La distribuzione ICT è l'interfaccia tra i produttori e il commercio specializzato. I distributori o i grossisti completano le loro gamme di prodotti con numerosi servizi a valore aggiunto per i rivenditori e offrono loro pacchetti di soluzioni complete.
La distribuzione forma gli snodi del canale ICT. Come grossisti, i distributori ICT sono i primi punti di contatto per i fornitori che entrano in un nuovo mercato o regione. Con la loro rete di rivenditori come base di clienti, i distributori IT forniscono ai produttori una struttura di vendita organizzata e funzionante. I produttori beneficiano anche della presenza dei distributori attraverso le loro sedi e i loro magazzini, i negozi online e le apparizioni alle fiere.
I distributori sono anche molto importanti per il commercio specializzato ICT. Combinano l'assortimento di numerosi produttori, si occupano della disponibilità della merce, raggruppano i processi con i produttori per i rivenditori, come l'approvvigionamento, lo stoccaggio e il trasporto della merce e la fatturazione. Con il loro assortimento, i grossisti ICT coprono un ampio spettro che comprende sistemi PC, periferiche, accessori, attrezzature per data center, software, servizi cloud, tecnologia per ufficio, PBX, dispositivi mobili, nonché attrezzature per foto, audio/video e giochi.
I distributori offrono anche servizi aggiuntivi come la formazione sui prodotti e sulle vendite, il supporto marketing, la generazione di lead, i servizi finanziari, la consulenza prevendita, l'assistenza ai progetti, il supporto post-vendita e il ritorno e il remarketing dei prodotti. Poiché la maggior parte dei grossisti oggi fornisce uno spettro più o meno ampio di servizi aggiuntivi che vanno oltre la vendita dei prodotti e la logistica, la tradizionale distinzione tra grossisti di volume e distributori a valore aggiunto (VAD) ora non ha quasi più senso.
Gli attori principali della distribuzione
I maggiori distributori nel mercato tedesco sono anche, Ingram Micro e Tech Data, che sono tradizionalmente indicati come broadliner ma ora rifiutano questo termine per se stessi. Ognuno di loro ha un fatturato annuo di più di tre miliardi di euro. Dietro di loro, Api e Siewert & Kau mantengono una certa distanza, con entrate nell'ordine di 750 milioni di euro. Giocatori come Wortmann, Tarox e Bluechip occupano una posizione speciale, generando una quota considerevole del loro business con marchi propri e agendo così anche come produttori.
Inoltre, un certo numero di cosiddetti VAD operano sul mercato, concentrandosi su una gamma più o meno limitata di argomenti. I più importanti includono ADN (cloud, sicurezza, storage, UCC), Exclusive Networks (networking, sicurezza, storage), Arrow ECS (cloud, networking, sicurezza, storage), Infinigate (sicurezza), Nuvias (networking, sicurezza, storage, UCC), TIM (data center, storage) e Westcon-Comstor (cloud, data center, networking, sicurezza, UCC). Il più grande distributore di TC è Komsa, che ha un fatturato annuo di 1,2 miliardi di euro. Brodos, Eno Telecom, Herweck e Michael Telecom sono anche rilevanti nel segmento TC.
Distribuzione e Cloud Business
Il cloud sta giocando un ruolo sempre più importante nella distribuzione ICT. I distributori agiscono come aggregatori e broker di offerte cloud, per esempio, Software as a Service (SaaS) e Infrastructure as a Service (IaaS). Alcune aziende - come ADN, Also, Arrow ECS, Ingram Micro, Siewert & Kau e Tech Data - hanno creato i propri marketplace di cloud a questo scopo, attraverso i quali offrono ai loro partner commerciali specializzati i servizi di diversi fornitori per la rivendita. Queste piattaforme automatizzano i processi di ordinazione, fornitura e fatturazione.
Grazie ai molti servizi aggiuntivi che la distribuzione fornisce come interfaccia tra produttori e rivenditori o integratori di sistemi, i distributori IT continueranno a ricoprire una posizione importante nel business dell'ICT in futuro. La loro capacità di sviluppare pacchetti di soluzioni e modelli di business già pronti e di offrirli al commercio ICT diventerà sempre più importante. Esempi del business delle soluzioni sono pacchetti che affrontano specificamente le sfide attuali come il posto di lavoro digitale, alta disponibilità, IoT, sicurezza fisica, comunicazioni unificate o smart home.