Secondo lui, le aziende migreranno parte dei loro carichi di lavoro nel cloud pubblico. Un'altra parte, per la quale questa opzione - per ragioni tecniche, legali o altre - non è possibile o non è voluta, sarà esternalizzata a fornitori di servizi che gestiscono sistemi e applicazioni in una nuvola privata o una nuvola privata virtuale.
I partner del fornitore possono agire puramente come rivenditori, commercializzando offerte standardizzate dal suo portafoglio come lo spazio del data center o l'accesso internet sicuro. Tuttavia, Noris Network è anche interessata alla cooperazione strategica con aziende che "estendono la nostra gamma di servizi con le loro competenze specifiche", come dice Städing. Queste possono essere le classiche system house che, come Proact, hanno un profondo know-how nelle tecnologie di storage e di rete, ma anche società di consulenza che si concentrano su campi applicativi come CRM, ERP o UCC. Per esempio, l'azienda di Norimberga lavora con i partner SAP Cellent e ISO Professional Services e con gli specialisti di Microsoft Dynamics Cosmo Consult, Implexis e Sycor nelle applicazioni di outsourcing.
Nel business quotidiano, i compiti sono chiaramente divisi. "Noris Network e noi abbiamo una forte partnership in cui entrambe le aziende si completano a vicenda con le rispettive competenze", conferma Oliver Kügow, amministratore delegato di Proact Germania. Anche se ci possono essere delle sovrapposizioni, non c'è concorrenza da entrambe le parti. Proact opera principalmente nell'interfaccia tra l'infrastruttura e le applicazioni, e Noris Network non è in concorrenza con il suo partner lì, continua Kügow. "Al contrario, non gestiremmo mai il nostro edificio di data center.